La gent de vegades pregunteu-me quina és la característica que defineix un empresari. Crec que el que realment volen saber és l’única qualitat que distingeix un veritable empresari de qualsevol altre empresari. Jo mateix hi he pensat bastant i he decidit que, si l’hagués de reduir a un tret, seria la capacitat de veure les coses d’una altra manera. Un autèntic empresari és capaç de mirar una situació i identificar una oportunitat o una solució a un problema o un camí al voltant d’un obstacle que, per alguna raó, tothom ha perdut.
Això em va venir al cap recentment quan vaig conèixer una empresària anomenada Linda Pagan. És moliner. És a dir, fabrica i ven barrets. La seva botiga, situada a la ciutat de Nova York al carrer Thompson al districte SoHo de Manhattan, s’anomena simplement Hat Shop NYC. La meva dona, Elaine, i jo caminàvem pel barri quan vam arribar a la botiga i vam decidir entrar-hi. Elaine volia portar un barret a la conferència Inc. 5000 i en va triar un. També es va adonar de les interessants capses de barrets que tenia la botiga i va preguntar si el seu barret venia amb una capsa.
'Oh, sí', va dir la Linda. Tots els nostres barrets vénen amb caixes. Hi ha una fàbrica d’envasos de paper a Brooklyn que fabrica les nostres caixes. De fet, veieu aquest quadre aquí? Va assenyalar una enorme capsa de barrets. 'Aquest tipus de caixa s'ha convertit en un gran venedor per al nostre fabricant, cosa que gràcies a mi és realment'.
'Que vols dir?' Vaig preguntar. No m’imaginava que vengués prou barrets d’aquesta mida per fer una gran diferència al fabricant de caixes.
Va explicar que havia rebut cada vegada més sol·licituds de barrets amb barres grans, principalment de dones que tenien previst assistir al Kentucky Derby o a la desfilada de Pasqua de Nova York. Però no tenia capses prou amples i profundes com per contenir barrets tan grans. Havia trucat al propietari de la fàbrica d’envasos de paper i li havia descrit el tipus de caixes que necessitava. Malauradament, va dir, el tallador de matrius necessari per fabricar caixes d’aquesta mida s’havia desglossat dècades abans i no l’havia solucionat perquè no hi havia prou demanda de capses de barres grans.
Però sense les caixes adequades, Linda no podria vendre els barrets d’ala ampla pels quals els clients estaven disposats a pagar una prima. Això significava sacrificar allò que potencialment era una font d’ingressos significativa. Va preguntar al propietari de la fàbrica quant costaria arreglar el troquel. Un parell de centenars de dòlars, va respondre. Va dir que pagaria amb gust la reparació. No obstant això, quan va penjar el telèfon, Linda podia dir que encara no estava convençut que valdria la pena l'esforç i la despesa.
Així, es va sorprendre quan, pocs mesos després, van arribar de la fàbrica les grans capses de barrets que havia demanat, però sense la factura d’arreglar el troquel. Va parlar amb el director de la fàbrica, que li va dir que el propietari havia investigat tot sol i va concloure que, de fet, hi havia un mercat en creixement de capses de barrets molt més gran del que estava acostumat a fabricar. Tenia fixat el tallador de matrius i va procedir a vendre tantes caixes grans que va creure que no seria correcte facturar a Linda la reparació. Li va estar agraït per haver reconegut una oportunitat que desconeixia totalment.
La seva capacitat per veure l’oportunitat em va fer adonar-me que la Linda era més que molinera i botiguera. Era una autèntica empresària.
