Un dels secrets per a l’èxit empresarial és establir un preu adequat dels vostres productes. Feu un preu correcte dels vostres productes i això pugui millorar la vostra quantitat de vendes, creant les bases per a una empresa que prosperarà. Comproveu equivocadament l'estratègia de preus i és possible que creeu problemes que la vostra empresa no podrà superar mai.
'Probablement és el més difícil que cal fer', afirma Charles Toftoy, professor associat de ciències de la gestió a la Universitat George Washington. 'És part d'art i part ciència'.
Hi ha diversos tipus d’estratègies de preus a les empreses. Tot i això, no hi ha cap enfocament basat en fórmules infal·lible que s’adapti a tot tipus de productes, empreses o mercats. El preu del vostre producte normalment implica tenir en compte certs factors clau, com ara identificar el client objectiu, fer un seguiment de la quantitat que cobren els competidors i comprendre la relació entre qualitat i preu. La bona notícia és que teniu molta flexibilitat en la manera d’establir els vostres preus. Aquesta també és la mala notícia.
A les pàgines següents es detallarà com assolir els vostres objectius empresarials en fixar el preu dels productes, quins factors cal tenir en compte a l’hora de fixar els preus i com determinar si augmentar o baixar els preus.
Dig Deeper: Com treure profit de la investigació de mercats
Com fer un preu dels vostres productes: complir els objectius empresarials
Deixa’t clar sobre guanyar diners
El primer pas és tenir ben clar què voleu aconseguir amb la vostra estratègia de preus: voleu guanyar diners. Per això, teniu una empresa. Guanyar diners significa generar prou ingressos per la venda dels vostres productes, de manera que no només pugueu cobrir els vostres costos, sinó obtenir beneficis i potser ampliar el vostre negoci.
L’error més gran que cometen moltes empreses és creure que només el preu impulsa les vendes. La vostra capacitat de venda és la que impulsa les vendes i això significa contractar els venedors adequats i adoptar l’estratègia de vendes adequada. 'El primer que heu d'entendre és que el preu de venda depèn de la vostra capacitat de venda i de res més', afirma Lawrence L. Steinmetz, coautor de Com vendre a marges superiors als de la vostra competència: guanyar totes les vendes a preu, tarifa o tarifa completa (Wiley 2005) i consultor empresarial a Boulder, Colorado, durant 40 anys. Quina diferència hi ha entre un rellotge Rolex de 8.000 dòlars i un Seiko de 40 dòlars? El Seiko és una peça millor. És molt més precís '& brvbar ;. La diferència és la vostra capacitat de venda '.
Al mateix temps, tingueu en compte els riscos que comporten prendre decisions de preus deficients. Hi ha dues trampes principals que podeu trobar: sota els preus i sobre els preus.
Nota de l'editor: busqueu préstecs comercials per a la vostra empresa? Si voleu que la informació us ajudi a triar la que més us convingui, utilitzeu el qüestionari següent perquè el nostre soci, BuyerZone, us proporcioni informació de forma gratuïta:
- Sota preus. El fet de fixar un preu dels vostres productes per un cost massa baix pot tenir un impacte desastrós en els vostres resultats, tot i que els empresaris sovint creuen que això és el que haurien de fer en una economia en declivi. 'El preu precís del vostre producte és fonamental en qualsevol moment del cicle econòmic, però no més que en una recessió', afirma Laura Willett, consultora de petites empreses i membre del professorat del departament de finances del Bentley College de Waltham, Mass. erròniament, amb el preu dels seus productes intentant convèncer el consumidor que el seu producte és l’alternativa menys cara que espera augmentar el volum; però més sovint es percep simplement com a 'barat'. Recordeu que els consumidors volen sentir que guanyen els seus 'diners' i la majoria no estan disposats a comprar a un venedor que creuen que tenen menys valor, diu Willett. Les empreses també han de tenir molta cura de cobrir completament els seus costos a l’hora de fixar el preu dels productes. 'Reduir els preus fins al punt de regalar el producte no serà en el millor interès de l'empresa a llarg termini', diu Willett.
- Més preus. D’altra banda, el preu excessiu d’un producte pot ser igual de perjudicial, ja que el comprador sempre mirarà els preus dels seus competidors, diu Willett. Un preu més enllà del desig de pagar del client també pot disminuir les vendes. Toftoy diu que una trampa és que la gent de negocis tindrà la temptació de fer un preu massa alt des de la porta. 'Creuen que han de cobrir totes les despeses de les persones que treballen per a ells, el contracte d'arrendament, etc. i aquest és el preu que es necessita per fer tot això', diu. Posa't en la pell del client. Quin seria un preu just per a vostè? Aconsella fer petites enquestes a clients amb dues o tres preguntes en un format de mida de targeta índex, per preguntar-los si els preus eren justos.
Compreneu les vostres altres prioritats comercials
Hi ha altres motius per iniciar-se en negocis. Compreneu què voleu obtenir del vostre negoci a l’hora de fixar el preu dels vostres productes. A part de maximitzar els beneficis, pot ser important que maximitzeu la quota de mercat amb el vostre producte, cosa que us pot ajudar a reduir els vostres costos o pot resultar en el que els economistes anomenen 'efectes de xarxa', és a dir, el valor del vostre producte augmenta a mesura que hi ha més persones. utilitza-ho. (Un excel·lent exemple d’un producte que té efecte de xarxa és el sistema operatiu Windows de Microsoft. Quan més gent va començar a utilitzar Windows per sobre de productes rivals, més desenvolupadors de programari van crear aplicacions per executar-se en aquesta plataforma.)
És possible que també vulgueu que el vostre producte sigui conegut per la seva qualitat, en lloc de ser només el més barat del mercat. Si és així, és possible que vulgueu fer un preu més alt del producte per reflectir la qualitat. Durant una recessió, és possible que tingueu altres prioritats empresarials, com ara la supervivència absoluta, de manera que us recomanem que fixeu el preu dels vostres productes per recuperar prou per mantenir la vostra empresa al negoci.
Dig Deeper: How to Price Business Services
Com fixar el preu dels vostres productes: factors a tenir en compte
'Hi ha molts mètodes disponibles per determinar el preu' correcte '', diu Willett. 'Però les empreses amb èxit utilitzen una combinació d'eines i saben que el factor clau a tenir en compte sempre és el vostre client primer. Com més sàpiga sobre el seu client, millor podrà proporcionar allò que valora i més podrà cobrar. '
Coneix el teu client
Realitzar algun tipus d’investigació de mercat és essencial per conèixer el vostre client, diu Willett. Aquest tipus d’investigació pot anar des d’enquestes informals de la vostra base de clients existents que envieu per correu electrònic juntament amb promocions fins als projectes de recerca més extensos i potencialment costosos realitzats per empreses consultores de tercers. Les empreses d’investigació de mercats poden explorar el vostre mercat i segmentar els vostres clients potencials molt detalladament: per dades demogràfiques, per allò que compren, per si són sensibles al preu, etc. Si no teniu uns quants milers de dòlars per invertir en investigacions de mercat, només podeu mirar els consumidors en termes d'alguns grups diferents: el pressupost sensible, la comoditat centrada i aquells per als quals l'estat marca la diferència. A continuació, esbrineu quin segment voleu orientar i el preu en conseqüència.
Conegueu els vostres costos
Un principi fonamental dels preus és que haureu de cobrir els vostres costos i, després, tenir en compte els beneficis. Això vol dir que heu de saber quant costa el vostre producte. També heu d’entendre quant heu de marcar el producte i quants n’heu de vendre per obtenir beneficis. Recordeu que el cost d'un producte és superior al cost literal de l'article; també inclou despeses generals. Els costos generals poden incloure costos fixos com el lloguer i costos variables, com ara despeses d’enviament o d’emmagatzematge. Heu d’incloure aquests costos a la vostra estimació del cost real del vostre producte.
Vine amb X abans. X és el cost de les matèries primeres, la mà d’obra, el lloguer i tot el que calia per fabricar el producte, de manera que, si el venguéssiu, s’equilibraria ”, aconsella Toftoy. 'Y es converteix en el que creieu que cal fer-hi. Això pot dependre del vostre negoci. Els restaurants en general fan aproximadament un 4 per cent, que és força baix. Si voleu un 10 per cent, incorporeu-ho als vostres costos i això és el que cobreu.
Moltes empreses o no tenen en compte tots els seus costos ni per sota del preu o literalment tenen en compte tots els seus costos i esperen obtenir beneficis amb un producte i, per tant, sobrecarregar-se. Una bona regla general és fer un full de càlcul de tots els costos que heu de cobrir cada mes, que pot incloure el següent:
valor net de kellie pickler 2010
- Els vostres costos reals de producte, inclosa la mà d'obra i els costos de comercialització i venda d'aquests productes.
- Totes les despeses d’explotació necessàries per ser propietari i explotar el negoci.
- Els costos associats al préstec de diners (costos del servei del deute).
- El vostre salari com a propietari i / o gerent de l'empresa.
- Un retorn del capital que hàgiu invertit tu i qualsevol altre propietari o accionista.
- Capital per a futures expansions i substitució d’immobilitzat a mesura que envelleixin.
Indiqueu l'import en dòlars de cadascun al full de càlcul. El total us ha de donar una bona idea dels ingressos bruts que haureu de generar per assegurar-vos de cobrir tots aquests costos.
Conegueu el vostre objectiu d’ingressos
També hauríeu de tenir com a objectiu d’ingressos la quantitat de beneficis que voleu obtenir del vostre negoci. Agafeu aquest objectiu d’ingressos i tingueu en compte els vostres costos de producció, comercialització i venda del vostre producte i podeu obtenir un preu per producte que vulgueu cobrar. Si només teniu un producte, aquest és un procés senzill. Calculeu el nombre d'unitats d'aquest producte que espereu vendre durant l'any següent. A continuació, dividiu el vostre objectiu d’ingressos pel nombre d’unitats que espereu vendre i tindreu el preu al qual necessiteu vendre el vostre producte per assolir els vostres objectius d’ingressos i beneficis.
Si teniu diversos productes diferents, heu d’assignar l’objectiu d’ingressos generals per cada producte. A continuació, feu el mateix càlcul per arribar al preu al qual heu de vendre cada producte per assolir els vostres objectius financers.
Coneix la teva competència
També és útil examinar la competència; al cap i a la fi, probablement també ho farà el vostre client. 'Els productes oferts són comparables als vostres? Si és així, podeu utilitzar el seu preu com a indicador inicial ', suggereix Willett. 'A continuació, mireu si hi ha un valor addicional al vostre producte; per exemple, oferiu un servei addicional amb el vostre producte o es percep que el vostre bé és de més qualitat? Si és així, és possible que pugueu suportar un preu més alt. Tingueu cura de les diferències regionals i tingueu sempre en compte els vostres costos. '
Fins i tot pot valer la pena preparar una comparació directa del preu dels vostres productes amb els productes del vostre competidor. La clau aquí és comparar els preus nets, no només el preu de llista (o publicat). Aquesta informació pot provenir de trucades telefòniques, compres secretes, dades publicades, etc. Anoteu durant aquest procés sobre com la vostra empresa i els vostres productes i la competència són percebuts pel mercat. Sigues brutalment honest en la teva avaluació.
Saber cap a on es dirigeix el mercat
És evident que no podeu ser un endeví, però podeu fer un seguiment de factors externs que afectaran la demanda del vostre producte en el futur. Aquests factors poden anar des de formes tan simples com els patrons meteorològics a llarg termini fins a lleis que poden afectar les vendes futures dels vostres productes. Tingueu en compte també els vostres competidors i les seves accions. Respondrà un competidor a la introducció d’un producte nou al mercat involucrant el seu negoci en una guerra de preus?
Aprofundiu: quan els clients es queixen de les pujades de preus
Com fer preus als vostres productes: decidir augmentar o baixar els preus
Una talla única no s’adapta a tots. Només podeu anar fins ara fixant el preu de tots els vostres productes basant-vos en un augment fix del cost. El preu del producte ha de variar en funció de diversos factors, com ara:
- El que el mercat està disposat a pagar.
- Com es percep la vostra empresa i producte al mercat.
- El que cobren els vostres competidors.
- Si el producte és 'altament visible' i es compra i es compara amb freqüència.
- El volum estimat de producte que podeu vendre.
Això obre la porta a augmentar i / o baixar els preus dels vostres productes. Per fer aquesta trucada d'una manera o d'una altra, primer heu d'entendre el que ja funciona. Analitzeu la rendibilitat dels vostres productes existents perquè pugueu fer més del que funciona i deixar de fer allò que no funciona. Voleu esbrinar quins dels vostres productes actuals guanyen diners i quins en perden. Pot ser que us sorprengui quants dels vostres productes perden diners; corregiu-los al més aviat possible.
També hauríeu de tornar a avaluar constantment els vostres costos. Per vendre-ho bé, l’heu de comprar bé. Si teniu dificultats per vendre un producte amb un benefici acceptable, el problema pot ser que no esteu comprant el producte correctament. Pot ser que el vostre cost sigui massa alt en lloc de que el vostre preu sigui massa baix.
Quan apujar els preus i com fer-ho
Sempre hauríeu de provar nous preus, noves ofertes i noves combinacions de beneficis i primes per ajudar-vos a vendre més del vostre producte a un millor preu. Prova noves ofertes cada mes. Augmenteu el preu i oferiu una bonificació nova o única o un servei especial per al client. Mesureu l'augment o la disminució del volum del producte que veneu i dels beneficis bruts totals que genereu.
És un fet de la vida empresarial que haureu d’augmentar de tant en tant com a part de la gestió prudent del vostre negoci. Si mai no augmenteu els vostres preus, no us ocupareu durant molt de temps. Heu de controlar constantment el vostre preu i el vostre cost per tal que tots dos sigueu competitius al mercat i guanyeu el tipus de diners que us mereixeu guanyar.
'La millor manera de determinar si el producte té un preu correcte és veure els volums de vendes immediatament després de fer qualsevol canvi', diu Willett. 'Això es pot fer observant les recaptacions de diners en efectiu (si l'empresa es basa en efectiu o amb targeta de crèdit) o les vendes de crèdit (si s'utilitzen comptes a cobrar) durant les setmanes següents. Si un augment de preu és massa alt, els clients reaccionaran amb força rapidesa. Veure la competència també us pot ajudar, si heu fet un canvi positiu en els preus; és probable que els competidors facin el mateix.
Però hi ha una manera correcta i incorrecta d’augmentar els preus. No voleu alienar la vostra base de clients existent augmentant els preus de manera massa forta, sobretot durant una recessió. 'En lloc de tenir un augment sobtat, tingueu un pla estratègic de dos a cinc anys durant el qual augmenteu gradualment el vostre preu del 5 al 10 per cent', aconsella Toftoy. 'Si el negoci té problemes i dius:' Ei, ho marcaré tot '& brvbar; aquest tipus d’espanta la gent. D’aquesta manera no heu passat de 5 a 15 dòlars. Primer heu anat a 7,50 dòlars.
'En termes d'augment del preu, això s'accepta més fàcilment en' bons 'moments econòmics', diu Willett. 'A mesura que augmenta el cost subjacent de producció del producte, el client està disposat a acceptar-li l'augment del preu. Si el client percep que els costos de l'empresa baixen mentre el seu preu puja. Això no es rebrà bé i és probable que es produeixi contraproducents ».
Quan baixar els preus i com
És possible que us adoneu que us heu perdut el públic objectiu si fixeu un preu massa elevat dels vostres productes. Sempre podeu triar descomptar els vostres productes o oferir gratuïtament als clients alguna cosa per provar-los o generar trànsit al vostre aparador o lloc web. 'Cal fer entrar gent', diu Toftoy. A la gent li agrada obtenir alguna cosa de franc o algun tipus de descompte. Podeu fer el dimecres el dia de la gent gran quan els majors d’edat tinguin un 20% de descompte. Potser podeu oferir un dia de descompte per a estudiants. Llavors, tot el que feu és mantenir el preu igual, però a aquelles persones els doneu una reducció, però no és com si haguéssiu baixat tots els preus ”.
En general, reduir els preus no és una bona pràctica a menys que utilitzeu això de manera estratègica per obtenir quota de mercat i tenir un producte sensible al preu o si tots els vostres competidors redueixen els seus preus, diu Willett. 'Una alternativa a la reducció del preu és oferir menys pel mateix preu, cosa que reduirà efectivament els vostres costos sense que sembli reduir el valor per al client', diu. 'Als restaurants els ha semblat especialment útil pel que fa a la mida de les porcions, però aquesta mateixa estratègia també es pot aplicar a les indústries de serveis'.
Superviseu els vostres preus
Un altre component clau per fixar el preu del producte és controlar de forma contínua els preus i la rendibilitat subjacent mensualment. No n’hi ha prou amb fixar-vos en la rendibilitat global de la vostra empresa cada mes. Cal centrar-se en la rendibilitat (o la manca de rendibilitat) de tots els productes que ven. Heu d’assegurar-vos absolutament de conèixer el grau en què cada producte que veneu contribueix al vostre objectiu de guanyar diners cada mes. Recordeu: 'La gent respecta allò que inspeccioneu'.
Aquí hi ha algunes altres pràctiques per ajudar-vos a fixar els preus:
- Escolta els teus clients. Intenteu fer-ho periòdicament obtenint comentaris dels clients sobre els vostres preus. Feu-los saber que us importa el que pensen.
- Vigileu els vostres competidors. Si no teniu butxaques profundes i no us podeu permetre contractar un equip d’investigació de mercat, contracteu alguns estudiants universitaris per sortir regularment i controlar què fan els vostres competidors.
- Disposar d’un pla d’acció pressupostari. Intenteu tenir un pla per als vostres preus que s’estengui de tres a sis mesos en el futur.
Deu a vosaltres mateixos i al vostre negoci ser implacable a l’hora de gestionar els preus dels vostres productes. Recordeu que la manera d’establir el preu dels productes podria ser la diferència entre l’èxit o el fracàs del vostre negoci.
Aprofundir: aprofundir en preus més alts
quants anys té Lisa Kennedy Montgomery
Enllaços relacionats:
Estudi de cas: trobar el preu adequat per a un producte calent
Les peculiars guies universitàries de Luke Skurman van ser un gran èxit. El problema era aconseguir que els lectors paguessin. I si regalés el contingut?
Estratègies de preus de recessió: fins a quin punt es pot baixar realment?
Voleu reduir els preus? No estàs sol.
El preu és correcte
Fixar preus sempre ha estat més art que ciència. El nou programari pretén canviar-ho.
El preu adequat
Hi ha massa emprenedors nous que perjudiquen les seves pròpies perspectives per un preu inferior dels seus béns i serveis. Però si aquests propietaris d’empreses només es prenen el temps per pensar, poden fixar els seus preus més propers al valor de mercat just.
És hora d’augmentar els preus?
Augmenteu el vostre resultat final eliminant les conjectures dels preus.
Flexionar els músculs de preus
Malgrat anys gairebé sense inflació, és possible que tingueu més poder de preus del que creieu. A continuació s’explica com exercir-lo sense fer-se malbé en el procés.
Recursos recomanats:
L’art dels preus: com trobar beneficis ocults per fer créixer el vostre negoci
A càrrec de Rafi Mohammed
www.rafimo.com
L'autor té un punt molt interessant sobre com sortir del preu 'Catch 22' ?? adoptant una mentalitat de preus múltiples.
Com vendre a marges superiors als de la vostra competència: guanyar totes les vendes a preu complet
de Lawrence L. Steinmetz i William T. Brooks
Federació Nacional d'Empreses Independents
Aquesta associació de comerç de petites i mitjanes empreses manté una secció sobre com establir preus, quan oferir descomptes i quan pujar les tarifes, entre altres temes.
Administració de petites empreses dels Estats Units
L’agència governamental per a qüestions de petites empreses gestiona un lloc web dedicat a les decisions de mercat i de preus que han de prendre les empreses.
Nota de l'editor: busqueu préstecs comercials per a la vostra empresa? Si voleu que la informació us ajudi a triar la que més us convingui, utilitzeu el qüestionari següent perquè el nostre soci, BuyerZone, us proporcioni informació de forma gratuïta:
Divulgació editorial: Inc. escriu sobre productes i serveis en aquest i altres articles. Aquests articles són independents editorialment; això significa que els editors i periodistes investiguen i escriuen sobre aquests productes sense cap influència de cap departament de màrqueting o vendes. Dit d’una altra manera, ningú no diu als nostres periodistes o editors què han d’escriure ni incloure informació positiva o negativa en particular sobre aquests productes o serveis a l’article. El contingut de l'article està completament a criteri del reporter i de l'editor. Tanmateix, notareu que de vegades incloem enllaços a aquests productes i serveis als articles. Quan els lectors facin clic en aquests enllaços i comprin aquests productes o serveis, Inc pot ser compensat. Aquest model de publicitat basat en el comerç electrònic, com qualsevol altre anunci de les nostres pàgines d’articles, no té cap impacte en la nostra cobertura editorial. Els reporters i editors no afegeixen aquests enllaços ni els gestionaran. Aquest model publicitari, com altres que veieu a Inc, admet el periodisme independent que trobareu en aquest lloc.
