Principal Preus Com fer un preu dels serveis empresarials

Com fer un preu dels serveis empresarials

El Vostre Horòscop Per Demà

La raó per la qual es va dedicar a la venda de serveis als clients per obtenir beneficis. Si cedíssiu els vostres serveis per un preu inferior al vostre cost, o simplement estiguéssiu igualat, estareu operant una empresa sense ànim de lucre o un negoci que probablement fracassarà. Hi ha una varietat de components que tenen en compte si un negoci és rendible o no, inclosa la ubicació, el lideratge, la demanda del mercat, la competència, etc. Però una de les decisions més importants que heu de prendre per determinar si obteniu o no beneficis és la manera de fixar els vostres serveis.

Les empreses de serveis poden anar des d’una consultoria de propietat individual fins a empreses mitjanes amb diversos centenars d’empleats, alguns dels quals van a la consulta de clients i realitzen des de neteja de cases fins a proporcionar experiència en tecnologia de la informació a les grans corporacions. Comproveu equivocadament la vostra estratègia de preus d’aquests serveis i crearà un problema que mai no podreu superar. Feu-ho bé i augmentareu dràsticament la probabilitat de crear un negoci que us perseveri i us cuidi econòmicament.

'Només et pot destruir si no ho fas bé', diu Charles Toftoy, professor associat de la George Washington University School of Business and Public Management. Toftoy ha ajudat a assessorar 1.500 petites empreses juntament amb els seus estudiants de postgrau. 'No importa si publiqueu una novel·la que hàgiu escrit o presteu un servei a través d'una empresa de control de plagues o si sou veterinari. La conclusió és que els preus són extraordinàriament importants.

Les pàgines següents proporcionaran una guia sobre com establir un preu dels vostres serveis, els avantatges i els riscos de determinades estructures de preus i com supervisar i canviar els preus dels vostres serveis sense alienar els clients.

Preu dels vostres serveis

La bona notícia és que teniu molta flexibilitat en la manera d’establir els vostres preus. La mala notícia és que no hi ha cap enfocament infal·lible basat en fórmules que pugueu treure del prestatge i aplicar-lo al vostre negoci. El preu dels serveis és més difícil que el de fixar el preu dels productes, ja que sovint podeu determinar el cost de fabricar un producte físic, però és més subjectiu calcular el valor del vostre assessor, l'experiència del vostre personal i el valor del vostre temps. No obstant això, podeu utilitzar algunes de les mateixes directrius de preus subjacents per esbrinar els vostres costos i despeses d’explotació més el vostre benefici objectiu a l’hora d’establir el preu dels serveis.

Factors a tenir en compte en el preu
A l’hora de fixar el preu dels serveis, hi ha una mica més de marge de maneig que els preus dels productes. 'El preu d'un producte és més objectiu. El preu d'un servei és més subjectiu de manera que hi hagi una zona gris ', diu Toftoy. 'El preu és alhora un art i una ciència'. A continuació, es detallen els factors que els experts afirmen que hauríeu de tenir en compte a l’hora de determinar quin preu s’ha de cobrar per un servei:

  • Preus més costos. Aquest mètode estàndard de fixació de preus a les empreses busca determinar primer el cost de fabricar un producte o, en aquest cas, de proporcionar un servei i, a continuació, afegir una quantitat addicional per representar el benefici desitjat. Per determinar el cost, heu d’esbrinar els costos directes, indirectes i fixos. 'Amb l'enfocament de cost més, el que cal recordar és que si pagueu a algú 11 dòlars per hora, podeu pensar que hauríeu de cobrar 11 dòlars per hora pel servei que presten, però heu de tenir en compte tots els vostres costos'. diu Jerome Osteryoung, professor de finances a la Florida State University i director de divulgació de l’Institut Jim Moran per a l’emprenedoria global. Aquests costos inclouen una part del vostre lloguer, serveis públics, despeses administratives i altres despeses generals generals. 'Quan faig un acord per vendre un servei', diu, 'm'he d'assegurar de cobrir tots els meus costos'.
  • Preus dels competidors. Cal que sigueu conscients del que cobren els competidors per serveis similars al mercat, diu Osteryoung. Aquesta informació pot provenir de llocs web de competidors, trucades telefòniques, converses amb amics i associats que han utilitzat els serveis d'un competidor, dades publicades, etc. 'No crec que sigui una bona idea que cap empresari pugui competir pel preu si es pot evitar . Competeix pel servei, l'ambient o altres factors que et diferencien ', diu Osteryoung. Si heu de competir pel preu per guanyar un client, podeu preguntar-vos si aquest client us serà fidel si troba algú que ofereix un servei a un preu més baix. Voleu establir relacions a llarg termini al mercat. 'Heu de convèncer el client que els doneu un valor enorme en termes de servei i qualitat', diu Osteryoung. 'Només cal ser conscient del que cobra la competència'.
  • Valor percebut per al client. Aquí és on entra molta subjectivitat a l’hora d’establir un preu per a un servei. Quan tingueu un producte, podeu decidir fer servir el preu bàsic, que normalment suposa el cost majorista i el duplica per obtenir un preu a cobrar i tenir en compte els vostres beneficis. Amb un servei, no ho podeu fer necessàriament. Per al vostre client, el factor important per determinar quant estan disposats a pagar per un servei pot no ser el temps que heu dedicat a proporcionar el servei, sinó, en definitiva, quin és el valor percebut d’aquest servei i la vostra experiència, afirma Osteryoung. Aquí és on el preu es converteix més en una forma d’art.

Càlcul dels vostres costos
Abans d’establir un preu per als serveis que proporcionarà la vostra empresa, haureu d’entendre els costos de proporcionar aquests serveis als clients. L’Administració de petites empreses dels Estats Units informa que el cost de produir qualsevol servei es compon de les tres parts següents:

  • Cost dels materials. Aquests són els costos dels béns que utilitzeu per proporcionar el servei. Un negoci de neteja hauria de tenir en compte els costos de les tovalloles de paper, solucions de neteja, guants de goma, etc. Un negoci de reparació d’automòbils compensaria el cost dels subministraments, com ara pastilles de fre o bugies, que estan instal·lant els assistents. És possible que vulgueu incloure la llista de materials amb la vostra estimació a les ofertes d’una feina.
  • Cost laboral. Aquest és el cost de la mà d’obra directa que contracta per proporcionar un servei. Aquest seria el salari horari del vostre equip de neteja i / o una part del salari i avantatges del vostre mecànic mentre prestaven el servei al vostre client. L'SBA recomana utilitzar una targeta horària i un rellotge per controlar les hores de mà d'obra necessàries per proporcionar cada servei a un client.
  • Costos sobrevinguts. Aquests són els costos indirectes per al vostre negoci en proporcionar serveis als clients. Els exemples inclouen la mà d’obra per a altres persones que dirigeixen la firma, ja siguin assistents administratius o personal de recursos humans. Altres despeses generals inclouen el lloguer mensual, impostos, assegurances, depreciació, publicitat, subministraments d’oficina, serveis públics, quilometratge, etc. La SBA suggereix que s’ha de facturar una quantitat raonable d’aquests costos generals a cada servei realitzat, ja sigui en una tarifa per hora o un percentatge. Una cosa important a tenir en compte: no depeneu només de les xifres de l'any passat per determinar els vostres costos generals. Heu de cobrar als clients tarifes que cobreixin els vostres costos actuals, inclosos salaris més elevats per als empleats, inflació, etc.

Determinació d’un marge de benefici just
Un cop hàgiu determinat els costos, haureu de marcar els vostres serveis per assegurar-vos que obtingueu beneficis per al vostre negoci. Es tracta d’un equilibri delicat. Voleu assegurar-vos que obtingueu un marge de benefici desitjable, però al mateix temps, sobretot en una economia reduïda, voleu assegurar-vos que la vostra empresa no tingui la reputació de cobrar en excés per serveis. Osteryoung suggereix que busqueu recursos a la vostra indústria, com ara els estudis de declaracions anuals sobre els paràmetres financers de les empreses petites i mitjanes de Risk Management Associates, per ajudar-vos a determinar si el vostre marge de benefici està assentat. 'El marge de benefici net per a una indústria específica podria ser del 5 per cent, de manera que si estic assegut en un 2 per cent he de sortir una mica', diu Osteryoung. 'Necessito vendre serveis, donar valor i assegurar-me que l'empresa tingui una taxa de rendiment justa'.

Diferents models de preus

Ara que enteneu el que us costa oferir un servei, el que cobren els vostres competidors i com perceben els clients el valor dels vostres serveis, és hora d’esbrinar si cobreu una tarifa per hora, una per projecte o intenteu fer-ho. negocieu un servei de retenció dels vostres serveis. Això pot estar predeterminat per la vostra indústria i pel tipus de preus del servei que predomina al vostre sector. Per exemple, els advocats solen cobrar tarifes per hora pels seus serveis, tot i que poden variar. Moltes empreses de construcció cobren una taxa per projecte i requereixen que es pagui un terç per avançat, un altre terç a la meitat del camí i el terç restant a la finalització.

A continuació, es detallen alguns avantatges i riscos associats als models de preus següents:

Jordi provoca el valor net del 2016
  • Carregant una tarifa per hora. Per a moltes empreses, es prefereix un servei de tarifació per hora. D’aquesta manera, us assegureu que obteniu una taxa de rendiment del temps i de la mà d’obra reals que invertiu en atendre cada client. Les tarifes per hora s’utilitzen sovint quan fixeu un preu dels vostres propis serveis de consultoria, en lloc de fixar un servei que utilitzi mà d’obra i materials d’altres persones. La vostra tarifa hauria de ser determinada per la vostra experiència i antiguitat; en general, a un consultor més alt se li pagarà una tarifa horària més alta que a un consultor menys experimentat o júnior. L’SBA recomana que s’inclogui el temps de viatge d’un suplement. De vegades, fins i tot es demana als consultors que fixin un preu per servei per contracte o projecte. Aquest contracte ha de tenir en compte el suport administratiu, els serveis informàtics o d’altres serveis i les despeses generals, segons els consells de l’SBA.
  • Cobrament d’una tarifa plana. En moments econòmics difícils, moltes empreses estan preocupades per mantenir els costos baixos i poden acordar contractar la vostra empresa només per a serveis de tarifa fixa o fixa. 'Els clients volen una tarifa fixa', diu Osteryoung. 'Els empresaris volen una tarifa per hora. Es tracta de qui assumirà el risc. Si cobro una tarifa plana, assumiré el risc ”. Si un projecte triga més del previst a completar-se, és possible que arrisqueu a perdre diners amb el client. Si teniu un client que insisteix en una tarifa plana, potser voldreu veure si és capaç de posar un límit al nombre d’hores del projecte o acceptar pagar tarifes addicionals si el projecte s’executa durant aquest temps.
  • Preu variable. A més de determinar un preu just per als vostres serveis, heu de determinar si practicareu una política de preu fix i cobrarem a tots els vostres clients la mateixa quantitat o si voleu establir un preu variable, en què la negociació i la negociació ajuden a establir el preu. per a cada client. 'Haureu de cobrar diferents tarifes a diferents clients? Ho tinc difícil ', diu Osteryoung. 'L'excepció és si algú entra i diu que reservarà 1.000 hores de temps, és possible que vulgueu donar-li una pausa de preu per quantitat. Però, en general, carregar preus diferents a diferents clients crearà mala voluntat. La gent en parlarà i ho descobrirà. Una cosa que un negoci no es pot permetre el luxe de perdre és la seva integritat i respecte entre els clients.

Supervisió i canvi de preu

En una empresa de serveis, els costos més grans solen ser els costos de la vostra gent: sous, beneficis, etc. Si teniu dificultats per vendre serveis amb un benefici acceptable, el problema pot ser que els costos dels vostres empleats siguin massa alts que el preu és massa baix. És possible que vulgueu tornar a avaluar els vostres costos generals per determinar si hi ha altres retallades que podeu fer per reduir el vostre preu i augmentar el vostre marge de benefici. 'Mireu les vostres despeses i vegeu on podeu reduir', aconsella Toftoy.

Superviseu la rendibilitat mensualment
Heu d’entendre la rendibilitat de la vostra empresa cada mes. El dia 15 de cada mes hauríeu de tenir els vostres estats financers del mes anterior. 'Si hi ha algun error que veig cometre pels empresaris, és que no passen prou temps revisant els seus estats financers', diu Osteryoung. 'En alguns casos, ningú no els ha mostrat mai com fer-ho. Veig que els seus ulls s’enfonsen. A més d’entendre la vostra rendibilitat mensual, heu d’entendre la rendibilitat (o la manca de rendibilitat) de tots els serveis que veneu. Assegureu-vos absolutament de conèixer el grau en què cada persona o projecte que veneu contribueix al vostre objectiu de guanyar diners cada mes.

Prova el mercat de nous serveis i preus
Sempre haureu de provar nous preus, noves ofertes i noves combinacions de beneficis i primes per ajudar-vos a vendre més serveis a un preu cada vegada millor. Sovint, el moment perfecte per fer-ho és quan es cotitza un preu a un client nou. Augmenteu el preu i oferiu una bonificació nova o única o un servei especial per al client. Mesureu l'augment o la disminució del volum de serveis que veneu i dels beneficis bruts totals que genereu.

Sigueu intel·ligent quant a augmentar els vostres preus
És un fet de la vida que haureu d’augmentar de tant en tant com a part de la gestió prudent del vostre negoci. Si mai no augmenteu els vostres preus, no us ocupareu durant molt de temps. Heu de controlar constantment el vostre preu i els vostres costos perquè siguis competitius al mercat i guanyis el tipus de diners que et mereixes guanyar al teu negoci. Però hi ha riscos per augmentar els preus, sobretot quan els vostres clients passen per moments econòmics difícils.

'Podeu preus massa elevats i vendre's a si mateix', diu Toftoy. 'La gent no oblida que sentia que els vau arrossegar per la qualitat del servei que veníeu'.

A continuació, es detallen algunes pautes sobre quan i com augmentar els preus:

  • Augmenteu els preus quan els competidors augmenten els preus. Si la competència ha augmentat l'avantatge, és un bon senyal que el mercat també pot i donarà suport a un augment de preus dels vostres serveis.
  • Augmenteu els preus si els vostres clients diuen que sou una ganga. Si els vostres clients comencen a comentar sobre el valor que tenen els vostres serveis, 'pot ser una indicació que cobreu un preu massa baix', diu Osteryoung.
  • No apunteu massa els preus alhora. En una economia difícil, un gran salt en els preus pot ser massa sorprenent per als vostres clients. En lloc d'això, augmenteu els preus en petits increments de dos o tres augments de preus al llarg d'un any, suggereix Osteryoung.
  • No augmenteu els preus generalment. Sigues discret. Els clients poden no notar augments de preus si només són per a determinats serveis i no per a altres. Osteryoung recorda haver parlat amb un dentista que recentment va augmentar els preus dels farciments, però no de les netejes, una estratègia que no va generar queixes dels clients. 'Cal augmentar els preus en l'economia actual on creieu que el vostre client no pot veure que hi ha hagut un augment', diu.

La conclusió és: us deveu a vosaltres mateixos i al vostre negoci ser implacable en la gestió de la vostra estratègia de preus. Recordeu, com definiu el preu dels serveis que veneu, pot ser la diferència entre l'èxit o el fracàs del vostre negoci.

Enllaços relacionats
El preu és correcte Fixar els preus sempre ha estat més art que ciència. El nou programari pretén canviar-ho.

El preu adequat
Hi ha massa emprenedors nous que perjudiquen les seves pròpies perspectives en subestimar els seus béns i serveis. Però si aquests propietaris d’empreses només es prenen el temps per pensar, poden fixar els seus preus més propers al valor de mercat just.

És hora d’augmentar els preus?
Augmenteu el vostre resultat final eliminant les conjectures dels preus.

Flexionar els músculs de preus
Malgrat anys gairebé sense inflació, és possible que tingueu més poder de preus del que creieu. A continuació s’explica com exercir-lo sense fer-se malbé en el procés.

Recursos recomanats
Neverrunoutofcash.com
Aquesta pàgina conté alguns dels millors llibres de negocis i programes d'àudio que podeu llegir. La majoria se centren a millorar la rendibilitat i el flux de caixa.

Com vendre a marges superiors als de la vostra competència: guanyar totes les vendes a preu complet
de Lawrence L. Steinmetz i William T. Brooks
Aquest llibre tracta de la importància dels marges en la fixació de preus. Està disponible a qualsevol llibreria en línia o tradicional. Els autors també fan seminaris i tenen programes d'àudio sobre el tema de la venda a marges més alts.

L’art dels preus: com trobar beneficis ocults per fer créixer el vostre negoci
A càrrec de Rafi Mohammed
L'autor té un punt molt interessant sobre com sortir del preu 'Catch 22' adoptant una mentalitat multi-preu.

SurvivalWare
SurvivalWare és una eina de programari que il·lumina el vostre flux de caixa i la vostra rendibilitat. Tot el que feu en la fixació de preus s’ha de mesurar pel grau en què us ajudi a guanyar diners i a crear fluxos d’efectiu. És potent, però fàcil d’utilitzar.

L’administració de petites empreses dels Estats Units fa un preu rendible dels vostres productes i serveis
En aquesta guia s’explica com fer preus per als vostres productes de manera rendible, a més de diverses tècniques de fixació de preus i quan s’utilitzen.

Estudis de declaracions anuals de la Risk Management Association
Una de les poques fonts de dades comparatives dels estats financers de les petites i mitjanes empreses que són clients de RMA. Desglossades per indústries, aquestes dades es poden utilitzar per ajudar-vos a fixar els preus dels vostres serveis.