Per què els consumidors compren un producte sobre un altre? Com es pot fidelitzar la marca? Com maximitzes la implicació dels clients?
quina alçada és la Gigi preciosa
D'acord amb El professor de Harvard, Gerald Zaltman , la resposta a totes aquestes preguntes està directament relacionada amb la ment subconscient. Al llibre de Zaltman, 'Com pensen els clients: visions essencials sobre la ment del mercat', el professor revela moltes idees apassionants que poden ser útils per als venedors i les marques.
Al contrari del que es creu, els consumidors no són tan intel·ligents com els agradaria creure. Per exemple, si bé molts consumidors informen de comparar diverses marques i punts de preu competidors a l’hora d’avaluar una decisió de compra, la investigació de Zaltman indica que en realitat no és així.
A més, en estudiar les reaccions físiques inconscients del consumidor, Zaltman va trobar que allò que realment pensen o senten sovint contradiu el que diuen.
Per què els consumidors no són veraces sobre els seus pensaments i sentiments de compra? Bé, una de les raons principals és que són impulsats per impulsos inconscients, el més important dels quals és l’emoció.
L’emoció és el que realment condueix els comportaments de compra i, també, la presa de decisions en general.
Els estudis realitzats per neurocientífics han descobert que les persones amb cervells danyats a la zona que genera emocions són incapaços de prendre decisions.
Aquesta idea és de gran importància perquè ens ajuda a adonar-nos que els éssers humans no són tan lògics com podríem imaginar. I entendre això té implicacions significatives per al màrqueting, les vendes i la marca.
Per exemple, només comercialitzant els atributs del vostre producte, probablement obtindreu resultats poc brillants. I els pobres resultats que rebeu es deuen al fet que trobeu a faltar completament l’element humà subconscient en el procés de presa de decisions.
Els sentiments condueixen els humans. Per tant, si voleu que el consumidor recordi el vostre producte o marca, ha d’estar compromès i apassionat per la interacció amb la vostra empresa.
Els bons professionals del màrqueting utilitzen aquest concepte tot el temps i hi ha exemples de campanyes basades en les emocions a tot arreu. Penseu per un moment en què es ven en realitat a la majoria de campanyes de màrqueting.
Els productes de luxe s’orienten als nostres sentiments d’autoestima, acceptació i estatus al món. Els dispositius de comunicació ens emocionen oferint una connexió a amics, familiars i una xarxa de persones més àmplia. Les marques atlètiques inspiren oferint aventura i glòria a través de la competició. I molts altres productes, com ara perfums, colònia i llenceria, s’adrecen a les emocions relacionades amb l’amor, les relacions i els desitjos sexuals.
Com a professionals del màrqueting, ens hem de centrar encara en les característiques del producte. Però també hem de vendre l’estil de vida i el sentiment. La clau és ressaltar la resposta emocional que un consumidor obtindrà mitjançant l’ús del producte.
Com diu la vella dita: vendre el xup-xup, no el filet.
I per aconseguir la màxima resposta emocional, heu d’orientar-vos al consumidor a través de molts sentits diferents. Per exemple, penseu en els colors i les formes del vostre logotip, pàgina d'inici o embalatge del producte. Com fan sentir els consumidors? Tingueu en compte les paraules i els missatges. Són emotius i atractius? Quina és l'experiència de la vostra ubicació comercial? Aquestes interaccions cara a cara haurien de donar als clients una certa sensació sobre la vostra marca.
on és Joshua Kadison ara?
Gran part del que condueix els consumidors és el comportament subconscient. Però això no s’ha de percebre com una cosa dolenta. No hi ha res de manipulador per ajudar els consumidors a assolir els estats d’emoció desitjats. Els productes i serveis estan dissenyats per satisfer el desig o el desig d'un client i, tant i com vulgui, aquests desitjos sempre contenen un component emocional.
