Principal Personal Capital Les 5 habilitats de negociació més importants que heu de dominar

Les 5 habilitats de negociació més importants que heu de dominar

El Vostre Horòscop Per Demà

Penseu en tots els moments de la vostra setmana laboral que negocieu: amb contractacions noves i empleats existents; amb perspectives de vendes i clients a llarg termini; amb proveïdors i proveïdors. Si sou propietari o líder d’empreses, heu de saber negociar. Això no és negociable.

Grup de capital privat Michael Wainstein

A continuació, es detallen les cinc habilitats més importants en la negociació. Cadascuna d’aquestes habilitats ha demostrat valer milions per als meus clients i per a mi en els darrers 25 anys. Tot plegat es va acabar recentment quan tenia 35 dels meus primers llocs coaching empresarial els clients s’acompanyen a mi per un programa de negociació a la meva ciutat natal, Jackson Hole, Wyoming, d’un dia i mig. Aquests van ser 35 dels empresaris i empresaris amb més èxit als Estats Units.

Els vaig preguntar , 'Quants de vosaltres us considerareu' ultra-negociadors 'que dominen les negociacions i els encanta negociar?'

Només dels 35 empresaris dos van alçar les mans.

A continuació, vaig preguntar: 'Quants de vosaltres sentiu que podríeu negociar amb fluïdesa i ser sòlids, però no us agrada i sentiu que podríeu millorar?'

Al voltant d’un terç d’aquests empresaris d’èxit van alçar les mans.

Finalment, vaig preguntar: 'Quants de vosaltres sentiu que no sou negociadors forts ni confiats? Quants de vosaltres us trobeu evitant negociar fins i tot quan aquesta evitació funciona en detriment vostre?

Acabat 60 per cent de les mans de l'habitació va pujar per això.

Això em va tapar. Tenint en compte l’èxit empresarial que han tingut aquestes persones, vaig pensar que les xifres es distendrien molt més cap a les dues primeres preguntes. Em vaig adonar que teníem molta feina per fer.

Vaig dir: 'Mira. En un dia i mig, no cobrirem totes les diferents tàctiques de negociació que hi ha. En lloc d'això, començarem amb les deu estratègies i habilitats de negociació més importants que necessiteu '.

En aquest article, he reduït aquesta llista de 10 habilitats fins a les cinc més importants per començar.

1. Aclariu els vostres objectius de negociació

Ara, podríeu pensar que això és obvi, però la realitat és que la majoria de les persones que participen en una negociació no han pensat en què volen marxar.

Per tenir clars els vostres objectius, cal fer-vos tres preguntes clau:

  1. Quin és el millor resultat possible? Suposem que esteu negociant per vendre un producte, un servei o una empresa. Què és el que més podríeu aconseguir? És de 50.000 dòlars per al vostre contracte de servei? O potser 22 milions de dòlars per vendre la vostra empresa?
  2. Quin és el vostre resultat final? Es refereix a l'oferta menys acceptable. Si sou el venedor, quina és l’oferta més baixa que estareu disposat a acceptar? I si sou el comprador, què és el que més estareu disposat a pagar?
  3. Quin és el vostre pla B? Roger Fisher i William Ury, membres del Projecte de Negociació de Harvard i els autors de Com arribar a Sí , anomeneu-ho 'BATNA': la vostra millor alternativa a un acord negociat. Què faràs si no arribes a un acord?

Per descomptat, no hauríeu d’emetre les vostres respostes a les preguntes A o B, però heu de conèixer totes aquestes coses. Fins i tot si no esteu totalment segurs de les vostres respostes, només teniu una idea del que són. potser et puc ajudar. A mesura que es claritzi cadascun d’aquests elements, la negociació serà més fàcil.

Per aquest motiu, heu d'estar segur que, a mesura que tracteu negociacions cada vegada més importants, dediqueu cada vegada més temps a resoldre les respostes a aquestes tres preguntes.

2. Determineu la vostra estratègia de negociació bàsica

La segona idea important que vam tractar va ser la importància d’entrar en la negociació amb una estratègia bàsica de negociació (CNS).

Lorraine, una de les meves clientes d’entrenament de negocis en aquest refugi, va plantejar un repte de negociació especialment interessant que afronta. És propietària de l’edifici comercial de 6.000 metres quadrats del qual opera la seva empresa, així com de l’acre de terreny en què es troba. Però la ciutat vol treure una servitud de vuit peus a la part davantera de la seva propietat, cosa que matarà el seu aparcament.

Quan vaig preguntar a Lorena quina era la seva estratègia, em va dir que diria al representant del departament d’urbanisme que aquesta servitud afecta negativament i injustament el valor de la seva propietat.

Però vaig assenyalar que un urbanista podria no estar especialment preocupat pel valor de la seva propietat. Així que vaig demanar a Lorena que em donés més informació Per què redueix el valor de la seva propietat.

Va resultar que un dels motius és que té molts camions industrials grans que entren i surten de la seva propietat amb un equipament enorme. Si la ciutat li treu aquests vuit peus de propietat, els camions hauran de tornar al carrer cada vegada que vulguin entrar i sortir.

Així doncs, vaig fer un suggeriment: 'Si fos jo, no entraria a la negociació per la porta del valor i l'equitat. En canvi, entraria per la porta de la seguretat i la responsabilitat. Jo diria que no és segur que els camions tornin al carrer i que genera molta responsabilitat tant per a mi com per a la ciutat '.

I per això es tracta de crear una estratègia bàsica de negociació: trobar la porta per on voleu entrar a la negociació. Podria ser la porta de la seguretat i la responsabilitat o del valor, la porta de la competència o del futur negoci.

Una vegada més, si es tracta d’una petita negociació, per exemple, si esteu comprant un equip de 1.200 dòlars, probablement no aneu a dedicar molta energia a reunir molta informació. Però, fins i tot aleshores, podeu passar cinc minuts en línia per veure els preus en un altre lloc i quines opcions existeixen. Aleshores podeu entrar per la porta de la competició. Podríeu preguntar-vos: 'Qui són els vostres competidors?' I per què no tothom et compra?

Només fent preguntes com aquestes, podeu garantir-vos un millor preu o millors condicions.

I això és el que tracta aquest segon pas: trobar l’estratègia que us acostarà al millor resultat possible.

Ellie i Jared patrimoni net

3. Compreneu la vostra signatura de negociació

Teniu una 'signatura' en les negociacions igual que teniu una amb documents. Aquesta signatura és la forma habitual de fer una negociació.

Algunes persones intenten entrar i guanyar l’altre pel preu. Altres persones estan realment intimidades, reticents i tenen por de demanar res. Aquelles persones negocien suaument i sovint acaben acceptant. Altres persones són excel·lents en la creació de relacions, però en el moment en què la conversa es dirigeix ​​cap al preu i els termes, tota aquesta relació desapareix. Fan un canvi notable del mode de conversa al mode de negociació.

Comprendre la vostra signatura predeterminada us ajudarà a saber amb què esteu treballant. Aquest és un pas especialment crític cap al creixement com a negociador, perquè hi ha una cosa que podeu garantir a l’hora de negociar: cada vegada vostè negociar, tu estigues allà. No us podeu demanar que deixeu la sala quan comencin les negociacions.

Així doncs, coneixeu la vostra pròpia personalitat, estil i preferències. Esbrineu quin tipus de comportament heu adoptat per defecte en el passat: el còmode que us vau sentir en les negociacions anteriors.

Si voleu ajuda per esbrinar-ho, podeu fer servir l’exercici que hem fet a la nostra classe aquest cap de setmana: dos participants van jugar una negociació mentre un tercer va mirar i va donar comentaris després.

4. Construeix la motivació

el valor net de Doug Christie

Una de les coses més poderoses que podeu fer en una negociació és que expliqueu per què l’altra part vol fer un acord. Podeu fer-ho fent preguntes i construint arrels negociadores.

Per exemple, si esteu comprant serveis a un proveïdor de TI, proveu de dir alguna cosa així com 'Parleu-me dels vostres serveis de TI. Rebo ofertes de correu electrònic per a serveis de TI tot el temps. En què es diferencien els vostres serveis dels serveis que ofereixen?

Fer preguntes sobre la seva competència i per què volen treballar amb vosaltres (què hi ha per a ells) construeix la motivació del vostre homòleg negociador.

5. Juga a la festa reticent

És de naturalesa humana que en qualsevol negociació, una part estigui ansiosa i l’altra sigui reticent. Ara pot ser que això no sigui cert cada temps, però probablement sigui cert el 80% de les vegades. I deixeu-me que us digui: odio jocs d’atzar, però doneu-me un 80% de probabilitats, i tocaré Vegas i jugaré a les taules tot el dia. Només tu tenir tirar endavant quan tingueu aquestes probabilitats.

Per tant, suposem que la vostra negociació serà com la majoria d’altres: tindrà una festa impacient i una de reticent. I, si utilitzeu aquestes tres tàctiques, podeu estar segur que sou la reticent.

  1. En primer lloc, utilitzeu el llenguatge corporal per comunicar les vostres reticències. Penseu en l’aspecte de les festes ansioses: són tenses i s’inclinen cap endavant amb els peus a sota, com si poguessin saltar o llançar-se a un esprint en qualsevol moment.

    Per contra, les parts reticents seuen de la taula i mantenen baixa la tensió del cos. Posant els peus davant dels seus cossos en angles de 90 graus i arrodonint les espatlles, comuniquen que no tenen moltes ganes de fer un acord.

  2. Penseu també en com podeu manipular la vostra veu per semblar més reticent. Mentre que les festes ansioses parlen ràpidament i amb un volum i un to més elevats, les festes reticents parlen lentament i suaument. Fer això també redueix el to de les seves veus, cosa que els fa semblar encara més reticents.
  3. Finalment, recordeu que les parts reticents qualifiquen el seu idioma. Diuen coses com: 'No sé si podríem fer X'. O 'Això us funcionaria si ho poguéssim fer?' També fan moltes preguntes i plantegen molts reptes. Mai diuen: 'Sí! Fem-ho!' No mostren emoció. Tot està qualificat i sotmès.

Només assumint el paper del partit reticent, en realitat podeu obligar el vostre oponent a assumir el paper del partit desitjós.

Després de 25 anys estudiant i practicant negociacions, us puc assegurar que aquestes són les cinc habilitats més importants per començar a aprendre avui. Per descomptat, hi ha prop d’un centenar d’altres que en faria un seguiment. Però si només teniu temps, inclinació i energia per aprendre algunes estratègies, aquestes cinc tàctiques us proporcionaran el màxim rendiment de les vostres inversions de temps i atenció.