Principal Estratègia Quin atractiu teniu per als possibles pretensors?

Quin atractiu teniu per als possibles pretensors?

Un client nostre expressat que estava interessat en construir un nou negoci al sector sanitari. Vam acordar que per tenir èxit, l’empresa necessitaria un soci estratègic que tingués experiència i capacitats en l’espai sanitari per complementar les relacions amb els clients que el client ha cultivat al llarg dels anys.

Vam iniciar una sèrie de discussions inicials amb possibles socis. Es tractava essencialment de vendes o concursos de bellesa per mostrar les capacitats de cada soci.

El que ens va semblar més interessant va ser com cada soci potencial va abordar les discussions. Una organització es va situar per sobre de les altres i, al nostre parer, es troba en la millor posició per tancar l’acord amb el nostre client. (Les discussions continuen). Es van destacar en tres àmbits clau:

  1. Van entendre les necessitats i inquietuds del client.
    Per fonamental que sigui, va sorprendre com cada organització ho tractés de manera diferent. Tot i que qualsevol bon empresari entén que heu d’entendre i satisfer les necessitats del client, va ser sorprenent que alguns d’aquests líders empresarials experimentats estiguessin tan desconeguts en aquest sentit. Un equip va entrar amb moltes suposicions i va fer poques preguntes, si escau, sobre el negoci dels nostres clients. Essencialment, van assumir que les necessitats dels seus clients s’adequaven als seus propis objectius i objectius. Al nostre entendre, la millor empresa va trigar a comprendre els objectius del client i, el que és més important, va estar oberta a aprendre més durant el procés.

  2. Van forjar una connexió profundament personal.
    El millor equip es va dedicar el temps a investigar prèviament sobre l’organització dels nostres clients i va fer esforços per establir una connexió personal. Van entendre el que era emocionalment important per al client, en lloc de centrar-se només en els objectius empresarials. Tot i que es tractava d’empreses substancials, ens va sorprendre que moltes de les opinions que van formar els possibles socis estiguessin motivades per connexions emocionals amb els diversos socis.

  3. Van construir els millors actius i capacitats estratègiques (molt abans de la reunió).
    Molts dels factors que van donar un avantatge clar a un soci potencial van ser decisions estratègiques que probablement es van prendre mesos o anys abans que els equips arribessin a la taula per presentar la seva empresa. Les diferències més grans entre diversos jugadors van ser motivades per les adquisicions anteriors que van realitzar i les capacitats que van construir. En resum, les decisions estratègiques i milionàries que han pres el consell i els consellers delegats han posat les seves empreses en joc molt abans que iniciessin debats d’empresa conjunta amb el nostre client.

Què fas ara per tancar les ofertes que queden per davant? Comparteix-nos els teus pensaments a karlandbill@avondalestrategicpartners.com .