Principal Inc 5000 Com aquesta empresa guanya 70 milions de dòlars venent coses aleatòries a Amazon

Com aquesta empresa guanya 70 milions de dòlars venent coses aleatòries a Amazon

Per mostrar el secret que hi havia darrere dels paquets de Pharma, el seu negoci minorista de 70 milions de dòlars, Andrew Vagenas va agafar un bàlsam labial EOS i el va llançar al seu amic Brad Tramunti.

'Mireu', va dir Vagenas. 'És com un nen especial'.

Patrimoni net de terrell davis 2016

No hi ha res de Tramunti que et faci pensar: un home bàlsam de llavis. Té 33 anys i és fort, amb un diadema de dos dies i una samarreta descolorida embolicada al voltant del tors. Però va mantenir amb cura el bàlsam labial a la pota, inspeccionant la caixa de remolí-piruleta-piruleta com un savant.

'Aquest és un sabor nou', va dir. Acaba de sortir. Nectar de mora. El va portar al seu escriptori i va publicar la pàgina del producte Amazon.com. En va comprovar el pes: 0,25 unces. Va agafar els llavis i va calcular el cost d'enviament al cap: '1,89 dòlars', va murmurar. Va examinar el seu rang de vendes a Amazon: 54.000. Va publicar una pàgina amb els preus dels proveïdors.

'Obtenim aquesta venda a l'engròs per 2,23 dòlars', va dir somrient. 'Això, més l'enviament, més el nostre marge? Estarem al primer lloc. Això significava que quan un comprador feia clic a Afegeix a la cistella a Amazon, Pharmapacks obtindria la venda.

Vagenas va somriure. Després va llançar a Tramunti una capsa de suplement dietètic de ferro de Vitamin Friends.

'En aquest moment em va donar un producte boig', va dir Tramunti. Va assenyalar la pantalla: les vitamines ja tenien 201 ressenyes d’Amazon. 'Si aconseguim això per menys de deu dòlars, és una feina a casa'.

'Ho aconseguim per 11 dòlars', va dir Vagenas.

'D'acord, és un doble', va respondre. 'Però serem el número u d'aquest producte, i ocupa el lloc 1.451 en tots els serveis de cura personal, el número dos en vitamines'. Això és de bojos! Això és bonker! Feu el que vulgueu anomenar-lo, en poques hores, Pharmapacks seria el primer venedor a Amazon per a tots dos productes, un rànquing que mantindria durant setmanes.

'És el meu noi especial', va dir Vagenas.

La propera vegada que compreu algun producte a Amazon, feu una pausa per un moment i consulteu els altres venedors que apareixen a la part dreta de la pàgina. Aquest bàlsam labial? Tretze venedors ho ofereixen. Aquestes vitamines? Vint. En fer clic i comprar, hi ha una batalla en aquesta petita caixa, que lluiten cada dia empresaris com Vagenas i Tramunti en pràcticament totes les 410 milions de pàgines de productes d’Amazon.

Es tracta d’Amazon Marketplace, on tothom pot vendre pràcticament qualsevol cosa juntament amb les mercaderies pròpies d’Amazon. A diferència d’Ebay, on cada proveïdor manté una pàgina de llistats separada, Amazon agrupa ordenadament els seus venedors de Marketplace per article, amagant les ofertes inferiors, per mostrar les millors ofertes al davant. (En el llenguatge del venedor, aterrar el lloc número u es diu 'aconseguir la caixa de compra'). El que sembla tan net a la pantalla enfosqueix la desordenada i massiva selva del Marketplace: ara hi ha més de dos milions de venedors a Amazon. Tot i que el gegant amb seu a Seattle segueix venent els articles més populars del lloc, els venedors de Marketplace envien ara gairebé la meitat dels productes (aproximadament dos mil milions d’articles cada any), i aquestes vendes creixen el doble de ràpid que les d’Amazon, segons la consultora ChannelAdvisor . The Marketplace va començar el 2000 venent llibres usats. El 2016, és un fenomen minorista tan significatiu com en els darrers 50 anys: junts, aquests venedors sumen el que ChannelAdvisor calcula que vendrà cada any 132.000 milions de dòlars. És més del que Walmart va vendre el 1997. Tot i això, sabem tan poc de qui són.

A la llista Inc 500 del 2015 de les empreses privades de més ràpid creixement dels Estats Units, alguna cosa destacava sobre els minoristes. Gairebé totes, empreses que creixien un 1.000% o més, tenien llocs web que semblaven una dècada obsolets. Com una pàgina d'inici. Potser alguns enllaços a productes. Per què? Això es deu al fet que, actualment, aquests minoristes no utilitzen gaire els seus propis llocs. Construeixen els seus negocis en plataformes: eBay, Walmart.com, Overstock i, sobretot, Amazon.

L’empresa de Vagenas, Pharmapacks, va obtenir ingressos de 31,5 milions de dòlars el 2014, cosa que va fer que la seva taxa de creixement a tres anys fos de 3.035 per cent, prou bona per guanyar-li el lloc número 115 del Inc. 500. A finals del 2015, els seus ingressos anuals eren de 70 milions de dòlars. . Vagenas em va dir amb orgull que el 2016 la companyia anava en els seus ingressos entre 140 i 160 milions de dòlars el 2016, la gran majoria provenint d’aquestes plataformes (i al voltant del 40% d’Amazon). Tot i que altres minoristes de plataformes han identificat una oportunitat de nínxol i han aprofitat les majúscules: cerqueu a Amazon pinzells per a cavalls o palets de boles d’escabetx i podeu comprar a altres dos empresaris de la companyia Inc 500. Pharmapacks ven articles quotidians que es troben a les farmàcies: aquest avenç ha tingut èxit venent la majoria de tots els minoristes del món, inclosa Amazon, ja ofereixen. Com?

'Joguines sexuals, t'estic dient!'

Pharmapacks opera en un magatzem de baix nivell a la secció College Point de Queens, Nova York. Des d’allà es pot veure el nou World Trade Center, però, en cas contrari, l’enlluernament de Manhattan també podria estar a mil quilòmetres de distància. Els avions s’enlairen i aterren pràcticament a sobre. (L’aeroport de LaGuardia és a través d’una entrada propera.) El veí més proper és un ampli aparcament ple de furgonetes Time Warner Cable.

El magatzem de Pharmapacks té un nom diferent a la part frontal de la sessió. Tramunti va aconseguir la porta i Vagenas esperava darrere del seu escriptori, amb una mirada desconfiada a la cara. Té 34 anys i tenia una capa esvelta d’or que es posava sota la camisa de quadres.

'Vaig buscar a Google la vostra imatge per assegurar-me que en realitat sou Inc .,' ell em va dir. Res personal, va dir, però els competidors sempre intenten robar els seus secrets. Fins i tot, un va enviar un noi encobert per sol·licitar una feina d’embalatge, va afegir, mirant-me un cop més. Després va esclatar un somriure.

Vagenas em va presentar als seus socis. Tramunti és un vell amic que va créixer a poques illes de casa seva. Jimmy Mastronardi també coneix Tramunti i Vagenas del barri. Una vegada va tenir una feina a les finances, així que és el director financer. Dues persones més, Jonathan Webb i el seu soci comercial, Adam Berkowitz, s’hi van unir recentment. Són més grans, de quaranta anys. Els nois més joves van trencar les costelles sobre la seva edat. Però, realment, tothom estava rebentant costelles sobre tot. Constantment.

'Afegim 4.000 productes de maquillatge, fragàncies', va dir Vagenas.

'I joguines sexuals, t'ho dic!' Webb va intervenir.

'No sota la marca Pharmapacks!'

'Digueu-li Splash!'

'Aquest noi, cap vergonya', va sospirar Vagenas, amb una bombolla de pensament llegint: Veieu amb què he de tractar? Però l’empresa s’ho estava plantejant. 'Sempre faig broma perquè el pa i la mantega són crema anal', va dir Vagenas. 'Els nostres millors venedors són coses que ningú vol comprar a una botiga. Però a partir d’aquí la gent compra tota la resta ”.

Tot el temps, més d’un centenar de treballadors, la majoria dones, es van aturar a les taules del magatzem envasant productes en contenidors de bombolles que semblaven petites beines espacials: pasta de dents Colgate, xampú Pantene. Hi havia un home assegut, amb una pistola d’aire a la mà, que inflava els contenidors sense parar. Tan bon punt un es va trencar en forma, va agafar el següent, 15 vegades al minut. Psst-thwap . Psst-thwap .

Originalment, Vagenas i Tramunti i un altre amic tenien una farmàcia al sud del Bronx. Quan van començar a vendre productes de salut i bellesa en línia el 2011, van pensar que podia ser un negoci paral·lel. Van llogar un petit magatzem en un frondós carrer a sis illes de la casa infantil de Vagenas, a Whitestone, Queens, i van començar a passar-hi la meitat del dia. Mastronardi aviat es va unir a ells per ajudar a executar els números. A mesura que van llançar els cops, van descobrir que vendre en una plataforma com Amazon era totalment diferent de la seva farmàcia o fins i tot d’un lloc web independent. També va ser una oportunitat molt més gran.

Per descomptat, podríeu omplir un llibre amb totes les diferències, però el gran era: podien vendre el que volguessin, a qualsevol preu, durant qualsevol període de temps. Un venedor del mercat no es preocupa per emmagatzemar una línia completa de xampús ni per saber si alguns sabons sempre estan a la venda. Si volen vendre loció una setmana i laca per a cabells la següent, ho poden fer.

Al principi, els nois van decidir que seria més fàcil oferir tot el que els seus proveïdors tenien en estoc. Van crear cada llistat en línia i tenien un codi de desenvolupador, un script que rascava les bases de dades dels proveïdors per introduir la informació de cada producte. Quan un client demanava alguna cosa, al seu torn l’encarregava al proveïdor, l’agafava i l’envasava i l’enviava. Aquest és encara el model, més o menys, tot i que avui en dia fan comandes massives mitjançant projeccions de vendes i necessiten tres camions i una furgoneta per recollir-ho tot. L’inventari sovint es queda al magatzem només unes hores abans de sortir de la porta. El negoci s’assembla menys al marxandatge tradicional que a un comerciant de productes bàsics d’una època passada, comprant i venent béns coneguts i obtenint beneficis en cada transacció.

No és que cap dels seus familiars i amics en sabés la diferència, al principi. Els amics de les seves mares trucaven demanant als nois de Pharmapacks que els agafessin coses. 'Sóc com, Escolta! Hi ha un lloc web! —va dir Vagenas.

En el negoci de les plataformes, van saber, el preu ho és tot. Estableix un preu massa alt i Amazon l’enterra. Establir-lo massa baix és pitjor, guanyar la caixa de compra i provocar inundacions de milers de comandes i una pèrdua de diners en cada venda.

valor net de dean cain 2016

L’enigma va fascinar Tramunti. Havia lluitat amb la dislèxia a l’escola i, com molts d’ells, havia desenvolupat la capacitat de memoritzar grans trossos de fets i xifres per compensar, segons diu, “trobem solucions”. Va començar a estudiar tots els seus productes, memoritzant els preus de la competència, veient com els nous articles pujaven al rànquing. Va jugar amb diferents estratègies de preus, esbrinant fórmules sobre quant podrien cobrar per a determinats productes i, tot i així, obtenir la venda. Van començar a aconseguir la caixa de compra i guanyar diners amb més freqüència.

A Vagenas, un solucionador de problemes de fons, li encantava convertir els trucs de Tramunti en regles. Ell i l’equip tenien un desenvolupador que codificava les tàctiques en algoritmes, i les feia servir directament al seu programari propietari. Ara els anuncis tenien preus òptims. Les vendes s’enlairaren. Van anomenar el programari Master Brain.

Als nois de Pharmapacks els encanta el Master Brain. La protegeixen de la manera que un mestre de les estrelles guarda la recepta de la seva barbacoa. O la manera com Pablo Escobar custodiava la font de la seva cocaïna ultrapura. Parlant d’això: “Mai heu vist la pel·lícula Cop ? Em va preguntar Tramunti un dia. Em va ensenyar el clip de YouTube de l’escena en què Johnny Depp, que interpreta el contrabandista de drogues de la pel·lícula, fa provar el seu producte un químic del mercat negre, que repassa la seva puresa fora de la llista.

'Som nosaltres. Tenim la cocaïna colombiana d’algoritmes ”, va declarar un orgullós Tramunti.

I com va passar amb el personatge de Depp a Cop , la vida es va tornar força boja una vegada que van començar els preus del Master Brain. Es van produir les comandes. Les vendes es van multiplicar per sis en un any. Els veïns van començar a queixar-se del flux interminable de SAI i camions postals. També no estaven satisfets amb els embaladors que, a falta d’una cafeteria d’empreses de mida decent o de restaurants propers, es posaven cada dia a la gespa per dinar.

Altres venedors del mercat tenen algoritmes. Ara hi ha empreses que dissenyen programari de preus per a proveïdors de plataformes: ChannelAdvisor , WisePricer . Però això és tot trampós quan tens un Master Brain. 'Podem fer llistats en qüestió de segons', va presumir Tramunti. 'Tothom ha de fer tot aquest hoopala hoppala'.

Perquè fins i tot la mare es queixa

La vida com a venedor de Marketplace no són algorismes i efectiu. Els proveïdors també necessiten altes qualificacions de servei al client per obtenir la caixa de compra. Mantenir-los així és un problema, sobretot quan es venen gairebé 25.000 productes diferents i s’envien 570.000 comandes al mes. La gent s’emociona pels productes de cura personal. Inclosa la mare de Vagenas, que va trucar l’estiu passat per queixar-se de la seva loció de bronzejat Coppertone. Al juliol, va arribar amb un 10 per cent addicional. A l’agost, no.

'Era com, Bàsicament m’has robat ', Va dir Vagenas. 'Sóc com, Mare! Va ser una promoció! '

A mesura que les vendes de Pharmapacks van créixer, les queixes també ho van fer. Part d’això era un dolor creixent: va trigar una estona a esbrinar com omplir tantes comandes ràpidament sense cargolar-les. Però els denunciants són una espècie natural del comerç electrònic i Pharmapacks ara dóna feina a 16 representants de servei al client, que diàriament envien gairebé 200 preocupacions per telèfon i per correu electrònic. Tornen a escriure a totes les consultes dels clients en un termini de 24 hores: una de les mètriques clau que Amazon fa el seguiment de les seves puntuacions de servei al client. Dos empleats utilitzen un programa de programari anomenat Trustpilot per desplaçar-se per totes les revisions d’1, 2 i 3 estrelles que rep l’empresa i prestar-los una atenció especial. Si un client continua insatisfet i no canvia la nota baixa, els representants atrauran a Amazon Grup de suport al venedor El jutge, el jurat i el botxí en totes les disputes entre clients i venedors, amb objeccions detallades. Gràcies a aquesta microfidat, Pharmapacks va treure més de 3.300 puntuacions baixes només el 2015. Per posar-ho en perspectiva, els productes de Pharmapacks s’han classificat més de 280.000 vegades, i la seva classificació d’Amazon és 4,9 estrelles .

'Els nostres millors venedors són coses que ningú vol comprar en una botiga'. Llavors aquests compradors 'compren tota la resta'.

Però l’escriptori de Vagenas està constantment ple de productes que han provocat problemes. Cada dia, el grup d’atenció al venedor elimina una o més fitxes de Pharmapacks sense previ avís a causa de les queixes dels clients. Un dia, es tractava d’una ampolla de sèrum absolut Dench Advanced Hair Dove Series que apareixia per als cabells fins, però va resultar ser per als cabells gruixuts. (El fabricant va canviar el codi UPC, va dir Vagenas.) Un altre dia van ser pastilles Cold-Eeze Cold Remedy. En cada cas, els representants del servei d’atenció al client envien a Amazon còpies de les factures dels proveïdors, fotos del producte i altra documentació per obtenir la publicació de l’element i Vagenas intenta identificar l’arrel del problema i desenvolupar un protocol que el seu personal pot utilitzar per identificar i resoldre ràpidament. problemes similars en el futur, de manera que més productes no acabaran al seu escriptori. Però cada vegada que visitava, alguns articles de tocador nous havien substituït els altres al seu escriptori. Malestar es troba el cap que porta la corona de 4,9 estrelles.

Com s’obtenen els béns

Alguna vegada heu sentit la frase 'Va caure de l'esquena d'un camió'?

No, no així. Pharmapacks compra als mateixos distribuïdors establerts i que compleixen les lleis que venen a cadenes nacionals com Walmart, Costco i CVS. Però pregunteu a aquests distribuïdors d’on obtenen els productes i alguns donaran una resposta tan rudiment i menyspreable com l’explicació anterior sobre l’alienació vehicular.

Pharmapacks té acords amb 16 proveïdors. Alguns tracten directament amb els fabricants. Altres aconsegueixen els seus productes de maneres més complicades. Aquests proveïdors estretes són coneguts pels seus crítics com a desviadors. (Prefereixen els 'distribuïdors del mercat secundari'). Adquireixen productes amb descomptes profunds mitjançant mètodes de mercat gris, com ara comprar desodorants a una empresa que ha demanat massa. Però els desviadors no discuteixen d’on obtenen els seus productes. Els seus advocats us diran alegrement que no han de fer-ho.

Quan la gent discuteix l’augment dels mercats en línia, tendeixen a centrar-se en les empreses tecnològiques que han permès als compradors trobar i comprar coses en qüestió de clics. Però això explica només el costat de la demanda de l'equació. No explica el costat de l'oferta: per què tot aquest producte està disponible de manera tan barata i lliure?

El 2014, un noi del partit de bàsquet habitual de Vagenas li va demanar que li presentés un noi que la seva xicota havia conegut, Jonathan Webb. Va dirigir un negoci similar, anomenat StocknGo. Vagenas va acceptar a contracor. 'Estic pensant, no conec aquest fotut tipus d'un forat a la paret', va dir. 'No volia portar-lo al magatzem'. Va portar Webb a una petita oficina fora del lloc on Mastronardi dirigia els números.

Webb, com Vagenas, té poca paciència per les tonteries. 'Va ser com:' Quina mena de merda és això? ', Va recordar Vagenas. 'Vosaltres que feu 25 milions de dòlars fora d'aquesta oficina?'

Vagenas li va mostrar una declaració d'UPS perquè pogués veure exactament de quin tipus es tractava: l'expedidor processava 21.000 comandes de paquets farmacèutics a la setmana.

Webb i Vagenas es van connectar immediatament. 'Definitivament, no enregistreu això', va dir Webb directament a la meva gravadora. 'Però va ser com l'amor a primera vista'.

'Per estrany que sembli, té tota la raó', va dir Vagenas. Webb amb prou feines s’havia allunyat quan Vagenas va trucar al mòbil per proposar-los que treballessin junts.

Webb va aportar experiència comercial i de marca, ja que anteriorment havia dirigit una agència de publicitat. Webb també tenia una connexió familiar pertinent. L'oncle de la seva dona era el conseller delegat d'un distribuïdor amb seu a Ronkonkoma, Nova York, anomenat Quality King, que és àmpliament considerat com el desviador més gran i amb més èxit del món.

Com que les empreses tecnològiques han interromput la venda al detall en línia, Quality King ha passat les darreres dècades interrompent la venda al detall entre bastidors, en camions, en vaixells de càrrega i mitjançant bons litigis nord-americans a l'antiga. Prenguem, per exemple, el cas del Tribunal Suprem del 1998 que va involucrar a Quality King i un fabricant de xampús de luxe anomenat L'Anza Research. Per conservar el seu catxé, L'Anza va fer que els seus distribuïdors nord-americans venguessin només a botigues i salons exclusius a preus elevats. Però L'Anza va vendre el seu xampú més barat a Europa, on era menys conegut. Així doncs, diverses tones de xampú L'Anza destinades a la seva distribució a Malta van acabar finalment en un vaixell que es dirigia cap a Ronkonkoma, perquè Quality King el vengués a qualsevol lloc. (Es podria dir que va caure de la part posterior d'un vaixell.) L'Anza va demandar, al·legant una infracció de la Llei de drets d'autor, però el Tribunal Suprem va dictaminar per unanimitat Quality Quality: Una empresa que compra productes al mercat lliure els pot revendre com ho consideri oportú. .

Quality King ha estat nomenat en més de 50 demandes a causa de les seves pràctiques comercials, quatre vegades segons la Llei RICO, l'estatut de maquetació dissenyat per derrocar els caps del crim organitzat. Una vegada i una altra, Quality King s’allunya, sense importar les circumstàncies. Hi havia el vaixell ple de productes de Paul Mitchell que anava fins a la Xina, on es venia molt i es carregava en un altre vaixell que es dirigia als Països Baixos abans d’acabar a Ronkonkoma. Hi va haver una estafadora que va prometre distribuir diverses mostres de productes als campus universitaris i en altres llocs, però en va vendre gran part a la Universitat de Quality King. Va entrar a la presó; Quality King no es va tocar.

'Altres empreses tecnològiques: no dic que no treballin molt', sospira un fundador, 'però veieu amb què hem de tractar?'

I els tribunals continuen sentenciant que, sempre que els productes siguin autèntics i els compradors els procedeixin honestament, els puguin revendre com vulguin. Un advocat frustrat de propietaris de marques, que escrivia en un manual legal, es referia a la companyia com el 'sempre innocent rei de la qualitat'. Precedents com aquests signifiquen que si els venedors del mercat troben un producte per menys, el poden comprar, llistar a Amazon i obtenir la caixa de compra fins que s’esgotin i no hi hagi moltes marques que puguin fer-ne.

El juny de 2014, Webb i Vagenas es van unir, amb Webb i Berkowitz ocupant una posició de capital a l’empresa. Quality King és ara un proveïdor, tot i que Vagenas i Webb subratllen que només és un dels quatre principals distribuïdors de Pharmapacks i no el més gran: compra més als proveïdors Kinray i H.D. Smith, per exemple.

quina alçada fa baby bash

Però és fàcil veure la influència. 'Sempre ens bombardegen els fabricants que diuen que volen que retirem els seus productes dels nostres llocs web', va dir Webb. Abans de conèixer aquests nois, van deixar de vendre productes. No en sabien res millor. Ara tenim un equip d’advocats.

De la mateixa manera que els nois de Pharmapacks no divulgaran el funcionament intern del seu algorisme, no diran als fabricants qui són els seus proveïdors, per evitar que puguin espiar la cadena. 'No hem de dir res a les marques i no volem', va dir Vagenas. 'I, hipotèticament, diguem que un distribuïdor ens retira d'un article concret. Simplement anirem a buscar-lo en un altre lloc ”, va dir Webb. 'Sabeu per a qui funciona?' va preguntar Vagenas. El consumidor. El consumidor ja no es torça.

'És com Diamant de sang! '

Amb totes les peces al seu lloc, el creixement de Pharmapacks continua disparant-se. Vagenas acaba de signar un contracte d’arrendament per a una nova seu de 142.000 peus quadrats. A finals de l'any passat, la companyia va instal·lar robòtica i cintes transportadores per ajudar a empaquetar mercaderies i ara pot preparar 50 comandes per minut. Estan en converses amb el distribuïdor de queviures Fresh Direct, per vendre i complir les comandes de productes de bellesa i salut al seu lloc. La companyia ja fa el mateix amb Walmart.com. També està treballant amb dos dels seus distribuïdors (per descomptat, Vagenas no dirà qui) per portar una versió blanca del seu lloc a les farmàcies mom-and-pop de maó i morter, de manera que farmàcies com Vagenas i El vell de Tramunti al Bronx pot lliurar mercaderies tan ràpid com els grans. Després de créixer a la plataforma d’Amazon, Pharmapacks es concentra per si sola.

Tot i això, en una tarda recent, Tramunti estava treballant durament, escorcollant els elements retirats de la llista, comprovant-los i penjant-los amb el cervell principal. 'És tediós, és difícil, és un veritable problema', va dir, marcant les caselles de l'ordinador. 'Altres empreses tecnològiques: no dic que no treballin molt, però veieu la quantitat de merda que hem de tractar? No és sexy. És com un diamant de sang! Aquesta és la nostra Sierra Leone! Va esclatar un somriure irònic, sabent, com sempre, que si alguna vegada rellisca, hi ha dos milions de venedors més allà, disposats a fer tot el possible per guanyar-lo a la caixa de compra.

imatge en línia

- Informes addicionals de Will Yakowicz

EXPLORA MÉS Inc. 5000 EMPRESESRectangle