Potser no us n’adoneu, però els moments més crítics de la vostra carrera són la venda. Tant si esteu venent un producte o servei a un client, una idea o un pla a la vostra direcció o inversors, com a vosaltres mateixos a un empresari, la vostra capacitat de venda tindrà un paper enorme en el vostre èxit.
Malauradament, la majoria de la gent no neix amb el gen de les vendes. No només això, la venda té una mala representació. Recordo haver dit als meus pares que pensava passar a vendes després d’una dècada en la gestió d’enginyeria. Inicialment, hi havia un silenci mort al telèfon. Aleshores el meu pare va dir: 'Voleu dir com un venedor de cotxes?'
Mirant enrere, va resultar ser el millor moviment de tota la meva carrera. Les vendes em van ensenyar a connectar amb els altres, a aconseguir-los amb una idea, a negociar i a tancar. Vaig aprofitar tot això al llarg de la meva carrera com a executiu sènior i en consultoria de gestió. També podeu fer-ho.
Hi ha quatre conceptes fonamentals que heu d’entendre per vendre qualsevol cosa a qualsevol persona. Apreneu-los, practiqueu-los i, sobretot, feu-los vostres únics determinant la millor manera d’integrar-los al vostre ADN, a la vostra pròpia situació i als objectius que voleu assolir. Esteu enganxats? Bé. Aquesta era la idea.
Fes els deures.
Conegueu el vostre client, grups d'interès, públic, a qui vulgueu vendre. Conèixer els seus rols, responsabilitats i objectius. Compreneu tot el que pugueu sobre què hi ha per a ells. Conegueu la vostra competència i totes les objeccions i obstacles que pugueu afrontar.
Igualment important: sapigueu el que vulgueu vendre. Saber-ho fred. Ja sigui una idea, un producte, un pla, el que sigui, ho sabeu per dins i per fora. I, sens dubte, coneixeu-ho millor que ningú, especialment aquells a qui esteu venent.
qui està casat amb lester holt
No hi ha res pitjor que ser colpejat per un client, un cap o un VC perquè no heu fet els deures i heu perdut el temps. Hi he estat. Traieu-me’l; realment és una merda. I podeu besar-vos amb aquesta perspectiva, de vegades definitivament.
Pregunta i escolta.
Sí, sé que vas fer els deures i ara ja saps tot això. Estàs tan preparat i apassionat que estàs fent un cop d’ull per treure’l. No. Heus aquí el perquè. Si ho feu, arrisqueu a trobar-vos malament. Força. Com si tot es tractés de tu. No es tracta de tu. Es tracta de les persones que hi ha a la taula, davant de tu. Es tracta de les seves necessitats i objectius.
Així que pregunteu. Pregunteu com podeu ajudar-los. Pregunteu quins són els seus objectius. Pregunteu quines són les seves preocupacions. Llavors escolta. Feu preguntes principals i escolteu-ne algunes més. Seguiu escoltant fins que tingueu una comprensió bastant clara de tota la imatge.
No, no els teixoneu. De vegades escoltes una mica, en dones una mica i vas endavant i enrere durant unes quantes reunions. Està bé. Voleu ser flexible i no voleu ser atractius. Vegeu si podeu trobar una manera d’aconseguir que parlin primer. La informació és poder.
També escolteu el que realment i realment els importa. Podrien dir moltes coses, però si realment escolteu, podreu discernir què hi ha realment, què els motiva i quins obstacles heu de superar. És com trencar una nou. La força bruta i tot el que teniu són petits trossos de carn de nou i closques. Però si trobeu el lloc adequat i ho feu de la manera correcta, s’obrirà netament. És una cosa bonica. És el mateix en les vendes.
Feu una connexió genuïna.
Si teniu el millor producte o idea del món, és fantàstic, estic segur que matareu per aquí. Si no, sabeu-ho: totes les transaccions comercials comporten una autèntica connexió entre individus. No sempre és una relació profunda, però, no obstant això, és una relació.
Per connectar amb la gent, heu d’explicar les coses d’una manera que en ressoni. Si heu fet els deures, heu fet les preguntes adequades i heu escoltat atentament, heu de saber què busquen i com superar les seves preocupacions i satisfer les seves necessitats.
La millor manera d’aconseguir-ho és fer dues coses: connectar-se realment amb la persona i comunicar-se mitjançant anècdotes i analogies que s’enganxaran i ressonaran. Això es deu al fet que les persones no només estan motivades per la lògica i la informació, sinó que també estan motivades per necessitats emocionals i primordials.
Gent M'agrada per conèixer idees, funcions i rendiment. Ells necessitat per conèixer els avantatges i el que hi ha per a ells encara més. Però quan tot està fet i es prenen per si soles una decisió, és una connexió emocional amb històries i persones que recordaran. I això és el que els motivarà a apostar per això.
Sàpiga de qui estàs.
Aquest és un concepte difícil d’entendre per la gent, però és clau, així que escolteu-ho. És possible que estigueu assegut davant d’algú, físicament oposat, però, en realitat, sou del mateix costat. Com més aviat entri en aquesta mentalitat, més aviat es realitzaran les ofertes.
Ja veieu, la majoria de la gent té vendes equivocades. En cert sentit, realment esteu treballant per al client o per a qui vulgueu vendre. Això és degut a que la vostra feina consisteix a comprendre i atendre les seves necessitats. Per ajudar-los a assolir els seus objectius. Aquesta és la teva feina. Això vol dir que treballes per a ells.
I saps què? Els vostres clients ho han de saber. Que hi sou per ajudar-los a assolir els seus objectius. Que sou socis. Que esteu disposats a moure muntanyes per ells. I moltes vegades, això és el que heu de fer per aconseguir un acord.
És cert fins i tot en grans empreses. L’organització comercial és l’advocat del client. En les reunions executives, el cap de vendes representa la base de clients. Sí, per descomptat, un vicepresident de vendes funciona per a la seva empresa, però si no és la campiona interna per satisfer les necessitats dels clients, garanteixo que aquestes necessitats no es cobriran.
I endevina què? Quan la gent adquireix el vostre desig i la vostra capacitat genuïna de saltar a través de qualsevol cèrcol per ajudar-los a tenir èxit, això, més que res, us ajudarà a aconseguir les ofertes. Així aconsegueixes tenir èxit. En convèncer els altres que podeu i els aconseguirà tenir èxit, i després fer-ho.
