Esteu en una fira, conferència, còctel o esdeveniment de networking. Et trobes cara a cara amb algú que saps que és un client potencial del producte o servei de la teva empresa. Voleu fer la venda i sabeu que l’única manera de fer-ho és aconseguir que aquesta persona parli amb vosaltres. Només no podeu pensar què dir per fer que això passi.
Això és el que tu no vull dir: 'Permeteu-me que us expliqui el nostre meravellós producte'. Digueu una cosa així i el vostre client potencial voldrà escapar de la manera que ho faríeu d'un venedor de cosmètics massa agressiu al centre comercial. Els venedors intel·ligents saben que primer heu de crear una relació amb un client potencial, ja sigui durant uns minuts o durant un període de temps més llarg, i només després proveu de llançar el que tingueu per vendre.
Per començar, proveu qualsevol d'aquestes obertures de conversa:
quants anys té Courtney Thorne Smith
1. Feu una pregunta (no relacionada amb la venda).
Les perspectives que han estat exposades a moltes altres persones que venen coses (per exemple, en una fira comercial) probablement es preparen per obtenir un joc sobre el meravellós que sigui el que esteu venent. Podeu utilitzar aquesta dinàmica al vostre avantatge sorprenent-los amb una pregunta sobre gairebé qualsevol altra cosa, des de 'Sabeu a quina hora comença la conferència?' a 'On és el millor lloc per aconseguir una pizza?'
2. Digues alguna cosa sobre el temps.
La raó per la qual la gent parla tant del temps és que és el tema més segur que hi ha. I gairebé sempre hi ha alguna cosa a dir, ja sigui 'Vaja, quin bon dia!' o 'Quan s'aturarà aquesta pluja?'
3. Pregunteu si gaudeixen de l'esdeveniment.
'Teniu un bon dia fins ara?' és una forma segura d’iniciar una conversa en gairebé qualsevol circumstància.
4. Pregunteu sobre la seva feina.
Això també és un inici de conversa bastant segur, ja que a la majoria de la gent li agrada parlar sobre la seva feina. Les insígnies de noms poden ser de gran ajuda. Si la insígnia menciona un títol i és poc habitual, pregunteu quin tipus de feina fan. Si la insígnia menciona una empresa que no coneixeu, pregunteu sobre què fa la companyia. Si es tracta d’un nom familiar, sempre es pot preguntar com és treballar allà.
5. Comenteu el lloc.
Tret que l’esdeveniment tingui lloc en un hotel o centre de convencions completament genèric, sempre hi ha alguna cosa a dir sobre on us reuniu. Si és la primera vegada que hi participeu, podeu dir-ho i dir quines són les vostres primeres impressions (sobretot si són positives). Si l'esdeveniment és a la vostra ciutat natal, podeu preguntar-vos què en pensen del lloc.
6. Lloen alguna cosa que van fer.
Si coneixeu clients potencials per reputació, coneixeu les seves empreses, no deixeu passar l'oportunitat de dir alguna cosa agradable sobre tot el que ells o la seva empresa han fet. 'Vaig pensar que la vostra última campanya publicitària va ser molt eficaç'. O bé: 'M'ha agradat molt la teva publicació al bloc'. Fins i tot podria ser: 'Vaig pensar que havies fet una gran pregunta a la sessió d'aquest matí'.
Qualsevol d’aquests motius fa saber als vostres clients potencials que realment esteu atents i escoltant el que han de dir. És un obridor molt potent.
7. Complimenteu-los amb la roba.
'D'on va treure aquesta corbata?' o 'Quin collar tan bonic!' gairebé sempre són bones maneres d’iniciar una conversa amb algú. Els estàs lloant, fent que se sentin bé amb ells mateixos, demostrant que paris atenció i apartes el focus.
8. Demanar ajuda.
Gairebé no importa quin tipus d’ajuda. Alguna cosa de: 'Em podeu ajudar a aixecar això?' a 'Em podeu ajudar a esbrinar com es connecta el meu monitor', aconseguirà que algú es comprometi i es connecti amb vosaltres, i el fet de tenir un favor a algú és una de les maneres més sòlides de construir un vincle. Assegureu-vos que el vostre client potencial no tingui pressa per ser en un altre lloc abans de demanar-li el temps per ajudar-lo.
9. Oferiu alguna cosa.
Aquesta és una de les raons per les quals molts venedors porten bols de llaminadures, bolígrafs i altres productes a les fires. Pregunteu als possibles clients si volen un article gratuït, sobretot si es tracta d’un article inusual o alguna cosa oportuna, com ara una tassa de cafè a mitja tarda. Si diuen que sí o no, gràcies, heu establert una connexió de manera positiva. .
10. Pregunteu què busquen.
Si simplement no podeu iniciar una conversa que no estigui relacionada amb la venda, poseu-vos el focus en lloc de fer-los una pregunta sobre què volen o necessiten. És possible que tingueu resistència si assumeixen que la vostra pregunta només està pensada com un seguiment cap al vostre nivell de vendes. Però si realment escolteu allò que necessiten o desitgen i resisteix la temptació d’informar-se sobre el vostre producte, probablement els guanyareu.
Quants anys té carol silva news 12
11. Pregunteu sobre els seus plans.
Això podria ser a curt termini, com ara: 'Vindràs a la conferència demà?' O a llarg termini, com ara: 'La vostra empresa té previst expandir-se a aquesta regió?' Una vegada més, els heu centrat i us heu interessat pel seu futur. Una bona manera d’iniciar una nova relació.
