Som nois de finances , però hem après que mètriques com ara els beneficis d'explotació, l'EBITDA i el creixement dels ingressos només poden aproximar-se al factor de rendiment real del vostre negoci: el valor del client.
Comprendre el valor del client és, amb diferència, el més important que podeu fer per identificar maneres de fer créixer el vostre negoci. Si enteneu el valor dels vostres clients, podeu:
- Determineu en quins clients inverteixin
- Identifiqueu nous clients i mercats a orientar
- Acordeu quines línies de productes i serveis s’han d’oferir i promocionar
- Canvieu els preus per treure més valor
- Identifiqueu els clients no rendibles que hauríeu d’acomiadar
- Comprendre on reduir els costos i les inversions que no generen creixement
De fet, una comprensió sòlida del valor de la vida de cadascun dels vostres clients pot proporcionar una visió encara més clara del valor del vostre negoci, a més de les oportunitats potencials per augmentar el valor en el futur.
A continuació s’explica com desenvolupem una comprensió detallada del valor de tota la vida dels nostres clients:
quina alçada fa Robin Meade
Pas 1: calculeu l'aportació de beneficis de cada client durant l'any en curs
Determineu els ingressos per client menys els costos atribuïbles a l'atenció d'aquest client, inclosos els costos de les mercaderies, el cost del servei, etc. Si no teniu dades financeres a nivell de client al vostre sistema de comptabilitat, feu el possible per acumular dades financeres en diversos segments de productes. Si teniu una empresa amb centenars o milers de clients petits, desenvolupeu un conjunt de segments de clients mitjançant la distribució de línies de productes o estimant els patrons de compra de diversos tipus de clients.
Pas 2: desenvolupeu una estimació realista del temps que podríeu retenir a cada client
La durada relativa d'una relació amb el client és més important que el període de temps absolut. Determineu quins clients són més fidels i quins probablement tornaran a ser compradors i amb quina freqüència compren.
beth smith chapman talla del sostenidor
Pas 3: calculeu el cost d'adquirir o retenir el client
Alguns clients poden requerir grans descomptes o grans inversions de màrqueting per avançat, però poc o cap cost a retenir. Altres poden requerir un costós esforç de revenda cada mes. Calculeu-ne el cost anualment.
Pas 4: feu les matemàtiques
Creeu un model de flux de caixa senzill que combini projeccions de contribució anuals, costos d'adquirir o retenir i continuar el flux de caixa durant la vida projectada de la relació amb el client. Assegureu-vos de restar una despesa general pels costos operatius totals i d’incloure els costos de capital si els clients necessiten una inversió de capital incremental (per exemple, capital de treball o equipament). Descomptes d’anys futurs a un cost raonable de capital (un 8-10 per cent sol ser un bon nombre d’ús)-sense motius per posar-se massa tècnic).
A la majoria d’empreses els sorprèn el nombre de clients que no són rendibles quan creen una estimació totalment carregada de la rendibilitat dels clients. És probable que les empreses trobin diferències dràstiques en el valor de diversos clients i segments.
Aquest càlcul del valor del client pot fer que qüestioneu moltes de les vostres inversions anteriors i que tingueu una millor visió de on assignar inversions futures.
