No fa gaire, al vestíbul d’un hotel a prop de la Harvard Business School, vaig notar un home lleugerament despentinat amb una jaqueta d’esquí negre que cantava suaument. No vaig poder evitar mirar, i em vaig adonar que comptava una mica de bitllets d’un dòlar d’una llauna de cafè batuda.
La meva curiositat va guanyar.
'Feu el que feu, ho heu de fer bé', li vaig dir, i li vaig preguntar si conduïa un dels taxis alineats a l'exterior.
'No', va respondre l'home. 'Panhandling!'
Vam parlar uns minuts i aviat em vaig adonar que estava en presència d’un geni de l’estratègia de vendes.
Em va dir que es diu Eugene, que porta 30 anys manipulant i que aporta fins a 200 dòlars al dia. Això podria sumar fins a 50.000 dòlars anuals a la gamma alta, tot lliure d’impostos, com veurem a continuació. Segons la gent de Escala de pagament , que va obtenir les seves dades sobre la zona de Boston per a mi, si diu la veritat, es portarà a casa a molts professors, infermeres i fins i tot oficials de policia.
Li vaig dir a Eugene que escric per Inc. , i el va salpicar de preguntes. No dubto que molts manipuladors de terrenys estiguin realment lluitant, però aquí teniu les tàctiques sorprenentment transferibles que utilitzen Eugene i altres a la part superior del seu joc. Tots es redueixen a tècniques de venda i estratègies emprenedores força impressionants.
1. Satisfer una necessitat convincent del client.
Això és el més important: per a manipuladors de terrenys o qualsevol empresa. Eugene literalment no ofereix cap producte tangible, per què la gent li dóna diners? Sospito que és sobretot perquè volen ajudar els altres, però potser per a alguns satisfà altres necessitats profundes. Independentment, els clients actuen per motius emocionals almenys amb la mateixa freqüència que ho fan per altres motius.
2. Projecte de la imatge adequada.
De fet, la majoria dels manipuladors de terres estan lluitant , però a nombre sorprenent de manipuladors professionals reclamació ingressos de cinc a mitjanes o altes . Tot i que Eugene portava una jaqueta d’esquí força bonica, no era afaitat i no amenaçava. Podria estar bé econòmicament, però va vestir la part d’algú que no ho era. També tenia un comportament tranquil i suau.
3. Trieu una empresa amb avantatges fiscals.
No es pot obtenir més impostos que la manipulació. El Tribunal Tributari dels Estats Units ha afirmat, irònicament, que si canteu o actueu a canvi de propines, això és imposable, però si només demaneu diners i no doneu res a canvi, és lliure d’impostos. (Ho he comprovat amb un advocat fiscal i antic company meu, Igor Drabkin, soci de Holtz, Slavett i Drabkin .)
4. Ubicació, ubicació, ubicació.
L’Eugene em va dir que ha estat treballant a la mateixa zona tot el temps que hi ha estat. És de sentit comú que algunes àrees serien molt més propícies a la manipulació segura i eficaç que d’altres. De fet, he trobat un bon nombre d’articles sobre manipuladors de terres que arriben a cops territori principal .
5. Comunicar un missatge senzill.
Un manipulador que també és blogger manté un llista de signes efectius que ha utilitzat . En general, diu que els senyals divertits funcionen millor. Pel que fa a Eugene, em va dir que el seu secret és 'saber parlar. El sentit comú i adequat, diu la veritat. No els faig cap [pregunta]. Només els dic que passin un bon dia i molta sort '.
6. Mantingueu la sobrecàrrega baixa.
Aquest és un punt evident, però és important. Quantes vegades heu sentit a parlar d’empresaris que van cobrar molt menys de 50.000 dòlars a l’any i els beneficis dels quals es van consumir a causa de costos imprevistos? En el negoci d’Eugene, no hi ha cap cost per a la venda de béns, ni un departament d’atenció al client ni cap despesa general.
quants anys té aaron doh
7. Quan trobeu alguna cosa eficaç, continueu fent-ho.
'Al cap d'un temps, s'assabenta del que funciona', va anomenar un manipulador a Florida Robert Couch va dir-ho a Tampa Bay Times . Eugene em va dir que feia tres anys que feia el mateix en el mateix tram de carretera prop del riu Charles. Com qualsevol negoci, un cop hàgiu desenvolupat un procés que funcioni, hauríeu de continuar fent-lo o millorar-lo.
Voleu llegir més, fer un suggeriment o aparèixer en una futura columna? Poseu-vos en contacte amb mi o inscriviu-vos al meu correu electrònic setmanal .
