Principal Com Ho Vaig Fer Com aquests dos nois guanyen les guerres hipercompetitives de l’aigua de coco

Com aquests dos nois guanyen les guerres hipercompetitives de l’aigua de coco

Els cocos normalment evoquen una cabana tiki a la platja, però per a Justin Guilbert i Douglas Riboud, la fruita tropical va inspirar quelcom molt més tímid: una cadena de subministrament ètica. El 2008, els dos francesos es van trobar a les pistes convencionals de MBA: Guilbert com a director de màrqueting a L'Oréal i Riboud com a vicepresident de la firma financera. Lazard . Els antics companys d’escoles de negocis van tenir l’impuls de crear una empresa que pogués beneficiar els consumidors, els seus productors i el planeta; simplement no sabien què vendria. Set anys després, la seva marca d’aigua de coco amb seu a San Francisco, Collita inofensiva , té 300 empleats, 200 dels quals viuen a la Tailàndia rural, on els cocos que utilitza l’empresa són collits, processats i envasats èticament. Guilbert i Riboud, ara copresidents de Harmless & shy ;, van parlar Inc. sobre la seva superació de 100 milions de dòlars en vendes i convertir-se en un dels millors jugadors de les guerres hipercompetitives de l’aigua de coco.

- Com li van dir a Liz Welch

Guilbert: M’agradaria poder dir que Douglas i jo caminàvem per una platja quan va caure un coco d’un arbre i que volíem embotellar el deliciós que tenia. El nostre enfocament era en realitat més conceptual i agressiu. Tots dos creiem en una ecologia profunda, que analitza els efectes a llarg termini d’un producte sobre l’ecosistema sencer enfront dels rendiments immediats, i en el model constructiu del capitalisme, que permet beneficiar tota la cadena de subministrament. Aquest era el nostre objectiu. Així doncs, vam dir: 'Cerquem una indústria i després un producte que demostri que funciona'. L’hem reduït a menjar, perquè és una font tangible amb un impacte quantificable.

Estàvem al Brasil buscant fruites autòctones per a possibles begudes i utilitzàvem aigua de coco per disminuir l’acidesa. Era a tot arreu, però tenia un sabor terrible: res com el suc de coco fresc. Vam fer investigacions i vam saber que moltes de les marques d’aigua de coco venudes als EUA es fabriquen o s’envasen conjuntament a la mateixa planta. És una broma! Hem buscat productes orgànics, Comerç just i alternatives sostenibles, però no es trobaven enlloc.

Va ser el 2008 i l’aigua de coco es comercialitzava com la nova generació de Gatorade: té un perfil químic similar, però és natural. Així, el 2010, quan vam saber que Coca-Cola i Pepsi compraven les marques més petites, sabíem que podríem beneficiar-nos dels seus esforços de màrqueting per saber per què l’aigua de coco és fantàstica. Tot el que havíem de fer era entrar i dir: 'Per cert, és així com s'ha de provar'.

Riboud: Hem hagut de trobar el coco de millor gust. Vaig començar a buscar a Amèrica del Sud i Àfrica abans de decidir-me per una varietat a Tailàndia anomenada Nam Hom, que significa 'fragants'. Són petites, amb poc rendiment d’aigua, però el sabor és exquisit.

L’aigua mitjana de coco és una barreja de diferents tipus de cocos. En el nostre cas, volíem centrar-nos en una sola varietat i aprofundir en la comprensió de com es cultiva dins de les comunitats que collen la collita.

Guilbert: Els agricultors veuen que hi ha molta gent entusiasmada, de manera que va ser molt difícil desenvolupar una relació de confiança. No volien donar-nos una collita: volien provar-nos. Els agricultors esperen fins que torni sis o set vegades abans de començar a confiar en vosaltres. Vam trigar un any.

Riboud: Treballant estretament amb els agricultors, vaig aprendre que la velocitat d’extracció des de la collita fins a l’embotellament és clau per a la retenció del sabor, de manera que vam instal·lar la nostra planta al mig de les terres de cultiu. Ara tenim milers d’acres de granges orgàniques i tenim la certificació Fair for Life, que és encara més rigorosa que el comerç just.

Guilbert: Durant tot aquest procés, ens vam adonar que no teníem ni idea del que estàvem fent. Així que vam contactar amb persones que havien canviat la indústria alimentària per ser els nostres mentors, com ara Stonyfield el cofundador Gary Hirshberg i el coordinador mundial de queviures de Whole Foods. Els vam mostrar prototips preliminars i ens van dir: 'Caminarem al teu costat perquè ets transparent'. Teníem productes que havien fallat al principi, però ens van fer saber que part del procés de canvi de qualsevol tipus d’indústria és que haurà de fracassar algunes vegades.

Vam començar a investigar els mètodes d’extracció i embotellament i vam aprendre sobre el processament tèrmic, que tothom estava fent aleshores. Però la calor crema els compostos que donen a l’aigua de coco el seu complex sabor a vainilla i ametlla. Després de moltes proves i errors, ens vam basar en el processament d'alta pressió, que utilitza la pressió en lloc de la calor. S'ha utilitzat en la conservació de carns de xarcuteria, però gairebé no hi havia cap aplicació per a begudes, així que vam treballar amb universitats i científics per desenvolupar una tecnologia HPP favorable per a aigua de coco.

Riboud: Sabíem que teníem alguna cosa gran el dia que va sortir una ampolla d’una de les nostres plantes pilot de HPP i no vam poder diferenciar-la del suc de coco fresc. El vam llençar a un refrigerador i el vam portar a Errol Schweizer, el comprador global de Whole Foods. El va beure i Harmless Harvest va estar als prestatges de Whole Foods un parell de mesos després.

Guilbert: Realment ens vam centrar en un soci minorista, Whole Foods. Molts empresaris cobreixen les seves apostes i treballen amb moltes fonts. Vam treballar literalment amb una granja, una planta i un minorista. Això volia dir que si alguna cosa sortia malament, tot anava malament, però l’acord era mantenir-nos molt concentrats i Whole Foods com a petjada era enorme per a nosaltres. Un cop vam saber que teníem quelcom intrínsecament excepcional, no vam esperar que el mercat el validés, perquè llavors us deixeu exposar a forces competitives que us poden aixafar fins i tot si teniu un producte millor. Així que vam decidir fer provisions. Teníem un milió d’unitats en un magatzem abans de vendre una sola ampolla. La idea era aparèixer de sobte del no-res. Com a resultat, vam ser un article més venut a Whole Foods en un any.

Riboud: La demanda del mercat és ràpida, però l’agricultura és lenta. Es necessita tres anys per cultivar un coco per collir. El nostre model ha de ser un desaccelerador, és a dir, absorbim la velocitat i la volatilitat del creixement en el nostre model de negoci, en lloc de pressionar els nostres agricultors. Veiem el nostre paper com un pont entre la velocitat dels negocis i la natura.

Els màxims i mínims de la sostenibilitat

Mavens de begudes

Al setembre, Guilbert i Riboud van fer un pas enrere i van contractar l’exdirectiva de Coca-Cola Giannella Alvarez per ser la CEO de la companyia i Brad Paris, de POM Wonderful , per a la posició de COO.

quants anys té la Rachel Hollis

Efectiu per a cocos

Posteriorment, la companyia va recaptar 50 milions de dòlars, que finançaran una nova planta de producció a Tailàndia, juntament amb l'expansió a noves categories de productes.

Rehabilitació de l'ampolla

Al desembre, Harmless va suspendre les seves operacions d’embotellament després que la FDA es queixés de la seguretat dels seus mètodes a Tailàndia. Des de llavors, la companyia ha desenvolupat un nou procés de filtració.