Les empreses gasten una gran quantitat de diners i esforços per identificar i qualificar els clients potencials de vendes i alimentar-los fins al punt que estan preparats per a conversar amb un venedor real i real.
De manera similar, els venedors gasten una gran quantitat de pensament i energia en tancar acords que converteixen aquestes oportunitats de venda en clients reals que paguen en viu. Irònicament, el començament i el final d’un procés de venda no són tan importants com el que passa al mig.
La part central és desenvolupar els avantatges de les vendes fins al punt en què és possible tancar la venda. Normalment, això implica mantenir diverses converses per entendre les necessitats del client i determinar com podeu ajudar-lo.
Per a cadascuna d'aquestes converses, seguiu els sis passos següents:
1. Tenir present un objectiu.
Si no sabeu per què parleu amb un client, la conversa serà probablement una pèrdua de temps: la vostra i la del client. Fins i tot si només truqueu per establir relacions, tingueu un motiu per trucar.
2. Feu una investigació ràpida.
Abans de contactar amb el client, esbrineu si hi ha canvis recents en el negoci o la indústria del client. Consulteu tres llocs: les notícies empresarials, el lloc web del client i (si ja és client de pagament) a la vostra pròpia empresa.
Per exemple, suposem que esteu trucant al vicepresident de fabricació de XYZ Inc. Això és el que feu:
lester speight alçada i pes
- Google 'XYZ Inc.' notícies i llegir les notícies més destacades. Presteu especial atenció a qualsevol anunci de resultats financers o canvis organitzatius.
- Feu clic a 'XYZInc.com' per obtenir noves notes de premsa, nous productes i (especialment) noves ofertes de feina, que indiquen on una empresa s'està expandint o necessita ajuda.
- Consulteu l'assistència al client. Algú ha trucat amb algun problema? En cas afirmatiu, com es va resoldre? Hi ha hagut comandes tardanes? Si és així, quin és el seu estat actual?
3. Planifica la conversa.
En funció del vostre objectiu (pas 1) i del que heu après de la vostra investigació (pas 2), indiqueu les preguntes que us faràs durant la conversa. Per exemple, si el vostre objectiu és entendre millor la compra del vostre client, les vostres preguntes poden incloure:
- Com heu comprat aquest tipus de producte en el passat?
- Qui són els grups d'interès que poden oposar-se a la compra?
- Quins criteris utilitza el vostre cap per avaluar alternatives?
Tres consells importants de planificació:
- Mantingueu la llista curta. Tot i que cada conversa és l’oportunitat d’aprendre, si es posa el client en qüestió amb una sèrie de preguntes, semblarà agitat o, pitjor, desesperat.
- No assajis. Llegir preguntes d’una llista o repetir-les de memòria us fa semblar un estudiant de vendes. En lloc d'això, abans de la reunió, escriviu paraules clau per recordar-vos les línies generals d'investigació que voleu seguir.
- Massa vague és millor que massa específic. No us preocupeu per fer una pregunta 'massa oberta'. Si la vostra pregunta no és prou específica, el client us demanarà que ho aclariu. I llavors ja esteu en una conversa, que és la meitat de la batalla.
4. Prengui bones notes.
El registre de la conversa és tan important com la pròpia conversa. Si no preneu notes, probablement no recordareu el que es va dir ni els compromisos que vosaltres o el client vau prendre entre vosaltres.
5. Tanqueu els passos següents.
Al final de la conversa, obtingueu el compromís del client per passar al següent pas. Per exemple, si el vostre objectiu és entendre el procés de compra del client, el següent pas pot ser establir una reunió amb un grup d'interès.
6. Documenta la conversa.
Al final de la conversa, utilitzeu les vostres notes per redactar un missatge de correu electrònic al client que resumeixi el que heu après (per confirmar que heu encertat) i repetiu els compromisos adquirits.
