La gent sovint compara els esportistes amb els venedors. La seva competitivitat, ètica de treball i motivació per tenir èxit es correlacionen fortament, per això sovint veieu un nivell de vendes format per una majoria d’esportistes.
Tot i que poques vegades es parla, les semblances entre psicòlegs i venedors són potser encara més significatives. La gent fa poques vegades aquesta comparació perquè els objectius dels psicòlegs i dels venedors són fonamentalment diferents. Tot i que l’objectiu d’un psicòleg és ajudar a una altra persona sense guanys personals, l’objectiu d’un venedor és tancar ofertes.
Tanmateix, quan examineu els principis, tècniques i trets subjacents que té cada professió, les semblances són notables. A més, contractar persones venedores que tinguin trets de psicòleg reforçarà la vostra organització de vendes.
Amb els ingressos i el creixement global d’una empresa basant-se en gran mesura en la capacitat dels seus venedors de generar clients potencials i executar acords, cada cop és més important per a les empreses trobar, reclutar i contractar venedors estel·lars i poder distingir-los dels menys competents. .
Quan la majoria de la gent pensa en venedors, pensa en energètic, carismàtic, impulsat pels diners i implacable. Aquests són els 10 trets clau que cal tenir en compte per determinar realment la destresa d’un venedor, que també són evidents en els psicòlegs.
1. Capacitat per construir empatia
Per dues raons, un venedor ha de ser capaç de generar empatia amb els clients potencials i els clients.
sofia black-d'elia alçada
La primera raó és que la gent compra a persones de confiança i amb les quals se sent còmode. El producte i el preu són secundaris; la persona que hi ha darrere del producte és qui compra el client. Si un venedor pot crear relacions de manera més eficaç que un competidor, també tancarà les ofertes amb més eficàcia.
La segona raó és que l’empatia és la que permet al venedor obtenir els problemes i les necessitats del client, cosa que el mou cap al tancament de l’acord. La venda es tancarà des de la urgència del client, atesa la seva valoració pel valor que ofereix el venedor.
Psicologia Avui subratlla freqüentment la importància que els psicòlegs puguin generar confiança i empatia amb els seus clients, i assenyala que aquest és un tret clau dels psicòlegs amb èxit.
Trobar un venedor que sàpiga connectar, construir relacions, escoltar i crear relacions és important per a la vostra cultura i èxit.
2. Capacitat per escoltar i ser naturalment curiositat
L’escolta és la part més important de qualsevol procés de venda. La possibilitat de fer preguntes provocatives, de fer parlar el vostre client potencial i de practicar l’escolta reflexiva provocarà els punts dolorosos del client, us armarà amb els coneixements necessaris per tancar l’oferta i aconseguirà que el client confiï en vosaltres.
Per als psicòlegs, escoltar és el nucli de la seva professió. Fer preguntes i escoltar de prop permet als psicòlegs treure les opinions dels seus clients i solucionar els problemes.
Per ser un bon oient, els psicòlegs i els venedors han de ser naturalment curiosos, sempre buscant més informació per arribar a l’arrel de les creences, desitjos i problemes dels seus clients.
3. Capacitat per posar-se en la pell d’algú
Un venedor estel·lar sap pensar en termes del que pensa l’altra persona. Els venedors han de ser capaços d’entendre i comunicar-se sobre el termini del seu client potencial, perquè és només llavors que podran conduir el client a arribar a la seva solució.
Perquè un psicòleg pugui fer la seva feina, ha de ser capaç de pensar en termes de la visió i la posició del món dels seus clients. Posar-se en la pell d’algú és la base de l’empatia, que permet als psicòlegs i als venedors tenir èxit en la seva feina.
4. Intel·ligència i capacitat per inferir
Els venedors saben que les opinions del client potencial no sempre s’expressen explícitament. Les bones vendes poden fer inferències i deduccions lògiques, llegint entre línies per comprendre els veritables significats i desitjos de les seves perspectives i ser capaços d’obtenir punts de dolor estratègicament.
De la mateixa manera, l'objectiu principal d'un psicòleg és entendre els sentiments reals del seu client basant-se en les indicacions verbals i no verbals que mostren el seu client.
quants anys té l'amy kellogg
5. Comunicar-se eficaçment
Els venedors han de poder parlar de manera persuasiva, eficaç i concisa. Els venedors han de llegir els seus clients potencials i saber ajustar el seu to, dicció i velocitat perquè coincideixin amb el flux de converses del seu client.
Els psicòlegs tracten pacients de 50 anys i altres de 10 anys, que han de tenir una bona consciència i control de la seva parla.
6. Estabilitat emocional i regulació
Quan el client expressa frustració, ansietat o por, és fonamental que el venedor es mantingui tranquil. La capacitat d’estabilitzar i regular les emocions externes és clau per mantenir un procés de venda professional i eficaç.
La capacitat d'un psicòleg per gestionar i tenir èxit en una consulta amb el seu client depèn en gran mesura de la seva capacitat per extreure sentiments sense mostrar frustració ni tristesa. Amb qualsevol professió, el caràcter trencador pot perdre la confiança del client.
7. Paciència
La paciència és una qualitat bàsica de les persones que venen, que necessiten fomentar els clients potencials i tirar endavant les ofertes al llarg de mesos. Exigir una venda anticipada pot arruïnar l’acord.
Per als psicòlegs, la paciència és el nom del joc. Ser capaç de mantenir-se tranquil i recollit mentre els seus clients parlen i es desfan és el nucli principal del paper.
8. Habilitats per a la resolució de problemes
Els venedors han de ser capaços de raonar lògicament i de saber convertir qualsevol refutació en una resposta. Un bon venedor mai no respon el 'no' i pot evitar qualsevol objecció.
Un bon venedor té la capacitat de crear un pont entre el problema i la solució, entenent coherentment el camí que ha de seguir per fer evident aquesta seqüència lògica a la seva perspectiva.
Els psicòlegs sovint es troben amb problemes inesperats i han d’adaptar-se i tornar a emmarcar-se ràpidament per solucionar els problemes.
9. Autoconeixement
Tenir consciència d’un mateix i de l’impacte que té en el client és fonamental per assegurar-se que es connecta amb ell a l’hora d’executar un acord.
Per als psicòlegs, ser conscient de si mateix és el que us permet assegurar-vos que us comuniqueu a la mateixa longitud d'ona que el vostre client.
10. Alta intel·ligència emocional
La intel·ligència emocional és la que defineix els bons venedors i els bons psicòlegs. Ser capaç d’entendre, predir i actuar en funció del que el vostre coneixement dels sentiments del vostre client és fonamental per a l’èxit.
