En un món perfecte, tindríeu un pressupost il·limitat per comercialitzar el vostre negoci per tal de trobar nous clients i augmentar les vendes. Podeu comprar molta publicitat en línia i fora de línia, fer promocions per generar trànsit a la botiga i en línia i llançar una campanya de relacions públiques proactiva per augmentar la visibilitat i el coneixement del vostre producte o marca. Però aquest no és un món perfecte. Realment, la majoria de les petites empreses i fins i tot moltes empreses mitjanes tenen més bones idees sobre com transmetre els seus productes que els recursos disponibles.
Llavors, per on comenceu si busqueu més clients? Aprendre a generar nous clients potencials és una habilitat essencial per a un emprenedor. Fins i tot si no us considereu un venedor en el sentit clàssic del personatge de Willy Loman de l'obra d'Arthur Miller Mort d'un venedor , heu d’entendre que les possibilitats per trobar nous clients van des de les trucades en fred des de la guia telefònica fins a la compra de llistes de clients potencials fins a l’ús de tècniques d’Internet més noves, com l’optimització de motors de cerca, per impulsar nous negocis al vostre lloc web.
Les pàgines següents aprofundiran sobre com realitzar estudis de mercat per entendre el vostre públic objectiu i les seves necessitats, com determinar quines tècniques de generació de contactes són les millors per ampliar els horitzons de vendes i com augmentar les vendes seguint diverses estratègies per vendre productes addicionals i / o serveis a clients existents.
Com trobar nous clients i augmentar les vendes: compreneu el vostre públic objectiu
Abans de trobar nous clients i augmentar les vendes, heu d’entendre qui és el vostre client, quina proposta de valor oferiu als clients i què ofereix la vostra competència al mercat i on hi ha mancances per a un nou participant. En altres paraules, haureu de fer algunes investigacions de mercat, ja sigui que això signifiqui contractar una empresa externa per fer la feina o intentar fer-ho vosaltres mateixos. Hi ha una desconnexió subjacent entre la vostra motivació per augmentar les vendes i la motivació del vostre client per resoldre els seus problemes.
'Atreure més clients és realment escoltar les seves necessitats i no ser una solució que busqui cap problema', diu Paige Arnof-Fenn, fundadora i CEO de Mavens & Moguls, una empresa de consultoria de màrqueting estratègic que també inclou empreses de Fortune 500. ja en fase inicial i empreses emergents. 'Hi ha molts problemes existents que s'han de resoldre i que els clients estan disposats a pagar per avui'.
Aprofundir: conèixer els vostres clients freqüents
Kathy "Kat" Perkoff
Com trobar nous clients i augmentar les vendes: esbrineu qui són els vostres clients actuals
Per desenvolupar un pla de màrqueting per arribar a nous clients, heu d’entendre millor a qui ja esteu venent. 'Si intento ampliar les vendes, he d'esbrinar qui són els meus clients existents. Quina és la seva demografia? Quina pinta fan?' diu Jerry Osteryoung, director de divulgació de l’Institut Jim Moran per a l’emprenedoria global de la Florida State University. 'Això vol dir fer estudis de mercat'.
La investigació de mercat abasta des d’una investigació qualitativa molt senzilla fins a una anàlisi quantitativa en profunditat. Es pot fer de manera molt ràpida i econòmica enviant enquestes als vostres clients existents mitjançant una de les moltes eines d’enquestes en línia, com ara SurveyMonkey o bé Zoomerang . També podeu conèixer el públic objectiu mirant les fonts d’informació existents, des de l’oficina del cens dels Estats Units o d’altres agències governamentals, d’associacions comercials o d’empreses de recerca de tercers. Però, en funció de les preguntes que vulgueu respondre i del vostre pressupost de recerca, la vostra investigació de mercat pot incloure entrevistes més extenses amb clients i estudis qualitatius sobre com se senten els clients objectius sobre el vostre negoci, els seus productes i serveis.
Alguns productes i serveis poden agradar a un públic però no a un altre, de manera que és fonamental entendre els punts forts, els punts febles, les oportunitats i les amenaces del vostre mercat objectiu. Podeu conèixer els vostres clients i segmentar el mercat de diverses maneres, incloses:
- Demografia - dades estadístiques sobre una població, inclosos els nivells d’ingressos, l’edat, etc.
- Psicografia - les actituds i els gustos d’una determinada demografia.
- Etnografia - examen de cultures particulars.
- Hàbits de compra - Com, què i on compren productes i serveis els clients.
Dig Deeper: How to Realize Market Research
valor net de tisha campbell 2017
Com trobar nous clients i augmentar les vendes: definir el mercat del vostre producte
Utilitzeu la informació sobre els vostres clients existents per desenvolupar un públic objectiu per al vostre negoci en la seva intenció de guanyar nous clients i augmentar les vendes. 'Tot i que hi ha clients bàsics als quals intenteu arribar, sovint hi ha altres mercats que també són importants per atendre', diu Arnof-Fenn. 'Assegureu-vos de saber qui són els porters i els influents; afectaran els responsables de la presa de decisions i és probable que hàgiu de vendre-los de manera diferent que a l'usuari final. ' Per exemple, els pares poden ser els porters dels productes dirigits a nens o els gestors de tecnologia poden influir en la decisió d'una empresa d'invertir en programari nou.
Determineu quins missatges, característiques i avantatges són importants per a cada mercat potencial. Informeu a aquests clients de com la vostra empresa els pot ajudar a resoldre els seus problemes. 'Per tal que un client vagi a la vostra botiga en línia, heu de trobar un motiu pel qual aquests clients volen acudir a vosaltres', diu Osteryoung. 'La proposta de valor s'ha d'explicar amb claredat'.
A continuació, heu d’esbrinar on arribar a aquests clients i si hi hauria d’haver un pla de màrqueting o publicitat que s’acompanyés d’aquesta difusió.
Aprofundiu més: feu 100 trucades de telèfon per trobar el vostre públic objectiu
Com trobar nous clients i augmentar les vendes: Generació de contactes de vendes
Hi ha una gran varietat de tècniques bàsiques antigues i eines més noves que podeu utilitzar per trobar nous clients i augmentar les vendes. El millor és entendre el ventall d’eleccions que teniu per determinar quines poden ajudar millor la vostra empresa a arribar a nous clients. No es poden moure els lectors de diaris mitjançant tècniques de venda basades en Internet. De la mateixa manera, els empresaris que estiguin acostumats a contractar només persones que coneixen poden ser més influenciats en reunir-vos en una reunió de la cambra de comerç que acceptar una invitació a cegues per connectar-vos a LinkedIn o Facebook.
'Comença amb bona gent', diu Peter Handal, president i director general de Dale Carnegie Training , l'organització de formació en vendes i lideratge. 'Si sou un sol home, una cosa és. Però si els venedors són realment importants, heu de contractar i motivar bona gent i voleu donar-los un avantatge, com ara vendes per comissió. La motivació no són només els diners, sinó que també els ajuda a superar la por a la prospecció ”.
Aquí teniu un resum de les tècniques disponibles:
- Trucada en fred. Es tracta de telemàrqueting sense el centre de trucades. És un contacte cec amb un client potencial que no espera cap presentació. Els clients potencials es poden recollir a través d’articles o articles de diaris de recorregut, llistes de clients potencials que un tercer elimina o bé prestant atenció a les persones o empreses que s’instal·len a la seva gespa. 'La gent sempre dubta sobre trucades fredes o parlant amb algú que no coneixen', diu Handal. 'Ensenyem a la gent a donar-se una xerrada animada per tenir-los d'ànim. Els suggerim que es marquin un objectiu: és amb quantes persones noves parlaran aquesta setmana '.
- Xarxes. Això es pot fer a l’antiga, implicant-se en organitzacions comunitàries, com ara la cambra de comerç, o assistint a funcions empresarials, com ara fires. Les funcions socials (invitacions al sopar, clubs de llibres, etc.) també poden generar negocis potencials. 'Tot aquest tipus de coses són maneres importants de connectar-se en xarxa per trobar nous clients', diu Handal. La creació de xarxes també ha fet un gir del segle XXI a Internet, amb l’augment de popularitat de llocs web com ara LinkedIn , Facebook , i Plaxo . Moltes empreses consideren que aquest tipus de xarxes, establint contactes a través d’amics o antics col·legues, poden generar nous clients.
- Desenvolupeu campions dels vostres productes. Utilitzeu contactes comercials que han estat satisfets amb els vostres productes per ajudar a generar referències i referències. Un cop heu venut a ells, els clients us poden ajudar a vendre a altres persones, oferint testimonis positius i aprofitant una campanya de referència a un amic creada pel vostre negoci. Aquesta tècnica també fa servir el màrqueting boca-orella. Ajudeu els clients a oferir-los la munició que necessiten per explicar la vostra història als altres. 'No tingueu por de preguntar:' Hi ha algú amb qui pugui parlar i ajudar també? ' Handal diu.
- Màrqueting per afiliació. Mireu productes o serveis no competitius que arriben al mateix públic per veure si hi ha maneres de col·laborar mitjançant esforços de divulgació compartida, com ara butlletins de notícies, correus electrònics (en línia i fora de línia) o oportunitats de marca compartida. Arnof-Fenn diu que és probable que pugueu descobrir un grapat de productes o serveis amb idees similars que parlen amb els vostres clients. Suggeriu a aquests propietaris d’empreses maneres en què les vostres empreses es poden ajudar mútuament. Els vostres clients veuran els esforços conjunts com una oportunitat de valor afegit per reforçar la seva elecció de marques.
- Aprofiteu el vostre lloc web. Actualment, hi ha tot tipus d’eines mitjançant les quals podeu conduir nous clients potencials al vostre lloc web. L’optimització de motors de cerca (SEO), que utilitza paraules clau i altres tècniques perquè el vostre lloc aparegui a la primera pàgina de llistats dels motors de cerca, s’ha convertit en una forma d’art. Hi ha llocs web, com ara Rellotge de motors de cerca , que us mantindrà al dia sobre les tècniques de SEO. A més, hi ha un nombre creixent de consultors de SEO remunerats que us poden ajudar a utilitzar tots els trucs i tècniques per millorar els resultats de la vostra cerca. També podeu utilitzar una gran varietat de blocs, sales de xat, podcasts i seminaris web per generar notorietat al vostre lloc web i a la vostra empresa. Un lloc web és una eina dinàmica i no una experiència única. Els principals motors de cerca actualitzen constantment els seus algoritmes, de manera que haureu de supervisar el vostre lloc web regularment per assegurar-vos que les vostres paraules clau us portin als clients. Assegureu-vos que mantingueu el vostre lloc web actualitzat amb contingut nou perquè els vostres clients tornin sovint per obtenir més informació.
- Publicitat. Normalment, es recomana a les empreses que gastin del 3 al 5 per cent dels seus ingressos en publicitat, però una petita empresa ha d’assegurar-se que la publicitat és efectiva, diu Osteryoung. Una manera de fer-ho és preguntar als vostres clients on han sentit a parlar de vosaltres perquè pugueu mesurar el que és eficaç. A més, també heu de triar acuradament els vostres mercats de publicitat per assegurar-vos que arribeu al vostre públic objectiu. Si us orienteu a un públic més antic, és possible que els anuncis als diaris siguin el camí a seguir. Però si voleu la Gen X o Y, és millor que publiqueu en línia o a la televisió, diu Osteryoung. 'Heu de definir la vostra informació demogràfica abans de desenvolupar el vostre pla de publicitat o màrqueting'.
Aprofundir: convertir el trànsit web en oportunitats de venda
Com trobar nous clients i augmentar les vendes: Veneu més a clients existents
Per tal d’augmentar les vendes, moltes empreses creuen que l’única manera és trobar nous clients, però diversos experts diuen que aquesta estratègia deixa fora una font potencial evident de noves vendes. És molt més fàcil aconseguir que un client existent compri amb vosaltres que convèncer un client nou que faci el pas. 'S'obliden de la fruita poc penjada: la seva base de clients existent', diu Osteryoung. 'Si vull ampliar les vendes, el primer lloc on anar és la base de clients existent. Ja confien en tu.
A continuació s’explica com augmentar les vendes amb la vostra base de clients existent:
amb qui està casat amb Bradley James
- Paquets de productes. Podeu 'agrupar' alguns productes o serveis junts per un preu especial per intentar que un client existent provi algunes de les vostres altres ofertes.
- Proveu el 'upsell'. Convenceu el vostre personal de vendes per tornar als clients existents i provar de vendre productes o serveis relacionats amb aquests clients. Un exemple habitual és la garantia, diu Osteryoung. Penseu en quantes vegades heu comprat productes electrònics i un venedor us ha intentat vendre amb un pla de servei ampliat. De vegades, els clients prenen l'esquer.
- Ofereix informació privilegiada. Si un client mira un producte però està a punt de tornar-lo a posar a la prestatgeria, assegureu-vos d’avisar-lo que el producte sortirà a la venda la setmana següent. Si superviseu el carretó electrònic de la vostra pàgina web, podeu enviar un correu electrònic a un client existent que no hagi realitzat cap venda i oferir-li un descompte per completar la compra.
- Penseu en les recompenses dels clients. Tal com han fet les companyies aèries amb els viatgers freqüents, no hi ha cap raó perquè una petita empresa no pugui premiar els bons clients amb un programa de fidelització. Oferiu un descompte el dia del seu aniversari o per cada 10 compres, doneu-ne un de franc.
- Doneu mostres gratuïtes. Oferir regals no necessàriament us costarà un braç i una cama, però pot augmentar les vendes generant bones sensacions entre els clients existents, convencent-los de transmetre la mostra a un amic o membre de la família i / o convèncer-los de comprar el vostre últim sabor a crema de mans o gelats.
Dig Deeper: consells per crear un programa de fidelització de clients
'Podeu fer moltes coses que no requereixen molta més feina', diu Osteryoung. 'Voleu assegurar-vos que teniu saturació, però és evident que mai no voleu alienar el client ... Mai no voleu que el client senti que esteu venent amb dificultat '.
Recursos recomanats
Dale Carnegie
Principis, processos i programes pràctics que ofereixen a la gent els coneixements, habilitats i pràctiques que necessiten per influir i vendre als clients
Associació de màrqueting boca-orella
Associació comercial de màrqueting boca-orella per atreure més clients
Cerqueu nous clients
Llibre blanc de Jeff Ogden sobre Com trobar nous clients i molt més
Enllaços relacionats
Com s'utilitza el correu electrònic per trobar nous clients
Estratègies per utilitzar el correu electrònic per construir el vostre negoci
Utilitzeu un programa d’afiliació per atraure nous clients
Utilitzeu un programa d’afiliació per aconseguir que els vostres clients existents recomanin la vostra empresa al seu cercle de contactes.
Com contractar un consultor de SEO
Un manual sobre com contractar un consultor extern per ajudar-vos a maximitzar l'optimització del vostre motor de cerca.
Conduïu trànsit al bloc del vostre negoci
Com s'utilitza un bloc al lloc web del vostre negoci per trobar nous clients.
El retorn de la fidelització del client
Un empresari veterà explica per què és més important que mai mantenir els clients que ja teniu
Ensenyeu als vostres empleats a centrar-se en els vostres millors clients
Ensenyeu als vostres empleats a saber qui són els vostres millors clients i proporcioneu als empleats tècniques i eines per descobrir les preferències dels clients i fer que cada interacció del client tingui un compte.
