Voleu iniciar un negoci. Tens una idea. Teniu un pla de negoci. Però necessiteu inversors. Necessiteu clients. Heu de presentar: la vostra idea, el vostre negoci o fins i tot vosaltres mateixos.
Llavors, com podeu assegurar-vos que estigueu a punt per llançar?
El següent és de Ryan Robinson, consultor de màrqueting de contingut dels millors experts del món i empreses emergents en creixement.
Aquí està Ryan:
Com a autònom, empresari o qualsevol altra forma d’aficionat, mai no saps quan sorgirà l’oportunitat de plantejar-te una idea. Ho sé perquè hi he estat.
Aquesta persona interessant amb qui vau parlar a la cafeteria podria resultar ser un gran inversor.
Pot ser que la vostra parella del gimnàs acabi sent exactament el tipus de persona a qui heu intentat vendre.
O és possible que finalment hagueu sentit a parlar d’aquest accelerador d’inici que heu estat perseguint durant mesos sense parar sobre la reunió.
Les oportunitats són a tot arreu i, malauradament, no sempre podem controlar quan apareixen. És per això que sempre cal estar preparat per llançar.
Com a consultor a temps complet que dirigeix el meu propi negoci juntament amb diversos projectes paral·lels, ni tan sols puc començar a expressar la importància d’aprendre a presentar bé una idea, tant als inversors potencials com, encara més important, als vostres primers clients.
A través dels meus innombrables llançaments, he après que hi ha regles provades pel temps per llançar amb èxit que heu de seguir per tenir les millors possibilitats d’atrapar un peix gros.
Què esperem, doncs? Anem a investigar, elaborar i presentar una presentació guanyadora tant als inversors com als clients.
Abans d’entrar en detalls, hem de parlar dels fonaments bàsics a l’hora d’aprendre a plantejar una idea: què fa que sigui interessant?
Com probablement ja heu après per vosaltres mateixos, no hi ha cap plantilla de presentació en què només pugueu connectar la vostra informació i obtenir els resultats que desitgeu. Aprendre l’art de plantejar una idea és molt més matisat que això.
Tanmateix, això no vol dir que hagueu de començar de zero cada vegada. Les bones parcel·les comparteixen certes característiques que podeu demanar en préstec, emular o ignorar en funció de qui feu i de què busqueu:
Un bon to equilibra les necessitats empresarials i emocionals. Tant si es tracta d'una empresa, un inversor, un client o un soci potencial, haureu de colpejar una persona tant a nivell emocional com empresarial. Sense això, és gairebé segur que el to es reduirà.
Un bon to és succint. En la majoria dels casos, només teniu uns quants segons per captar l’atenció d’algú i fer arribar el vostre punt de vista. El focus i l’impuls són els vostres amics.
Un bon to explica una història. Els humans portem milers d’anys explicant contes. És per això que és una idea fantàstica que el flux del vostre to, sigui verbal o en una plataforma, segueixi un patró narratiu.
Una bona presentació se centra en els beneficis. El valor supera el preu cada vegada. En lloc de centrar-se en els costos o les funcions, la vostra presentació ha de centrar-se en el valor que crearà per a la persona que llanceu.
Ara és hora de baixar una mica des dels 30.000 peus i mirar com utilitzar aquesta informació al nostre camp.
1. Sàpiga a qui llança (i adapta el teu llançament en conseqüència)
Tot i que feu el mateix servei o producte cada vegada, no podeu memoritzar algunes línies i anar-hi.
Cada oportunitat és diferent: haureu d’adaptar la vostra manera de presentar la vostra persona, la situació social i el seu nivell de comprensió i interès.
L'autora i experta en etiquetes empresarials Jacqueline Whitmore compara el llançament amb tocar un instrument: 'Voleu memoritzar la melodia per poder improvisar variacions i seguir sonant autèntic en lloc de provar-ho'.
El jazz pot semblar que es composés in situ, però hi ha anys de teoria i estudi darrere de cada línia improvisada. Quan llanceu una idea, voleu el mateix tipus de so: fet a mida per a aquesta persona, però amb un sòlid suport de pensament i atenció basat en la vostra experiència.
2. Comprendre les necessitats i motivacions de la persona
Per assolir el nivell emocional que realment farà volar el vostre to, heu d’entendre exactament què motiva la persona a qui llanceu i quines són les seves necessitats.
Com a fundador o independent, probablement us encantarà parlar de les funcions del vostre producte o servei. Però això és el següent: als clients i als inversors no els importen realment les funcions. Els importen els resultats.
Si teniu problemes per aclarir els avantatges del vostre producte, una manera d’aconseguir-ho és mirar el vostre producte mitjançant la metodologia de “tasques a fer” (JTBD). Creada pel professor de la Harvard Business School Clayton Christensen, JTBD diu que, en lloc de pensar en el vostre client potencial o inversor com a part d’una informació demogràfica, hauríeu de pensar en aquestes persones que volen “contractar” algú o alguna cosa per resoldre un problema que tinguin.
El vostre producte és el que volen 'contractar'.
Per tant, pregunteu-vos quina és la 'feina' que ha de fer la persona que esteu fent? I per què és correcta la vostra solució? Conèixer aquests detalls importants us ajudarà a centrar-vos en el valor específic que esteu creant per a la persona a qui esteu llançant.
3. Aprofundeix en els reptes als quals s’enfronta el teu públic
Quan hàgiu entès les necessitats i les motivacions del vostre públic, heu de fer un pas més i mirar els reptes reals als quals s’enfronten diàriament. No només entengueu això a nivell superficial.
Cal tenir botes a terra a l’hora d’entendre realment aquests reptes. Perquè un cop ho sigueu, podreu parlar amb confiança sobre com podeu resoldre’ls.
A més, poder empatitzar de manera autèntica amb els problemes als quals s’enfronten els membres del vostre públic us farà més creïbles als seus ulls. I com diu l'autor i entrenador de pitch Michael Parker: 'Si no t'agraden, no et compraran'. La gent actua sobre les emocions i després justifica amb la raó.
Si la primera etapa del nostre procés de pitching aconseguia una visió d’alt nivell del que hauríem de tenir i començar a fer la investigació necessària per fer-la convincent, el nostre següent pas és reunir els recursos i les eines que necessitarem en realitat, ajunta aquest to.
Ara, tot i que el vostre producte i la vostra personalitat seran les vostres millors eines en qualsevol camp, no tots som oradors apassionats i persuasius. Les eines adequades ens ajudaran a augmentar el nostre to, eliminant-nos personalment la calor i deixant que el nostre producte parli.
Vegem algunes de les meves eines preferides per al llançament:
4. Crea una presentació bella i potent
El nucli central del vostre pitch és la presentació o pitch deck.
I, tot i que aprofundirem exactament en el que hauria de figurar a la presentació més endavant, les eines que utilitzeu per crear i mostrar la vostra presentació són increïblement importants.
PowerPoint és dels anys 90. Si veneu un producte modern a un usuari informat o feu servir qualsevol VC, voleu alguna cosa més avançada com Slidebean. A mi personalment m’agrada Slidebean, perquè us permet crear una presentació professional i atractiva visualment en qüestió de minuts amb plantilles seleccionades que han funcionat per a Guy Kawasaki, 500 startups, els fundadors d’Airbnb i molt més.
Com que el 65 per cent de la comunicació no és verbal, Slidebean ha creat maneres de fer fàcil i ràpida la vostra presentació bella i de marca, incloent un enorme recurs d’imatges, icones, GIF, gràfics i molt més per assegurar-vos que la vostra presentació aparegui.
I com que el llançament sempre és un treball en curs, Slidebean us permet fer un seguiment de l'activitat de la vostra presentació per veure si els vostres clients potencials estan realment interessats en ella i on queden, de manera que pugueu ajustar la propera vegada que l'envieu.
5. Teniu una representació o maqueta actualitzada del vostre producte
Hi ha un motiu pel qual Apple Stores us permet jugar amb tots els productes que tenen a la pantalla.
Els psicòlegs del comportament han descobert que crear una 'experiència de propietat' deixant que els compradors potencials 'intentin abans de comprar' és una manera poderosa de tancar les vendes. Podeu utilitzar aquesta mateixa tècnica al vostre pitch.
Si encara esteu en fase de disseny, crear un prototipus o marcs de filferro mitjançant eines com InVision, Marvel o RedPen són excel·lents maneres de mostrar la funcionalitat i el disseny de les vostres eines sense fer cap codificació real.
Si esteu fabricant un producte físic però encara no l’heu creat, podeu anar fàcilment a un mercat autònom com 99designs, Crew, Fiverr o Upwork i trobar un dissenyador que us pugui fer una bella representació en 3D.
6. Sol·liciteu testimonis d’usuaris o inversors actuals
Poder demostrar la prova social de la vostra idea és una eina increïble que podeu utilitzar a l’hora de llançar.
Us transfereix el pes de la persona que utilitza el vostre producte o servei i mostra als inversors i als clients que hi ha una necessitat real del mercat per al que esteu fent.
Si teniu clients, comenceu per demanar-los que facin trucades ràpides i parlin de la seva experiència. O envieu una enquesta ràpida mitjançant Typeform o Google Forms per preguntar-vos què en pensen i si està bé compartir els vostres comentaris amb inversors i clients potencials.
Algunes de les preguntes que podeu fer són:
Nom, títol i lloc web
Quin problema volíeu resoldre quan vau decidir provar el meu producte / servei?
Quina és la vostra característica preferida del meu producte / servei?
Hi ha alguna cosa millorable?
Ho recomanaríeu a amics i col·legues?
Això no només us proporcionarà una visió important de com les persones reals fan servir el vostre producte, sinó que també obtindreu alguns bons sons que podeu compartir al vostre to. Agafeu l’exemple d’aquest vídeo testimonial que vaig filmar amb un conseller delegat de renom, que parlava dels meus serveis de màrqueting de contingut, com a inspiració per fer un testimoni senzill i ràpid.
Si encara no teniu cap client, podeu obtenir proves socials simplement creant un grup de prova d’amics i companys de feina. Feu que provin el vostre servei i us donin comentaris que podeu compartir.
7. Vídeos promocionals o explicatius de pel·lícules
Una imatge val més que mil paraules i un vídeo pot valer 10.000.
Un vídeo succint, entretingut i informatiu que mostra com el vostre producte resol els reptes que té el vostre públic és una altra eina increïblement potent que podeu afegir al vostre pitch.
El vídeo pot ser tan senzill com un enregistrament de pantalla amb àudio gravat, o tan complicat com una producció completa en directe. Tanmateix, sabeu que el cost de muntar un vídeo legítim pot augmentar. Per tant, si tot just comenceu, és possible que no necessiteu fer-ho tot ni fer-ne cap. En la majoria dels casos, els vídeos són agradables.
Podeu trobar productors de vídeo, estudis o animadors als llocs independents que he publicat més amunt o veure mercats específics de vídeo com Videopixie o Veed.me.
Hem fet la nostra investigació. Hem reunit les nostres eines i recursos. Ara és el moment de construir una baralla guanyadora. En primer lloc, alguns conceptes bàsics ...
La vostra coberta és una sèrie de diapositives, generalment entre 10 i 20, que fan tot el que hem parlat fins ara: mostren que enteneu el punt de dolor del vostre client. Que sapigueu que sou la millor solució per a això. I que ets millor que les opcions que hi ha. Tot explicant una història entretinguda i atractiva.
El lloc més fàcil per començar és mirar persones que han llançat amb èxit o que reben llançaments diàriament.
Diversos autors, capitalistes de risc, fundadors de startups i evangelistes han creat diferents versions del que consideren que són elements necessaris per a una presentació amb èxit. La veritat és que sovint també depèn molt dels detalls de la vostra idea de negoci.
He repassat alguns dels articles i recursos més populars i coneguts de les cobertes de pitch i he redactat aquesta llista de les diapositives que heu d’incloure a la vostra coberta.
8. Elabora una intro emocionant
Heu de començar amb una explosió per cridar l'atenció dels vostres espectadors.
I, per tant, les vostres dues primeres diapositives hauran de comprometre’s ràpidament. Comenceu pel nom de la vostra empresa, una 'imatge d'heroi' i la línia d'etiquetes o el to de l'ascensor, un missatge de cinc a set paraules que destil·la el que fa la vostra empresa.
Assegureu-vos d’utilitzar imatges que es relacionin directament o complementen el que fa la vostra empresa, com ara mostrar a algú que utilitza activament el vostre producte o servei o la situació en què algú l’utilitzaria. L'objectiu és portar el públic 'al vostre món' aquí.
9. Expliqueu l’oportunitat de negoci
A continuació, ens allunyarem de l’empresa i mirarem el propi mercat.
La secció d’oportunitats de negoci del vostre pitch pitch té tres components principals:
Problema: aquí comença la narració. Esteu establint el statu quo i convençent el vostre públic que hi ha un problema real que podeu resoldre. Recordeu aquí tota la investigació que heu fet sobre la comprensió de les seves necessitats, motivacions i reptes. Idealment, presentareu el 'problema' entre un o quatre punts. Arribeu al punt ràpidament.
Proposta de solució / valor: amb el problema establert, passeu a com solucionarà el vostre producte o servei. Enumereu els tres avantatges principals que proporciona la vostra solució.
El mercat: quantes persones necessiten la vostra solució? Aquí és on parlarà del mercat realment adreçable del vostre producte i del percentatge del mercat que voleu dominar.
10. Ressalteu el model de negoci subjacent
Aquest és un moment crucial en el vostre camp i en què molts empresaris i autònoms cometen un error.
El vostre model de negoci pot ser la part més interessant o avorrida de la vostra empresa.
Després de la il·lusió de veure un problema, mostrar la solució i després parlar dels milions de persones potencialment que voldran fer servir el que teniu, aprofundir en els detalls de com esteu fent això pot ser molest i provocar perdre el focus.
En canvi, mantingueu aquesta secció breu i visual. Expliqueu clarament el vostre model de negoci amb el mínim de paraules possible. Proveu de connectar el que esteu fent amb una empresa coneguda perquè sigui més fàcil d’entendre (per exemple, 'Som els uber dels gossers').
11. Respon per què pots guanyar el mercat
Ara arriba el moment crucial. Perquè tu?
Aquí haureu de canalitzar tota la vostra confiança i passió per explicar al vostre públic que enteneu els vostres competidors i que teniu un truc a la màniga que els farà saltar de l’aigua.
Hi ha tres punts principals que voleu tractar aquí:
Competició: Qui ja és al ring? El fet de reconèixer la competència indica als inversors que esteu al capdavant del mercat i que teniu en compte estratègies per superar les altres opcions que hi ha.
Tecnologia propietària: quins avantatges, IP, tecnologies i innovacions injustes són exclusives de la vostra empresa i suposaran KO la competència?
Pla de màrqueting: com aconseguirà milions d'usuaris o clients? Descriviu el vostre pla a llarg termini per a l’adquisició de clients i les estratègies que utilitzeu per aconseguir que la gent s’aixequi i se n’adoni.
12. Explica qui ets i dóna forma a la teva història
Ara és hora de ser personal.
Introduïu ràpidament l’equip bàsic o, si només sou vosaltres, parleu de vosaltres mateixos. Què et fa la millor persona per fer totes les coses que acabes de dir que faràs?
Mostra totes les habilitats del teu equip i com es complementen. Per a la majoria de les startups, el combo Hacker, Hustler i Hipster és ideal. I mentors o assessors? Llevat que tingueu alguns cops pesats, probablement no val la pena passar-hi massa temps.
13. Cobriu la vostra tracció actual
Si la vostra oportunitat de negoci i el vostre pla eren una molèstia i les vostres estratègies de màrqueting eren un gran ganxo adequat, la vostra diapositiva de tracció és el punxó KO.
Trieu la vostra millor mètrica i mostreu-la de la millor manera possible; una part d’aquest pas és demostrar que sabeu articular quins són els vostres objectius i que podeu demostrar progressos cap a ells.
Estem buscant el tipus de creixement que faci cridar els inversors: 'Agafa els meus diners!' Així que no siguis tímid.
14. Feu que la vostra pregunta sigui increïblement clara
Per últim, heu de demanar el que busqueu.
És una inversió? Una associació? Si és així, quins són els detalls? Pot ser que això no sigui necessàriament una diapositiva, però tanta gent perd impuls per tenir por de fer la pregunta.
Si heu fet la feina, no hauríeu de fer res. Però no podeu esperar que el vostre públic s’aixequi i us ofereixi allò que busqueu. Sigueu clars i al punt.
15. Mantén-lo curt
Pot semblar molt que s’amuntegui en només 10 a 20 diapositives, i això és així.
El més difícil de crear una plataforma de pitch convincent és que sigui curta i dolça.
Voleu que el vostre públic senti que entén el vostre negoci, però que tingui espai per fer preguntes. Recordeu que l’adreça de Gettysburg va durar menys de tres minuts.
El que acabem de passar és el pitch pitch típic que reuniríeu per a una reunió d’inversors o quan parlareu amb un client potencial o client. Però hi ha altres escenaris de presentació en què voldreu canviar el vostre estil.
Vegem alguns dels més habituals:
El llançament del client
A diferència de l’inversor pitch que acabem de mostrar més amunt, si esteu sortint i proveu de vendre el vostre producte o servei a un client, voldreu canviar algunes coses.
La vostra introducció i el vostre problema / solució encara són molt importants, però és probable que pugueu acomiadar la conversa del mercat (al cap i a la fi el client és el mercat).
I, tot i que el vostre model de negoci pot ser interessant per al client que esteu buscant, probablement sigui millor dedicar la major part dels vostres esforços a explicar per què sou millors que la competència.
El camp Demo Day
Una altra situació habitual de llançament per a les startups és Demo Day, l’esdeveniment al final d’un programa d’acceleradors en què de 10 a 30 empreses surten a l’escenari i dediquen tres minuts a convèncer una sala plena d’inversors que els hi llanci diners.
A causa del caràcter breu i d'alta pressió del Demo Day, voldreu condensar la vostra presentació en algunes seccions curtes:
Capteu l'atenció amb una pregunta: teniu cinc segons per captar l'atenció dels inversors. Quina pregunta els farà mirar des dels telèfons i inclinar-s'hi?
Mostra quants diners pots guanyar: aquí no anem a buscar subtilesa. (Recordeu que coneixeu el vostre públic: els CV només s’interessen pel creixement.) Parleu ràpidament d’alguns números impressionants com el creixement mensual, el valor de vida d’un usuari, la base total d’usuaris o la vostra taxa d’execució anual.
Ara és el moment del problema i la solució: també és hora d’entrar en mode de narració d’històries. Mostra el problema i la solució a través d’una història sobre un usuari real. Mostreu el problema que va tenir la persona, la solució que vau proporcionar i els avantatges que va rebre per això.
Model de negoci, mercat, creixement: l’impuls és clau aquí; per tant, moveu-vos ràpidament però amb confiança pel vostre model, de la grandària del mercat (i de la quantitat que es pot capturar de manera realista) i de les estratègies que heu d’utilitzar per créixer.
Foto de l’equip! Mostra les persones boniques que hi ha darrere del producte. Probablement sigui intel·ligent quedar-se només amb els principals fundadors d’aquí i no parlar de mentors o assessors tret que sigui important.
Per últim, voldreu que aquestes diapositives siguin molt més visuals que les inversions habituals. Estàs presentant-te a tota una sala i fer que la gent estrepitosi per llegir text perdrà el seu interès pels batecs del cor.
El pitch de l’ascensor
No pensaves que ens oblidaríem de la mare de tots els llançaments, oi?
Tot i que hem estat aprofundint en totes les plataformes i les parcel·les i les eines que podeu utilitzar per presentar la vostra idea, sempre és bo muntar una elevació elevada per a aquells moments en què no tingueu públic captiu, però no No vull deixar passar l'oportunitat.
El vostre llançament de 30 a 60 segons ha de fer diverses coses en molt poc temps. Aquí hi ha alguns consells:
Teniu un objectiu clar: no teniu temps per fer-vos poètics. Arribeu al punt el més ràpidament possible.
Sigueu simpàtic i natural: tot i que teniu una limitació de temps, no voleu que sembli que només regurgiteu línies memoritzades. Volem jazz, no clàssic.
Centreu-vos en els resultats i els beneficis: no us feu res. Mostra avantatges. Explica històries. Demostreu que la vostra idea té valor.
Incloeu una crida a l'acció: oferiu a la persona l'oportunitat de seguir-lo més tard. El secret per vendre és deixar el potencial amb ganes de més.
El llançament no s'atura després de l'última diapositiva.
Si tot va bé, us enfrontareu a preguntes i comentaris d’inversors i clients amb ganes d’incorporar-vos al que esteu venent. Com a part de la preparació del llançament, heu d'estar preparat per a preguntes, objeccions i retrocessos.
16. Anticipar-se i respondre a preguntes clau (abans que el públic ho faci)
'Sé què probablement estàs pensant ara mateix ...'
El vostre públic vol confiar que heu pensat en la vostra idea. Per tant, demostreu-los que ho heu comprès des de tots els angles anticipant-vos a les seves preguntes i responent-les al vostre to. Per fer-ho, intenteu fer la presentació amb la ment del principiant.
Oblideu-vos de tot el que sabeu sobre el vostre negoci, el mercat, el creixement i les estratègies. Només cal mirar-lo com si ho estigués veient per primera vegada.
Quines preguntes teniu? Escriviu-los i vegeu si els podeu respondre d'alguna manera durant la presentació.
17. Estigueu preparats per fer front a objeccions i preguntes difícils
Les objeccions i les preguntes difícils no són necessàriament negatives.
De fet, demostren que heu fet reflexionar críticament el vostre públic sobre el que dieu i el que oferiu.
Tot i això, per aconseguir que siguin més propers a dir que sí, heu de poder gestionar les seves objeccions amb gràcia i facilitat. Per tant, abans d’entrar a una sessió de pitch, proveu aquest exercici en cinc passos del fundador de Close.io, Steli Efti:
Escriviu les 25 objeccions principals que teniu al mercat.
Escriviu les millors respostes a cada objecció.
Limiteu les respostes a un màxim de tres frases.
Feu que almenys deu persones revisin les vostres respostes i en facin comentaris.
Posa't a prova per conèixer aquestes respostes de memòria.
Un cop hagueu repassat les objeccions que és probable que apareguin durant la presentació, abordar-les en temps real amb el vostre públic serà molt fàcil.
18. Assajar, assajar, assajar
La confiança és fonamental a l’hora de llançar.
Abans de trepitjar qualsevol escenari o entrar a qualsevol oficina amb la vostra presentació, ho heu de saber de front a darrere. Proveu-ho amb els vostres companys de feina. A la teva parella. Als teus pares. Caram, prova-ho al teu barista de Starbucks. Com més vegades ho passeu, més natural es sentirà.
I quan practiqueu a casa, parleu en veu alta. Registra't presentant i reprodueix-lo. Què sona estrany? On comet errors?
És fàcil saltar-se d’aquests problemes quan es llegeix en silenci, però quan els escolta en realitat, es fan cada vegada més notables.
Tom Burris on és ara?
