Kristopher B. Jones és un empresari, inversor, orador públic i autor de best-sellers a Internet. És el fundador i ex president i conseller delegat de Pepperjam (venut a eBay), soci director de KBJ Capital (13 empreses) i fundador i conseller delegat de ReferLocal.com .
quants anys té Camryn Grimes
Una reunió amb el 'comprador perfecte'
A principis del 2009, em van convidar a una reunió amb Michael Rubin, el conseller delegat de GSI Commerce (que més tard es va convertir en eBay Enterprise), a la seu de la seva empresa amb seu a Filadèlfia. eBay Enterprise estava interessada en la possible compra de la meva empresa de màrqueting a Internet, Pepperjam.
Em van aconsellar estrictament que arribés sol. Suat i nerviós, vaig entrar a la sala de conferències executiva. Podríeu haver tallat l’aire amb un ganivet. Michael, envoltat dels seus executius de nivell C, estava assegut sense expressió a l'altre costat de la gran taula de conferències.
Sense dubtar-ho, em va mirar directament als ulls i va pronunciar tres paraules.
'Quin és el vostre preu?'
Estava totalment atordit. Sabia que la saviesa estàndard us diu que no 'tireu mai un número'; això equival a mostrar les vostres cartes al joc de pòquer de fusions i adquisicions. I, tanmateix, em sentia temptat. Allà estava jo, tot sol, gaudint de l'atenció indivisa del meu comprador ideal i perfecte. Vaig fer el salt i simplement vaig esclatar el preu desitjat.
Ningú es va moure. Es podria haver sentit caure un pin. Després del que semblava una eternitat, Michael em va mirar directament una vegada més i em va dir tranquil·lament: 'D'acord. Crec que podem aconseguir un acord ”.
Comenceu amb Synergy and Trust
En retrospectiva, la meva decisió de trencar la saviesa convencional i anomenar un preu va ser correcta. El procés de compra, que ara es basava en la sinergia i la confiança estratègiques, es va desenvolupar sense problemes. Pocs mesos després, la meva empresa va vendre per milions.
Quants anys té Bill Klein
Aquí hi ha 10 lliçons més importants que vaig aprendre en el meu viatge des de l’inici fins a la venda reeixida del meu negoci:
- Estigueu focalitzats en làser. Com qualsevol cosa a la vida, la meitat de la batalla és clarament clara sobre els vostres objectius. Vendre una empresa no és cosa que feu a l’últim moment. Sigues proactiu al respecte des del principi.
- Zig i zag. Tot i que heu de tenir clar quin és el vostre objectiu final, també heu d’estar preparats per fer “zig-zag” per arribar a la vostra destinació. El meu viatge amb Pepperjam és un exemple clàssic. Originalment, ens vam llançar com una empresa de menjar gourmet a partir d’una deliciosa recepta de melmelada elaborada per la meva àvia. Com a cap de màrqueting, em vaig obsessionar amb el poder del màrqueting a Internet (llocs web, SEO i PPC) i em vaig adonar que era l’oportunitat real. Així doncs, vam canviar d’engranatges i vam procedir a la creació d’una de les companyies de màrqueting web, SEO i afiliació més grans del món, que apareix a la llista d’empreses privades de més ràpid creixement d’inc. 500 tres anys seguits. Al final, havia recorregut un llarg camí des de la cuina de la meva àvia, fent ziga i zaga tot el camí.
- Feu una llista breu. Com passa amb qualsevol tasca de màrqueting, la primera pregunta que heu de respondre és: 'Qui comprarà?' Creeu una llista reduïda de tots els vostres possibles adquirents. Incloeu les empreses òbvies (és a dir, empreses que fan el que feu), però no oblideu les empreses menys evidents (és a dir, empreses que no formen part de la vostra línia de negoci però que es podrien beneficiar del que feu).
- Cerqueu un ajust estratègic fort. El vostre comprador hauria de ser un partit estratègic excel·lent amb el vostre negoci. Pepperjam era indubtablement una empresa molt més forta en aliança amb els recursos d'eBay i viceversa.
- Premeu les vostres finances. El procés de M&A és un joc de números. Configureu correctament els vostres controls i sistemes financers des del principi:
- Separeu clarament les vostres finances personals i professionals. No caigui en el clàssic parany empresarial de barrejar actius personals i empresarials. Assegureu-vos de pagar-vos un sou prou gran com per cobrir les despeses.
- Configureu estrictes controls financers a tots els nivells. Durant la diligència deguda de Pepperjam, vam descobrir que el nostre compte per cobrar més de 90 dies havia augmentat a causa dels controls de cobraments inadequats. Tot i que no va frenar les negociacions, podria haver estat un problema. Contracteu un director financer amb experiència des del principi perquè pugueu evitar situacions com aquesta.
- Contractar un assessor de fusions i adquisicions. Contracti el millor assessor de fusions i adquisicions que es pugui permetre. Un assessor de M&A farà molts esforços: preparar documents d’anuncis, redactar resums executius, presentar els vostres recursos financers amb la millor llum i organitzar reunions amb possibles compradors.
- Conegueu les vostres projeccions financeres. Aconseguir les vostres projeccions financeres és absolutament fonamental en el procés de fusió i adquisició. Quan recopileu les vostres projeccions financeres de tres anys, utilitzeu nombres assolibles.
- Comprengui els seus punts forts. El vostre comprador potencial està buscant el millor preu i, per tant, té un gran interès a fer forats al vostre negoci. Feu una anàlisi DAFO completa perquè pugueu promoure els vostres punts forts i defensar els vostres punts febles.
- Sigues visible. Assegureu-vos que maximitzeu la visibilitat de vosaltres i de la vostra empresa. Parleu, escriviu publicacions de convidats i publiqueu notes de premsa estratègiques perquè la gent parli de vosaltres.
- Vigileu el benefici net. El nombre d’interessats per a tots els compradors és el vostre benefici net o guanys abans d’interessos, impostos, depreciació i amortització o EBITDA. Com més alt sigui l’EBITDA, més alta serà la vostra compra.
