Com escriure el pla empresarial perfecte: una guia completa

Potser creieu que no necessiteu una guia pas a pas per escriure un gran pla de negoci. Potser creieu que no necessiteu una plantilla per escriure un pla de negoci. Al cap i a la fi, alguns els empresaris tenen èxit sense escriure un pla de negoci. Amb un bon moment, habilitats empresarials sòlides, empenta empresarial i una mica de sort, alguns fundadors construeixen empreses pròsperes sense crear ni tan sols un pla de negoci informal.

Però és més probable que els empresaris fracassin.

Fa un pla de negoci arrencada èxit inevitable? Absolutament no. Però una gran planificació sovint significa la diferència entre l’èxit i el fracàs. Pel que fa als vostres somnis empresarials, heu de fer tot el possible per establir l’escenari de l’èxit.

I per això és fantàstic Pla de negocis és una cosa que t’ajuda tenir èxit .

A continuació es mostra una guia completa per crear un gran pla comercial. Començarem amb una visió general dels conceptes clau. A continuació, examinarem cada secció d'un pla empresarial típic:

• Resum executiu
• Visió general i objectius
• Productes i serveis
• Oportunitats de mercat
• Vendes i màrqueting
• Anàlisi competitiva
• Operacions
• Equip directiu
• Anàlisi financera

Per tant, primer anem a tenir una mica de perspectiva sobre per què necessiteu un pla de negoci.

Conceptes clau

Molts plans comercials són fantasies. Això es deu al fet que molts aspirants a emprenedors veuen un pla de negoci com una simple eina, plena d’estratègies, projeccions i hipèrboles, que convencerà els prestadors o inversors que el negoci té sentit.

Això és un error enorme.

En primer lloc, el vostre pla de negoci hauria de convèncer vostè que la vostra idea té sentit, perquè el vostre temps, els vostres diners i el vostre esforç estan en línia.

Per tant, un pla de negoci sòlid hauria de ser un pla per a un negoci amb èxit . Hauria de concretar plans estratègics, desenvolupar plans de màrqueting i vendes, crear les bases per a una operació fluida i, potser, potser persuadir a un prestador o inversor a incorporar-se.

Per a molts empresaris, desenvolupar un pla de negoci és el primer pas en el procés de decidir si realment iniciar un negoci. Determinar si una idea falla en paper pot ajudar a un possible fundador a evitar perdre temps i diners en un negoci sense esperances realistes d’èxit.

Per tant, com a mínim, el vostre pla hauria de:

• Sigues el més objectiu i lògic possible. El que pot semblar una bona idea per a una empresa pot, després d’haver-ho reflexionat i analitzat, demostrar que no és viable a causa d’una forta competència, un finançament insuficient o un mercat inexistent. (De vegades, fins i tot les millors idees estan simplement per davant del seu temps.)
• Serveixi com a guia de les operacions del negoci durant els primers mesos i, de vegades, anys, creant un pla que els líders de les empreses poden seguir.
• Comunicar el propòsit i la visió de l’empresa, descriure les responsabilitats de gestió, detallar els requisits del personal, proporcionar una visió general dels plans de màrqueting i avaluar la competència actual i futura al mercat.
• Creeu les bases d’una proposta de finançament que els inversors i els prestadors puguin utilitzar per avaluar l’empresa.

Un bon pla de negoci s’endinsa en cadascuna de les categories anteriors, però també ha d’assolir altres objectius. Sobretot, és un bon pla de negoci convincent . Demostra un cas. Proporciona evidències concretes i concretes que mostren que la vostra idea per a un negoci és de fet sòlida i raonable i té totes les possibilitats d’èxit.

OMS haver de el vostre pla de negoci convenç?

En primer lloc, el vostre pla de negoci hauria de convèncer vostè que la vostra idea per a un negoci no és només un somni, sinó que pot ser una realitat viable. Els empresaris tenen per naturalesa persones segures, positives i capaces de fer. Després d’avaluar objectivament les vostres necessitats de capital, productes o serveis, competència, plans de màrqueting i possibilitats d’obtenir beneficis, comprendreu molt millor les vostres possibilitats d’èxit.

I si no esteu convençuts, bé: feu un pas enrere i refineu les vostres idees i els vostres plans.

OMS llauna el vostre pla de negoci convenç?

1. Fonts potencials de finançament. Si necessiteu diners inicials d’un banc o d’amics i familiars, el vostre pla de negoci us pot ajudar a fer un cas fantàstic. Els estats financers poden mostrar on heu estat. Les projeccions financeres descriuen cap a on voleu anar.

El vostre pla de negoci mostra com hi arribareu. El préstec implica naturalment risc, i un gran pla de negoci pot ajudar els prestadors a entendre i quantificar aquest risc, augmentant les possibilitats d’aprovació.

2. Possibles socis i inversors. Pel que fa a amics i familiars, és possible que no sigui necessari compartir el vostre pla de negoci (tot i que sens dubte us pot ajudar).

Altres inversors, inclosos els inversors àngel o els capitalistes de risc, solen requerir un pla de negoci per avaluar el vostre negoci.

3. Empleats qualificats. Quan cal atraure talent, cal alguna cosa per mostrar els possibles empleats ja que encara esteu en fase d’inici. Al principi, el vostre negoci és més una idea que una realitat, de manera que el vostre pla de negoci pot ajudar els possibles empleats a comprendre els vostres objectius i, el que és més important, el seu lloc per ajudar-vos a assolir aquests objectius.

4. Possibles empreses conjuntes. Les empreses conjuntes són com associacions entre dues empreses. Una empresa conjunta és un acord formal per compartir la feina i compartir els ingressos i els beneficis. Com a nova empresa, és probable que sigueu una quantitat desconeguda al vostre mercat. La creació d’una empresa conjunta amb un soci establert podria marcar la diferència a l’hora de posar en marxa el vostre negoci.

Però, sobretot, el vostre pla de negoci hauria de convèncer vostè que té sentit avançar.

En traçar el pla, és possible que descobriu problemes o reptes que no havíeu previst.

Potser el mercat no és tan gran com es pensava. Potser, després d’avaluar la competència, us adoneu que el vostre pla per ser el proveïdor de baix cost no és factible, ja que els marges de benefici seran massa baixos per cobrir els vostres costos.

O us adonareu que la idea fonamental del vostre negoci és sòlida, però la manera d’implementar-la hauria de canviar. Potser establir un aparador per a la vostra operació no sigui tan rendible com portar els vostres productes directament als clients; no només els costos operatius seran més baixos, sinó que podreu cobrar una prima, ja que proporcionareu comoditat addicional al client.

Penseu-ho així. Les empreses amb èxit no es mantenen estàtiques. Aprenen dels errors i s’adapten i reaccionen als canvis: canvis en l’economia, el mercat, els seus clients, els seus productes i serveis, etc. Les empreses amb èxit identifiquen oportunitats i reptes i reaccionen en conseqüència.

La creació d’un pla de negoci us permet detectar oportunitats i reptes sense riscos. Utilitzeu el vostre pla per submergir els peus a l'aigua del negoci. És la manera perfecta de revisar i revisar les vostres idees i conceptes abans de gastar un cèntim.

Molta gent veu escriure un pla de negoci com un 'mal necessari' necessari per atreure finançament o inversors. En lloc d’això, vegeu el vostre pla com una forma gratuïta d’explorar la viabilitat del vostre negoci potencial i evitar errors costosos.

Vegem ara la primera secció del vostre pla de negoci: el resum executiu.

Resum executiu

El resum executiu és un breu resum dels objectius i objectius de la companyia. Tot i que pot ser difícil encaixar en una o dues pàgines, un bon resum inclou:

• Una breu descripció de productes i serveis
• Un resum d'objectius
• Una descripció sòlida del mercat
• Una justificació d'alt nivell per a la viabilitat (que inclou una mirada ràpida sobre la vostra competència i el vostre avantatge competitiu)
• Una instantània del potencial de creixement
• Una visió general dels requisits de finançament

Sé que sembla molt, i és per això que és tan important que ho aconsegueixis bé. El Resum executiu és sovint la secció de modificació o interrupció del vostre pla de negoci.

Un gran negoci resol problemes de clients. Si el vostre resum no pot descriure clarament, en una o dues pàgines, com la vostra empresa solucionarà un problema concret i obtindrà beneficis, és molt possible que l’oportunitat no existeixi o que el vostre pla d’aprofitar una oportunitat genuïna no estigui bé. desenvolupat.

Per tant, penseu-ho com una instantània del vostre pla de negoci. No intenteu fer publicitat al vostre negoci: concentreu-vos en ajudar un lector ocupat a tenir una gran idea del que teniu previst fer, de com teniu previst fer-ho i de com tindreu èxit.

Com que un pla de negoci us ha d’ajudar sobretot a iniciar i fer créixer el vostre negoci, el vostre resum executiu us hauria d’ajudar sobretot a fer el següent.

1. Refineu i apreteu el vostre concepte.

Penseu en això com en un ascensor escrit (amb més detall, és clar). El vostre resum descriu els aspectes més destacats del vostre pla, inclou només els punts més crítics i deixa de banda qüestions i factors menys importants.

A mesura que desenvolupeu el vostre resum, us centrarà naturalment en els problemes que contribueixen més a l’èxit potencial. Si el vostre concepte és massa difús, massa ampli o massa complicat, torneu enrere i torneu a començar. La majoria de grans empreses es poden descriure en diverses frases, no en diverses pàgines.

2. Determineu les vostres prioritats.

El vostre pla d’empreses guia el lector a través del vostre pla. Què ocupa un lloc important en termes d’importància? Desenvolupament de productes? Recerca? Adquiriu la ubicació adequada? Crear associacions estratègiques?

El vostre resum pot servir de guia per escriure la resta del vostre pla.

3. Facilita la resta del procés.

Un cop completat el vostre resum, el podreu utilitzar com a esbós per a la resta del vostre pla. Només cal concretar els aspectes més destacats amb més detall.

Després, treballeu per assolir el vostre objectiu secundari centrant-vos en els vostres lectors. Tot i que és possible que creeu un pla de negoci exclusivament per als vostres propis propòsits, en algun moment podeu decidir buscar finançament o contractar altres inversors, així que assegureu-vos que el vostre resum també compleixi les seves necessitats. Treballeu molt per preparar l’escenari per a la resta del pla. Deixeu brillar la vostra il·lusió per la vostra idea i el vostre negoci.

En resum, feu que els lectors vulguin passar pàgina i continuar llegint. Assegureu-vos que el vostre xup-xup satisfà el vostre filet proporcionant descripcions clares i concretes.

Boda de Mina Kimes Nick Sylvester

Com? A continuació, es pot llegir un resum executiu d’una botiga de lloguer de bicicletes.

Introducció

Blue Mountain Cycle Rentals oferirà lloguer de bicicletes de carretera i de muntanya en una ubicació estratègica just al costat d’una entrada al bosc nacional George Washington. La nostra estratègia principal és desenvolupar Blue Mountain Cycle Rental com l’alternativa de lloguer més convenient i rendible per als milers de visitants que acudeixen a la zona cada any.

Un cop en marxa, ampliarem el nostre abast i aprofitarem les vendes d’equips d’alt marge i aprofitarem la nostra força de treball existent per vendre i donar servei a aquests productes. D’aquí a tres anys pretenem crear la principal destinació de la zona per als aficionats al ciclisme.

Empresa i Direcció

Blue Mountain Cycle Rentals s’ubicarà a 321 Mountain Drive, una ubicació que proporciona una visibilitat extremadament alta, així com l’entrada i sortida directa d’una carretera d’accés al parc nacional principal. El propietari de l’empresa, Marty Cycle, té més de 20 anys d’experiència en el negoci de les bicicletes, havent exercit com a director de producte d’Acme Cycles i també com a director general d’Epic Cycling.

A causa dels seus amplis contactes amb la indústria, l'inventari inicial d'equips també es comprarà amb descomptes significatius de proveïdors OEM, ja que obtindrà un excés d'inventari de botigues de tot el país.

A causa de la naturalesa una mica estacional del negoci, es contractaran empleats a temps parcial per manejar les pujades de la demanda. Aquests empleats seran atrets a través de salaris competitius, així com de productes i serveis de descomptes.

Oportunitats de mercat

460.000 persones van visitar el bosc nacional de George Washington durant els darrers dotze mesos. Tot i que la indústria del turisme a l’aire lliure en general és plana, el parc espera que el nombre de visitants creixi durant els propers anys.

• Les perspectives econòmiques indiquen que menys entusiastes del ciclisme de VA, WV, NC i MD viatjaran fora de la regió
• El parc ha afegit unes instal·lacions d’acampada i allotjament que haurien d’atraure un major nombre de visitants
• El parc ha obert zones addicionals per a l’exploració i la construcció de senders, garantint un major nombre d’opcions de via única i, per tant, un major nombre de visitants

El potencial de mercat inherent a aquests visitants és important. Segons dades de la investigació de tercers, aproximadament el 30% de tots els ciclistes prefereixen llogar que transportar les seves pròpies bicicletes, especialment aquells que visiten la zona per altres motius que no pas la bicicleta.

Avantatges competitius

Les botigues de ciclisme ubicades a Harrisonburg, Virginia, són competidors directes i consolidats. Els nostres dos avantatges competitius principals seran la ubicació i els costos més baixos.

La nostra ubicació també és un desavantatge clau pel que fa al lloguer que no és del parc. Superarem aquest problema establint una ubicació per satèl·lit a Harrisonburg per als entusiastes que vulguin llogar bicicletes per utilitzar-les a la ciutat o en altres senders locals.

També utilitzarem eines en línia per atraure millor els clients, permetent-los reservar i pagar en línia, així com crear perfils individuals quant a mides, preferències i necessitats especials.

Projeccions financeres

Blue Mountain Cycle Rentals espera obtenir uns beneficis modestos el segon any en funció de les vendes projectades. Les nostres projeccions es basen en els següents supòsits clau:

• El creixement inicial serà moderat a mesura que establim una consciència al mercat
• Les compres inicials d’equip es mantindran en servei durant una mitjana de tres a quatre anys; al cap de dos anys començarem a invertir en equips 'nous' per substituir els equips danyats o obsolets
• Els costos de màrqueting no superaran el 14 per cent de les vendes
• Els beneficis residuals es reinvertiran en l’ampliació de la línia de productes i serveis

Projectem ingressos del primer any de 720.000 dòlars i una taxa de creixement del 10% per als propers dos anys. Es preveu que el cost directe de les vendes superi el 60 per cent de les vendes brutes, inclòs el 50 per cent per a la compra d'equips i el 10 per cent per a la compra d'articles auxiliars. Es preveu que el benefici net assolirà els 105.000 dòlars el tercer any a mesura que augmentin les vendes i les operacions siguin més eficients.

Etcètera ...

Tingueu en compte que aquest és només un exemple inventat de com podria llegir el vostre resum. Tingueu en compte també aquest exemple centrat en el negoci de lloguer, de manera que no es va incloure una descripció dels productes. (Es mostraran més endavant.) Si el vostre negoci fabricarà o vendrà productes o proporcionarà diversos serveis, incloeu una secció de Productes i serveis al Resum. (En aquest cas, els productes i serveis són obvis, per tant, incloure una secció específica seria redundant.)

Linia inferior: Proporcioneu alguna cosa al vostre resum executiu, però assegureu-vos que també mostreu un aspecte raonable del filet.

Visió general i objectius

Oferir una visió general del vostre negoci pot ser complicat, especialment quan encara esteu en fase de planificació. Si ja teniu una empresa existent, resumir la vostra operació actual hauria de ser relativament senzill; pot ser molt més difícil explicar què voleu fer convertir-se en .

Comenceu donant un pas enrere.

Penseu en quins productes i serveis oferireu, com els proporcionareu, què heu de tenir per proporcionar-los, exactament qui els proporcionarà i, sobretot, a qui els proporcionareu.

Penseu en el nostre exemple de negoci de lloguer de bicicletes. Serveix a clients minoristes. Té un component en línia, però el nucli del negoci es basa en transaccions presencials de lloguer i assistència de bicicletes.

Per tant, necessitareu una ubicació física, bicicletes, bastidors i eines i equipament de suport i altres articles relacionats amb el maó i el morter. Necessitareu empleats amb un conjunt d’habilitats molt particulars per atendre aquests clients i necessitareu un pla operatiu per orientar les vostres activitats quotidianes.

Sona molt? Es resumeix en:

• Què proporcionareu
• El que necessiteu per dirigir el vostre negoci
• Qui atendrà els vostres clients i
• Qui són els vostres clients.

En el nostre exemple, definir l’anterior és bastant senzill. Sabeu què oferireu per satisfer les necessitats del vostre client. Per descomptat, necessitareu una certa quantitat de bicicletes per satisfer la demanda, però no necessitareu un nombre de tipus diferents de bicicletes. Necessiteu un establiment comercial adaptat per satisfer les demandes del vostre negoci. Necessiteu empleats semi-qualificats capaços de dimensionar, personalitzar i reparar bicicletes.

I coneixeu els vostres clients: aficionats al ciclisme.

En altres empreses i indústries, respondre a les preguntes anteriors pot ser més difícil. Si obriu un restaurant, el que vulgueu servir determinarà d’alguna manera les vostres necessitats laborals, la ubicació que trieu i l’equip que necessiteu comprar. I, el més important, us ajudarà a definir el vostre client. Canviar qualsevol element pot canviar altres elements; si no us podeu permetre comprar equips de cuina cars, és possible que hàgiu d'adaptar el menú en conseqüència. Si voleu atraure una clientela de luxe, és possible que hàgiu d’invertir més en comprar una ubicació privilegiada i crear un ambient atractiu.

Llavors, per on comenceu? Centreu-vos primer en els aspectes bàsics:

• Identifiqueu la vostra indústria. Venda al detall, venda a l'engròs, serveis, fabricació, etc. Definiu clarament el vostre tipus de negoci.
• Identifiqueu el vostre client. No es pot comercialitzar i vendre als clients fins que no sàpiga qui són.
• Explica el problema que resols. Les empreses amb èxit creen valor per al client solucionant problemes. En el nostre exemple de lloguer, un dels problemes són els entusiastes de la bicicleta que no viatgen o no poden viatjar amb bicicleta. Un altre problema són els ciclistes ocasionals que no poden (o decideixen no) gastar sumes importants en les seves pròpies bicicletes. La botiga de lloguer solucionarà aquest problema oferint una alternativa convenient i de menor cost.
• Mostra com solucionaràs aquest problema. La nostra botiga de lloguer oferirà millors preus i serveis millorats com a lliuraments remots, devolucions d’equips fora de l’horari i reserves en línia.

Si encara esteu atrapats, proveu de respondre a aquestes preguntes. Alguns poden pertànyer a vosaltres; d'altres no.

• Qui és el meu client mitjà? A qui dirigeixo? (Llevat que tingueu previst obrir una botiga de queviures, és probable que no respongueu a 'Tots!')
• Quin punt de dolor puc resoldre per als meus clients?
• Com superaré aquest punt de pintura?
• On deixaré de solucionar un problema amb el client i què puc fer per superar-lo? (En el nostre exemple de lloguer, un problema és la manca de comoditat potencial; superarem aquest problema oferint reserves en línia, lliuraments a la localitat i devolucions d'equips de recàrrega).
• On ubicaré el meu negoci?
• Quins productes, serveis i equips necessito per dirigir la meva empresa?
• Quines habilitats necessiten els meus empleats i quantes en necessito?
• Com guanyaré la meva competència?
• Com puc diferenciar-me de la meva competència als ulls dels meus clients? (Podeu tenir un pla fantàstic per superar la vostra competència, però també heu de guanyar la batalla de percepció entre els vostres clients. Si els clients no se senten diferents, no són realment diferents. La percepció és fonamental.)

Un cop hàgiu revisat aquesta llista, probablement acabareu amb molts més detalls del necessari per al vostre pla de negoci. Això no és un problema: comenceu a resumir els punts principals. Per exemple, la secció Visió general i objectius de l'empresa podria iniciar alguna cosa així:

Història i Visió

Blue Mountain Cycle Rentals és una nova empresa minorista que estarà ubicada al 321 Mountain Drive, just al costat d’una destinació de bicicleta extremadament popular. El nostre objectiu inicial és convertir-nos en el proveïdor principal de lloguer de bicicletes. A continuació, aprofitarem la nostra base de clients i la nostra posició al mercat per oferir vendes d’equips nous, manteniment i servei integral, accessoris d’equips personalitzats i assessorament especialitzat en rutes.

Objectius

1. Aconsegueix la quota de mercat de lloguer de bicicletes més gran de la zona
2. Genereu un benefici net de 235.000 dòlars al final del segon any d’operació
3. Minimitzeu els costos de substitució de l’inventari de lloguer mantenint una taxa de desgast del 7% en els equips existents (la mitjana de la indústria és del 12%)

Claus de l'èxit

• Proporcionar equips d’alta qualitat, procurant-los el més barat possible gràcies a les relacions existents amb fabricants d’equips i altres botigues de ciclisme
• Utilitzeu la senyalització per atreure visitants que viatgin al bosc nacional, destacant el nostre avantatge de costos i serveis
• Creeu factors addicionals de comoditat del client per superar la manca de conveniència percebuda per als clients que planegen circular per carreteres i senders a certa distància de la nostra botiga
• Desenvolupeu programes d’incentius i fidelització dels clients per aprofitar les relacions amb els clients i crear un boca-orella positiu

Etcètera ...

Sens dubte, podeu incloure més detalls a cada secció; això és simplement una guia ràpida. I si teniu previst desenvolupar un producte o servei, haureu de descriure a fons el procés de desenvolupament i el resultat final.

La clau és descriure què faràs pels teus clients; si no pots, no ho faràs tenir qualsevol client.

Productes i serveis

A la secció de productes i serveis del vostre pla de negoci, descrivireu clarament, sí, els productes i serveis que proporcionarà la vostra empresa.

Tingueu en compte que no són necessàries descripcions molt detallades o tècniques i que definitivament no es recomanen. Utilitzeu termes senzills i eviteu les paraules clau de moda del sector.

D'altra banda, és fonamental descriure com els productes i serveis de l'empresa diferiran de la competència. També ho és descriure per què es necessiten els vostres productes i serveis si actualment no existeix cap mercat. (Per exemple, abans que hi hagués Federal Express, el lliurament d’un dia per l’altre era un negoci nínxol servit per petites empreses. FedEx havia de definir l’oportunitat d’un nou servei a gran escala i justificar per què els clients necessitaven i realment ho farien ús --aquell servei.)

Les patents, els drets d’autor i les marques comercials que tingueu o heu sol·licitat també s’han d’enumerar en aquesta secció.

En funció de la naturalesa del vostre negoci, la secció de productes i serveis pot ser molt llarga o relativament curta. Si la vostra empresa està orientada al producte, voldreu dedicar més temps a descriure aquests productes.

Si teniu previst vendre un article bàsic i la clau del vostre èxit rau, per exemple, en un preu competitiu, probablement no cal que proporcioneu detalls importants sobre el producte. O si teniu previst vendre una mercaderia fàcilment disponible en diversos punts de venda, la clau del vostre negoci pot ser que no sigui la mercaderia en si, sinó la vostra capacitat per comercialitzar d’una manera més rendible que la vostra competència.

Però si esteu creant un producte (o servei) nou, assegureu-vos d’explicar a fons la naturalesa del producte, els seus usos i el seu valor, etc., en cas contrari, els lectors no tindran prou informació per avaluar el vostre negoci.

Preguntes clau per respondre:

• Hi ha productes o serveis en desenvolupament o existents (i al mercat)?
• Quin és el calendari per introduir nous productes i serveis al mercat?
• Què diferencia els vostres productes o serveis? Hi ha avantatges competitius en comparació amb les ofertes d'altres competidors? Hi ha desavantatges competitius que haureu de superar? (I si és així, com?)
• El preu és un problema? Els costos operatius seran prou baixos per permetre un marge de benefici raonable?
• Com adquirireu els vostres productes? Ets el fabricant? Munteu productes utilitzant components proporcionats per altres? Compra productes de proveïdors o majoristes? Si el vostre negoci s’enlaira, hi ha disponible un subministrament constant de productes?

En l'exemple de negoci de lloguer de bicicletes que hem estat utilitzant, els productes i serveis podrien ser una secció relativament senzilla o completar-se. Depèn de la naturalesa dels productes que la companyia planeja llogar als clients.

Si Blue Mountain Cycling Rentals té previst comercialitzar-se com a proveïdor de bicicletes de gamma alta, és important descriure aquestes bicicletes i les fonts d’aquestes bicicletes, ja que el “lloguer de bicicletes de gamma alta” pretén ser una diferenciació del mercat. Si l’empresa planeja ser el proveïdor de baix cost, és probable que no sigui necessari descriure marques específiques d’equips.

A més, tingueu en compte que si un proveïdor es queda sense capacitat (o es queda completament fora del negoci), és possible que no tingueu un subministrament suficient per satisfer la vostra demanda. Planifiqueu establir diverses relacions de proveïdor o proveïdor i descriviu-les completament.

Recordeu que l’objectiu principal del vostre pla de negoci és convèncer vostè que l'empresa és viable i que creeu un full de ruta que seguiu.

La secció de productes i serveis per al nostre negoci de lloguer de bicicletes podria iniciar alguna cosa així:

Descripció del producte

Blue Mountain Cycle Rentals proporcionarà una línia completa de bicicletes i equips per a ciclisme per a totes les edats i nivells de capacitat. Atès que el client típic busca equips de qualitat mitjana i serveis excel·lents a preus competitius, ens centrarem en proporcionar marques com bicicletes Trek, calçat Shimano i cascos Giro. Aquests fabricants tenen una reputació generalitzada de qualitat de nivell mitjà a alt, a diferència dels equips que normalment es troben al mercat de lloguer.

A continuació es presenta un desglossament dels preus de lloguer previstos, per dia i per setmana:

• Bicicleta 30 $ / 120 $
• Casc 6 $ / 30 $
• Etc.

Notes:

• Els clients poden ampliar el termini de lloguer en línia sense visitar la botiga.
• S’aplicarà un període de gràcia de dues hores a tots els lloguers; als clients que retornin l'equip dins d'aquest període de dues hores no se'ls cobrarà cap tarifa addicional.

Competició

Blue Mountain Cycle Rentals tindrà clars avantatges respecte als seus principals competidors, les botigues de bicicletes situades a Harrisonburg, VA:

1. Inventari d'equips més nou amb una qualitat percebuda més alta
2. Punts de preu 15% per sota de la competència
3. Renovacions en línia que ofereixen una major comoditat
4. Un període de gràcia de devolució liberal que reforçarà la nostra reputació com a experiència de lloguer adaptada al client

Productes futurs

L’expansió ens permetrà traslladar les ofertes de productes a la venda d’equips nous. També explorarem serveis de manteniment i instal·lació, aprofitant el nostre personal de manteniment existent per proporcionar serveis de valor afegit a un preu superior.

Etcètera ...

Quan redacteu la secció de productes i serveis, penseu en el vostre lector com una persona que no sap res o res sobre el vostre negoci. Sigueu clars i al punt.

Penseu-ho així: la secció de productes i serveis respon a la pregunta 'què' per al vostre negoci. Assegureu-vos que enteneu completament el factor 'què'; és possible que dirigiu el negoci, però els vostres productes i serveis són la seva base vital.

Oportunitats de mercat

La investigació de mercat és fonamental per a l’èxit empresarial. Un bon pla de negoci analitza i avalua la demografia dels clients, els hàbits de compra, els cicles de compra i la voluntat d’adoptar nous productes i serveis.

El procés comença amb entendre el vostre mercat i les oportunitats inherent a aquest mercat. I això vol dir que haureu d’investigar una mica. Abans de començar un negoci, heu d'estar segur que hi ha un mercat viable per al que teniu previst oferir.

Aquest procés requereix fer diverses preguntes i, sobretot, respondre-hi. Com més respongueu a les preguntes següents, millor entendreu el vostre mercat.

Comenceu avaluant el mercat a un nivell relativament alt i responent a algunes preguntes d’alt nivell sobre el vostre mercat i la vostra indústria:

• Quina és la mida del mercat? Està creixent, estable o en declivi?
• La indústria en general creix, és estable o està en declivi?
• A quin segment del mercat penso orientar-me? A quines dades demogràfiques i comportaments conformen el mercat al qual penso orientar-me?
• La demanda dels meus productes i serveis específics creix o baixa?
• Puc diferenciar-me de la competència d’una manera que els clients trobin significatius? Si és així, em puc diferenciar de manera rendible?
• Què esperen pagar els clients pels meus productes i serveis? Es considera que són una mercaderia o que són personalitzades i individualitzades?

Afortunadament, ja heu fet algunes tasques. Ja heu definit i assignat els vostres productes i serveis. La secció Oportunitats de mercat proporciona una comprovació de sentit d’aquesta anàlisi, que és particularment important, ja que l’elecció dels productes i serveis adequats és un factor tan important per a l’èxit empresarial.

Però l'anàlisi hauria d'anar més enllà: els productes excel·lents són excel·lents, però encara hi ha d'haver un mercat per a aquests productes. (Els ferraris són increïbles, però és poc probable que en vendreu molts allà on visc.)

Per tant, aprofundim i quantifiquem el vostre mercat. El vostre objectiu és comprendre a fons les característiques i la capacitat de compra dels clients potencials del vostre mercat. Una mica de Google pot generar una quantitat enorme de dades.

Determineu:

• Els vostres clients potencials. En termes generals, els clients potencials són les persones del segment de mercat al qual voleu orientar-vos. Digueu que veneu motos d'aigua; és probable que qualsevol persona menor de 16 anys o més de 60 anys més o menys sigui client. A més, en termes generals, les dones representen un percentatge relativament petit de compradors d’aigua lleugera. La determinació de la població total del mercat no és especialment útil si el vostre producte o servei no serveix per a tota la població. La majoria de productes i serveis no ho fan.
• Total llars. En alguns casos, és important determinar el nombre de llars totals segons el vostre negoci. Per exemple, si veneu sistemes de calefacció i aire condicionat, és més important conèixer el nombre de llars que conèixer simplement la població total de la vostra zona. Mentre la gent compra sistemes de climatització, les 'llars' en consumeixen.
• Renda mitjana. La capacitat de despesa és important. La vostra àrea de mercat té el poder adquisitiu suficient per adquirir prou productes i serveis perquè pugueu obtenir beneficis? Algunes zones són més riques que d’altres. No suposeu que cada ciutat o localitat és la mateixa en termes de poder adquisitiu. És possible que un servei que sigui viable a Nova York a la vostra ciutat no sigui viable.
• Ingressos per dades demogràfiques. També podeu determinar els nivells d’ingressos per grup d’edat, per grup ètnic i per sexe. (Un cop més, el poder adquisitiu potencial és un nombre important a quantificar.) Els ciutadans grans podrien tenir un nivell d’ingressos inferior als homes o dones de 45 a 55 anys durant la seva carrera professional. O digueu que teniu previst vendre serveis a empreses locals; en aquest cas, intenteu determinar l'import que inverteixen actualment en serveis similars.

La clau és entendre el mercat en termes generals i després aprofundir per comprendre si hi ha segments específics (els segments als quals teniu previst orientar) que puguin convertir-se en clients i afavorir el creixement del vostre negoci.

Tingueu en compte també que, si teniu previst vendre productes en línia, el mercat mundial és molt concorregut i competitiu. Qualsevol empresa pot vendre un producte en línia i enviar-lo a tot el món. No suposeu simplement que 'la indústria de la bicicleta és un negoci de 62.000 milions de dòlars' (un nombre que acabo de compondre) que podeu capturar un percentatge significatiu d'aquest mercat.

D’altra banda, si viviu en una zona amb 50.000 persones i només hi ha una botiga de bicicletes, és possible que pugueu entrar a aquest mercat i atraure una gran part dels clients de bicicletes de la vostra zona.

Recordeu sempre que és molt més fàcil servir un mercat que podeu definir i quantificar.

Després de completar la investigació, potser us sentireu una mica aclaparat. Tot i que les dades són bones i hi ha més dades, analitzar i donar sentit a massa dades pot ser descoratjador.

Als efectes del vostre pla de negoci, restringiu el vostre enfocament i centreu-vos a respondre aquestes preguntes principals:

• Quin és el vostre mercat? Incloeu descripcions geogràfiques, dades demogràfiques de destinació i perfils d'empreses (si sou B2B). En resum: qui són els vostres clients?
• En quin segment del vostre mercat us centrarà? Quin nínxol intentareu esculpir? Quin percentatge d’aquest mercat voleu penetrar i adquirir?
• Quina és la mida del vostre mercat previst? Quins són els nivells i hàbits de despesa i població?
• Per què necessiten els clients i per què estaran disposats a comprar els vostres productes i serveis?
• Com valorarà els seus productes i serveis? Serà el proveïdor de baix cost o prestarà serveis de valor afegit a preus més alts?
• És probable que el vostre mercat creixi? Quant? Per què?
• Com podeu augmentar la vostra quota de mercat al llarg del temps?

La secció Oportunitats del mercat per al nostre negoci de lloguer de bicicletes podria iniciar alguna cosa així:

Resum del mercat

La despesa dels consumidors en equips de ciclisme va arribar als 9.250.000 dòlars als estats de VA, WV, MD i NC l'any passat. Tot i que esperem que augmentin les vendes, a efectes d’una anàlisi conservadora hem projectat una taxa de creixement zero durant els propers tres anys.

En aquests estats, l'any passat van visitar 2.500.000 persones un bosc nacional. El nostre mercat objectiu inclou clients que visiten el bosc nacional de Shenandoah; l'any passat, 120.000 persones van visitar la zona durant els mesos de primavera, estiu i tardor.

ana patricia gonzález luis carlos martinez

Amb el pas del temps, però, esperem que el lloguer i les vendes d’equips augmentin a mesura que la popularitat de la bicicleta continua augmentant. En particular, preveiem un augment de la demanda el 2015, ja que els campionats nacionals de carreres en carretera se celebraran a Richmond, VA.

Tendències del mercat

La participació i les tendències poblacionals afavoreixen la nostra empresa:

• Els esports recreatius en general i els esports familiars i els extrems continuen guanyant en exposició i popularitat.
• Western VA i WV oriental han experimentat taxes de creixement de la població gairebé el doble que el conjunt del país.
• Les tendències de la indústria mostren que el ciclisme ha augmentat a un ritme més ràpid que la majoria d’altres activitats recreatives.

Creixement del mercat

Segons els darrers estudis, la despesa en recreació al nostre mercat objectiu ha crescut un 14% anual durant els darrers tres anys.

A més, preveiem taxes de creixement superiors a les normatives de la indústria per a la bicicleta a la zona a causa de l’augment de popularitat d’esdeveniments ciclistes com l’Alpine Loop Gran Fondo.

Necessitats del mercat

El mercat objectiu extern té una necessitat bàsica: la disponibilitat per obtenir lloguer de bicicletes a un preu competitiu. La nostra única altra competència són les botigues de bicicletes de Harrisonburg, VA, i la nostra ubicació ens proporcionarà un avantatge competitiu respecte a aquelles i altres empreses que intenten servir el nostre mercat.

Etcètera ...

És possible que vulgueu afegir altres categories a aquesta secció en funció de la vostra indústria.

Per exemple, podeu decidir proporcionar informació sobre els segments de mercat. En el nostre cas, el negoci de lloguer de bicicletes no requereix molta segmentació. Normalment, els lloguers no es divideixen en segments com ara 'econòmic', 'mitjà' i 'de gamma alta'. En la seva majoria, les bicicletes de lloguer són més una mercaderia. (Tot i que ho notareu a la nostra secció de Productes i Serveis, vam decidir proporcionar lloguers de gamma alta).

Però digueu que decidiu obrir una botiga de roba. Podeu centrar-vos en la moda alta, en roba infantil o en roba d’exterior o casual; podeu segmentar el mercat de diverses maneres. Si és el cas, proporcioneu detalls sobre la segmentació que admeti el vostre pla.

La clau és definir el vostre mercat i, a continuació, mostrar com servireu el vostre mercat.

Vendes i màrqueting

Oferir productes i serveis excel·lents és meravellós, però els clients han de saber que existeixen aquests productes i serveis. Per això, els plans i les estratègies de màrqueting són fonamentals per a l’èxit empresarial. (Duh, oi?)

Però tingueu en compte que el màrqueting no és només publicitat. El màrqueting (ja sigui publicitat, relacions públiques, publicitat promocional, etc.) és una inversió en el creixement del vostre negoci.

Com qualsevol altra inversió que realitzeu, els diners gastats en màrqueting han de generar un retorn. (Si no, per què fer la inversió?) Tot i que aquest retorn podria ser simplement un major flux de caixa, els bons plans de màrqueting generen vendes i beneficis més alts.

Per tant, no planifiqueu simplement gastar diners en diversos esforços publicitaris. Feu els deures i creeu un programa de màrqueting intel·ligent.

Aquests són alguns dels passos bàsics per crear el vostre pla de màrqueting:

• Centreu-vos en el vostre mercat objectiu. Qui són els vostres clients? A qui dirigireu? Qui pren les decisions? Determineu com podeu arribar millor als clients potencials.
• Avalueu la vostra competència. El vostre pla de màrqueting us ha de diferenciar de la competència i no us en podeu distingir si no ho feu saber la teva competència. (És difícil distingir-se d'una multitud si no sabeu on es troba la multitud.) Conegueu els vostres competidors recopilant informació sobre els seus productes, servei, qualitat, preus i campanyes publicitàries. En termes de màrqueting, què fa la vostra competència que funcioni bé? Quins són els seus punts febles? Com es pot crear un pla de màrqueting que destaqui els avantatges que ofereix als clients?
• Penseu en la vostra marca. La manera com els clients perceben el vostre negoci té un impacte dramàtic en les vendes. El vostre programa de màrqueting hauria de reforçar i ampliar la vostra marca constantment. Abans de començar a comercialitzar el vostre negoci, penseu en com voleu que el vostre màrqueting reflexioni sobre el vostre negoci i els vostres productes i serveis. El màrqueting és la cara dels vostres clients potencials: assegureu-vos de presentar la vostra millor cara.
• Centreu-vos en els beneficis. Quins problemes solucioneu? Quins avantatges ofereix? Els clients no pensen en termes de productes, sinó en termes de beneficis i solucions. El vostre pla de màrqueting ha d’identificar clarament els beneficis que rebran els clients. Centreu-vos en els clients aconseguir en lloc del que proporcioneu. (Prengui Dominos; teòricament es dediquen a la pizza, però realment són empreses de repartiment.)
• Centreu-vos en la diferenciació. Els vostres productes i serveis han de diferenciar-se d'alguna manera de la competència. Com competireu en termes de preu, producte o servei?

A continuació, centreu-vos a proporcionar detalls i còpies de seguretat del vostre pla de màrqueting.

Preguntes clau per respondre:

• Quin és el vostre pressupost per a vendes i màrqueting?
• Com determinarà si els vostres esforços inicials de màrqueting tenen èxit? De quines maneres us adaptarà si els vostres esforços inicials no tenen èxit?
• Necessiteu representants de vendes (interns o externs) per promocionar els vostres productes?
• Podeu establir activitats de relacions públiques per ajudar a comercialitzar el vostre negoci?

La secció de vendes i màrqueting del nostre negoci de lloguer de bicicletes podria iniciar alguna cosa així:

Mercat objectiu

El mercat objectiu de Blue Mountain Cycling Rentals és l'oest de VA, l'est de Virginia Occidental, el sud-oest de MD i el nord de NC. Tot i que els clients dels comtats que envolten el bosc nacional de George Washington representen el 35 per cent de la nostra base de clients potencials, gran part del nostre mercat viatja des de fora d’aquesta àrea geogràfica.

Estratègia de màrqueting

La nostra estratègia de màrqueting se centrarà en tres iniciatives bàsiques:

• Senyalització viària. L’accés al bosc està restringit a algunes entrades primàries i els visitants arriben a aquestes entrades després de viatjar per una de les vies principals. Atès que els clients lloguen bicicletes actualment a la ciutat de Harrisonburg, la senyalització viària comunicarà la nostra proposta de valor a tots els clients potencials.
• Iniciatives web. El nostre lloc web atraurà visitants potencials al complex. Ens associarem amb empreses locals que serveixen al nostre mercat objectiu per proporcionar descomptes i incentius.
• Esdeveniments promocionals. Farem esdeveniments periòdics amb ciclistes professionals, com demostracions i fitxatges d’autògrafs, per atreure més clients a la botiga i ampliar la “marca” dels atletes a la nostra marca.

Estratègia de preus

No serem el proveïdor de baix cost per al nostre mercat objectiu. El nostre objectiu és proporcionar equips de gamma mitjana-alta. No obstant això, crearem programes de fidelització basats en la web per incentivar els clients a establir perfils en línia i reservar i renovar el lloguer d'equips en línia i oferir descomptes als que ho facin. Amb el temps podrem comercialitzar específicament a aquells clients.

Etcètera ...

Igual que a la secció Oportunitat de mercat, és possible que vulgueu incloure algunes categories més. Per exemple, si el vostre negoci implica una força de vendes compensada per comissions, descriviu els vostres programes de venda i els vostres incentius. Si distribuïu productes a altres empreses o proveïdors i aquests esforços de distribució afectaran els vostres plans generals de màrqueting, definiu la vostra estratègia de distribució.

La clau és mostrar-vos que enteneu el vostre mercat i enteneu com arribareu al vostre mercat. El màrqueting i les promocions han de donar lloc a clients: el vostre objectiu és descriure a fons com adquirireu i mantindreu els vostres clients.

Tingueu en compte que és possible que vulgueu incloure exemples de materials de màrqueting que ja heu preparat, com ara descripcions de llocs web, anuncis impresos, programes de publicitat basats en web, etc. Tot i que no cal que inclogueu mostres, preneu-vos el temps per crear màrqueting real. els materials us poden ajudar a comprendre i comunicar millor els vostres plans i objectius de màrqueting.

Assegureu-vos que la secció de vendes i màrqueting respongui a 'Com arribaré als meus clients?' pregunta.

Avantatge competitiu

La secció Anàlisi de la competència del vostre pla de negoci es dedica a analitzar la vostra competència, tant la vostra competència actual com els competidors potencials que podrien entrar al vostre mercat.

Tots els negocis tenen competència. Comprendre els punts forts i els punts febles de la vostra competència (o potencial competència) és fonamental per assegurar-vos que el vostre negoci sobrevisqui i creixi. Tot i que no necessiteu contractar un detectiu privat, heu d’avaluar a fons la vostra competència periòdicament, fins i tot si teniu previst dirigir només una petita empresa.

De fet, les petites empreses poden ser especialment vulnerables a la competència, especialment quan les noves empreses entren en un mercat.

L’anàlisi competitiva pot ser molt complicada i requereix molt de temps, però no ha de ser-ho. Aquí teniu un procés senzill que podeu seguir per identificar, analitzar i determinar els punts forts i febles de la vostra competència.

Perfil Actual Competidors

En primer lloc, desenvolupeu un perfil bàsic de cadascuna de les vostres competències actuals. Per exemple, si teniu previst obrir una botiga de subministraments d'oficina, és possible que tingueu tres botigues competidores al vostre mercat.

Els minoristes en línia també proporcionaran competència, però analitzar a fons aquestes empreses serà menys valuós tret que també decidiu vendre material d’oficina en línia. (Tot i que també és possible que siguin vostres o, per exemple, Amazon) real competició. Només tu ho pots determinar).

Per facilitar el procés, seguiu analitzant empreses amb les quals competireu directament. Si teniu previst crear una empresa comptable, competireu amb altres empreses comptables de la vostra zona. Si teniu previst obrir una botiga de roba, competireu amb altres minoristes de roba de la vostra zona.

Una vegada més, si teniu una botiga de roba, també competeix amb els minoristes en línia, però hi ha relativament poca cosa que pugueu fer sobre aquest tipus de competició, a part de treballar dur per distingir-vos d’altres maneres: un servei excel·lent, venedors amables, horaris convenients, entendre realment els vostres clients, etc.

Un cop identifiqueu els principals competidors, responeu a aquestes preguntes sobre cadascun. I sigueu objectius. És fàcil identificar els punts febles de la vostra competència, però és menys fàcil (i molt menys divertit) reconèixer com us poden superar:

quants anys té Harvey petito

• Quins són els seus punts forts? El preu, el servei, la comoditat i un ampli inventari són àrees on és possible que sigui vulnerable.
• Quins són els seus punts febles? Les debilitats són oportunitats que heu de planejar aprofitar.
• Quins són els seus objectius bàsics? Busquen guanyar quota de mercat? Intenten captar clients premium? Veure la seva indústria a través dels seus ulls. Què intenten aconseguir?
• Quines estratègies de màrqueting utilitzen? Mireu la seva publicitat, relacions públiques, etc.
• Com podeu allunyar la seva quota de mercat del seu negoci?
• Com respondran quan entris al mercat?

Tot i que aquestes preguntes poden semblar un munt de feina per respondre, en realitat el procés hauria de ser bastant fàcil. Ja hauríeu de conèixer els punts forts i els punts febles de la competència, si coneixeu el vostre mercat i la vostra indústria.

Per recopilar informació, també podeu:

• Consulteu els seus llocs web i materials de màrqueting. La majoria de la informació que necessiteu sobre productes, serveis, preus i objectius de l’empresa hauria d’estar disponible fàcilment. Si aquesta informació no està disponible, és possible que hàgiu identificat un punt feble.
• Visiteu les seves ubicacions. Feu una ullada al voltant. Consulteu material de venda i documentació promocional. Feu que els amics s’aturin o truquin per demanar informació.
• Avalueu les seves campanyes de màrqueting i publicitat. La forma en què una empresa s’anuncia crea una gran oportunitat per descobrir els objectius i les estratègies d’aquest negoci. La publicitat us ajudarà a determinar ràpidament com es posiciona una empresa, a qui comercialitza i quines estratègies utilitza per arribar a clients potencials.
• Navega. Cerqueu a Internet notícies, relacions públiques i altres mencions sobre la vostra competència. Cerqueu en blocs i feeds de Twitter, així com en llocs de ressenyes i recomanacions. Tot i que la major part de la informació que trobeu serà anecdòtica i basada en l’opinió d’unes poques persones, com a mínim podeu tenir una idea de com alguns consumidors perceben la vostra competència. A més, també podeu rebre avisos anticipats sobre els plans d’expansió, els nous mercats en què pretenen entrar o els canvis en la gestió.

Tingueu en compte que l’anàlisi de la competència fa més que ajudar-vos a entendre la vostra competència. L'anàlisi competitiva també us pot ajudar a identificar els canvis que heu de fer el vostre estratègies empresarials. Apreneu dels punts forts dels competidors, aprofiteu els punts febles dels competidors i apliqueu la mateixa anàlisi al vostre propi pla de negoci.

Us pot sorprendre el que podeu aprendre sobre el vostre negoci avaluant altres empreses.

Identificar Potencial Competidors

Pot ser difícil predir quan i on poden aparèixer nous competidors. Per començar, cerqueu regularment notícies sobre la vostra indústria, els vostres productes, els vostres serveis i el vostre mercat objectiu.

Però hi ha altres maneres de predir quan la competència us pot seguir en un mercat. És possible que altres persones vegin la mateixa oportunitat que veieu. Penseu en el vostre negoci i la vostra indústria i, si existeixen les condicions següents, és possible que la competència sigui la vostra:

• La indústria gaudeix de marges de benefici relativament elevats
• Entrar al mercat és relativament fàcil i econòmic
• El mercat creix; com més ràpid creix, major és el risc de competència
• L’oferta i la demanda estan fora: l’oferta és baixa i la demanda és alta
• Existeix molt poca competència, de manera que hi ha molt 'marge' perquè altres puguin entrar al mercat

En termes generals, si servir el vostre mercat sembla fàcil, podeu suposar que els competidors entraran al vostre mercat. Un bon pla de negoci preveu i dóna compte de nous competidors.

Ara destileu el que heu après responent a aquestes preguntes al vostre pla de negoci:

• Qui són els meus competidors actuals? Quina quota de mercat tenen? Quin èxit tenen?
• A quin mercat es dirigeixen els competidors actuals? Es centren en un tipus de client específic, en servir el mercat massiu o en un nínxol concret?
• Les empreses competidores creixen o redueixen les seves operacions? Per què? Què significa això per al vostre negoci?
• En què serà diferent la vostra empresa de la competència? Quins punts febles dels competidors podeu explotar? Quins punts forts dels competidors hauràs de superar per tenir èxit?
• Què faràs si els competidors abandonen el mercat? Què faràs per aprofitar l'oportunitat?
• Què faràs si entren nous competidors al mercat? Com reaccionareu i superareu els nous reptes?

La secció Anàlisi de la competència per al nostre negoci de lloguer de bicicletes podria iniciar alguna cosa així:

Competidors primaris

La nostra competència més propera i única és la de les botigues de bicicletes a Harrisonburg, VA. El nostre proper competidor més proper es troba a més de 100 milles de distància.

Les botigues de bicicletes de la ciutat seran forts competidors. Són empreses consolidades amb una reputació excel·lent. D’altra banda, ofereixen equips de qualitat inferior i la seva ubicació és significativament menys convenient.

Competidors secundaris

No tenim previst vendre bicicletes com a mínim durant els dos primers anys de funcionament. Tanmateix, els venedors d'equips nous competeixen indirectament amb el nostre negoci, ja que un client que compra equip ja no necessita llogar equip.

Més endavant, quan afegim vendes d'equips nous a la nostra operació, ens enfrontarem a la competència dels minoristes en línia. Competirem amb els minoristes d'equips nous mitjançant un servei personalitzat i un màrqueting dirigit a la nostra base de clients existent, especialment mitjançant iniciatives en línia.

Oportunitats

• En oferir equips de qualitat de gamma mitjana-alta, oferim als clients l’oportunitat de provar bicicletes que vulguin comprar més endavant, proporcionant incentius addicionals (a més d’estalviar costos) per utilitzar el nostre servei.
• Oferir serveis de devolució de lloguer exprés es conduirà com una opció molt més atractiva en comparació amb la molèstia de llogar bicicletes a Harrisonburg i transportar-les als punts d’enlairament previstos per a passejades.
• Les iniciatives en línia com les renovacions en línia i les reserves en línia milloren la comoditat del client i ens situen com un proveïdor d’avantguarda en un mercat molt poblat, especialment en el segment de la bicicleta, per clients que solen ser adaptadors tecnològics primerencs.

Riscos

• Alguns dels nostres mercats objectius poden percebre el lloguer de bicicletes i material per a ciclisme com una transacció de productes bàsics. Si no ens diferenciem en termes de qualitat, comoditat i servei, podríem enfrontar-nos a una competència addicional d'altres participants al mercat.
• Una de les botigues de bicicletes a Harrisonburg és una filial d’una corporació més gran amb importants actius financers. Si, com s’esperava, obtenim una quota de mercat significativa, la corporació pot utilitzar aquests actius per augmentar el servei, millorar la qualitat dels equips o reduir els preus.

Etcètera ...

Tot i que el vostre pla de negoci està destinat principalment a convèncer vostè perquè el vostre negoci tingui sentit, tingueu en compte que la majoria dels inversors analitzen de prop la vostra anàlisi competitiva Un error comú comès pels empresaris és suposar que simplement 'ho faran millor' que qualsevol competència.

Els empresaris amb experiència saben que s’enfrontarà a una dura competència: demostrar que entén la seva competència, que comprèn els seus punts forts i febles en relació amb aquesta competència i que és important que s’adapti i que s’hagi de canviar en funció d’aquesta competència.

I, fins i tot si no teniu previst mai buscar finançament ni captar inversors, haureu de conèixer la vostra competència.

La secció Anàlisi competitiva us ajuda a respondre a 'Contra qui?' pregunta.

Operacions

El següent pas per crear el vostre pla de negoci és desenvolupar un pla d’operacions que serveixi als vostres clients, mantingui els costos operatius en línia i asseguri la rendibilitat. El vostre pla d'operacions hauria de detallar les estratègies per a la gestió, la dotació de personal, la fabricació, el compliment i l'inventari, tot el que implica operar el vostre negoci dia a dia.

Afortunadament, la majoria dels empresaris tenen un millor control del seu pla d’operacions que en qualsevol altre aspecte del seu negoci. Al cap i a la fi, tot i que no sembli natural analitzar el vostre mercat o la vostra competència, la majoria d’empresaris incipients tendeixen a passar molt de temps pensant en com ho faran correr els seus negocis.

El vostre objectiu és respondre a les següents preguntes clau:

• Quines instal·lacions, equips i subministraments necessiteu?
• Quina és la vostra estructura organitzativa? Qui és responsable de quins aspectes del negoci?
• Es requereix recerca i desenvolupament, ja sigui durant la posada en marxa o com a operació contínua? Si és així, com realitzareu aquesta tasca?
• Quines són les vostres necessitats inicials de plantilla? Quan i com afegirà personal?
• Com establireu relacions comercials amb proveïdors i proveïdors? Com afectaran aquestes relacions a les vostres operacions quotidianes?
• Com canviaran les vostres operacions a mesura que creixi l’empresa? Quines mesures prendreu per reduir els costos si la companyia inicialment no compleix les expectatives?

Els plans d’operacions haurien de ser molt específics per a la vostra indústria, el vostre sector de mercat i els vostres clients. En lloc de proporcionar un exemple com he fet amb altres seccions, utilitzeu el següent per determinar les àrees clau que hauria d’abordar el vostre pla:

Localització i gestió d’instal·lacions

Pel que fa a la ubicació, descriviu:

• Requisits de zonificació
• El tipus d’edifici que necessiteu
• L’espai que necessiteu
• Requisits de potència i utilitat
• Accés: clients, proveïdors, enviaments, etc.
• Aparcament
• Construccions o reformes especialitzades
• Remodelació i preparació interior i exterior

Operacions diàries

• Mètodes de producció
• Mètodes de servei
• Control d'inventari
• Vendes i atenció al client
• Recepció i lliurament
• Manteniment, neteja i reposició

Legal

• Llicències i permisos
• Normes ambientals o sanitàries
• Patents, marques comercials i drets d'autor
• Assegurança

Requisits de personal

• Personal típic
• Desglossament de les competències necessàries
• Contractació i retenció
• Formació
• Polítiques i procediments
• Estructures salarials

Inventari

• Nivells d’inventari previstos
• Taxa de rotació
• Els terminis de lliurament
• Fluctuacions estacionals de la demanda

Proveïdors

• Principals proveïdors
• Còpia de seguretat de proveïdors i plans de contingència
• Polítiques de crèdit i pagament

Sona molt? Pot ser, però no tot el que heu indicat anteriorment ha de figurar al vostre pla de negoci.

Haureu de pensar i crear un pla detallat per a cada categoria, però no haureu de compartir els resultats amb les persones que llegeixen el vostre pla empresarial.

Treballar cada problema i desenvolupar plans d’operacions concretes us ajuda de dues maneres principals:

1. Si no teniu previst buscar finançament o cap capital extern, encara podeu aprofitar la creació d’un pla integral que atengui totes les vostres necessitats operatives.
2. Si busqueu finançament o fora de capital, és possible que no inclogueu tots els detalls al vostre pla de negoci, però tindreu al vostre abast respostes a qualsevol pregunta sobre operacions.

Penseu en Operacions com la secció d ''implementació' del vostre pla de negoci. Què heu de fer? Com ho aconseguiràs? A continuació, creeu una visió general d'aquest pla per assegurar-vos que les vostres fites i cronologia tinguin sentit.

D'aquesta manera, la secció d'operacions respon a 'Com?' pregunta.

Equip directiu

Molts inversors i prestadors consideren que la qualitat i l’experiència de l’equip directiu és un dels factors més importants que s’utilitzen per avaluar el potencial d’un nou negoci.

Però posar feina a la secció de l’equip directiu no només beneficiarà les persones que puguin llegir el vostre pla. També ajudarà vostè avalueu les habilitats, experiències i recursos que necessitarà el vostre equip directiu. Atendre les necessitats de la vostra empresa durant la implementació tindrà un gran impacte en les vostres possibilitats d’èxit.

Preguntes clau per respondre:

• Qui són els líders clau? (Si no s'han identificat persones reals, descriviu el tipus de persones necessàries.) Quines són les seves experiències, formació i habilitats educatives?
• Els vostres líders clau tenen experiència en el sector? Si no, quina experiència aporten al negoci que és aplicable?
• Quines funcions realitzarà cada càrrec? (La creació d'un organigrama pot ser útil.) Quina autoritat s'atorga i quines responsabilitats s'esperen en cada càrrec?
• Quins nivells salarials es requeriran per atreure candidats qualificats per a cada lloc? Quina és l'estructura salarial de l'empresa, per posició?

La secció de l’equip directiu del nostre negoci de lloguer de bicicletes podria iniciar alguna cosa així:

Jim Rouleur, propietari i gerent

Joe té més de 20 anys d'experiència en el negoci de la bicicleta. Va servir durant 10 anys com a cap de producte d’Acme Bikes. Després d’això, va ser el gerent d’operacions de Single Track Cycles, una botiga de bicicletes de servei complet situada a Bend, Oregon. Té una llicenciatura en màrqueting per la Universitat de Duke i un MBA per la Virginia Commonwealth University. (Es pot trobar un currículum complet per al senyor Rouleur a l’apèndix.)

Mary Gearset, sotsdirectora

Mary va ser campiona nacional dels Estats Units de ciclisme de muntanya del 2009. Va treballar en el desenvolupament de productes per a marcs High Tec, creant marcs personalitzats i modificacions de marcs per a ciclistes professionals. També té una àmplia experiència en vendes i servei al client, ja que ha treballat durant quatre anys com a gestora en línia de Pro Parts Unlimited, un minorista en línia d’equips i accessoris de ciclisme de gamma alta.

Etcètera ...

En alguns casos, és possible que també vulgueu descriure els vostres plans de plantilla.

Per exemple, si fabriqueu un producte o proporcioneu un servei i contractareu un empleat qualificat clau, descriviu les credencials d'aquest empleat. En cas contrari, incloeu plans de personal a la secció Operacions.

Una nota clau: No tingueu la temptació d’afegir un “nom” al vostre equip directiu amb l’esperança d’atraure inversors. Els membres de l’equip de gestió de famosos poden cridar l’atenció dels vostres lectors, però els prestadors i inversors experimentats preguntaran immediatament quin paper tindrà aquesta persona en el funcionament del negoci i, en la majoria dels casos, aquestes persones no tindran cap paper significatiu.

Si no teniu molta experiència, però esteu disposats a treballar molt per superar aquesta manca d’experiència, no tingueu la temptació d’incloure persones al vostre pla que realment no treballaran al negoci.

Si no pots sobreviure sense ajuda, està bé. De fet, això s’espera; ningú no fa res que valgui la pena pel seu compte. Només heu de fer plans per obtenir ajuda del dret gent.

Finalment, quan creeu la secció Gestió, concentreu-vos en les credencials, però presteu més atenció al que realment farà cada persona fer . L’experiència i la reputació són excel·lents, però l’acció ho és tot.

D'aquesta manera, la vostra secció de Gestió respondrà a 'Qui mana?' pregunta.

Anàlisi financera

Els números expliquen la història. Els resultats finals indiquen l’èxit o el fracàs de qualsevol empresa.

Les projeccions i estimacions financeres ajuden els empresaris, els prestadors i els inversors o prestadors a avaluar objectivament el potencial d’èxit d’una empresa. Si una empresa busca finançament extern, és fonamental proporcionar informes i anàlisis financers complets.

Però, el més important, les projeccions financeres us indiquen si el vostre negoci té la possibilitat de ser viable i, si no, us avisa que teniu més feina a fer.

La majoria dels plans de negoci inclouen almenys cinc informes o projeccions bàsics:

• Balanç: descriu la posició d’efectiu de l’empresa, inclosos els actius, passius, accionistes i beneficis retinguts per finançar operacions futures o servir de finançament per a l’expansió i el creixement. Indica la salut financera d’un negoci.
• Compte de pèrdues i guanys: també s’anomena compte de pèrdues i guanys, aquest informe recull els ingressos i despeses previstos. Mostra si una empresa serà rendible durant un període de temps determinat.
• Estats de fluxos d’efectiu: una projecció de rebuts d’efectiu i pagaments de despeses. Mostra com i quan passarà efectiu pel negoci; sense efectiu, no es poden fer pagaments (inclosos els sous).
• Pressupost de funcionament: un detall detallat dels ingressos i les despeses; proporciona una guia sobre com operarà l’empresa des del punt de vista dels dòlars.
• Anàlisi d'equilibri: una projecció dels ingressos necessaris per cobrir totes les despeses fixes i variables. Mostra quan, en condicions específiques, una empresa pot esperar ser rendible.

És fàcil trobar exemples de tot l’anterior. Fins i tot els paquets de programari de comptabilitat més bàsics inclouen plantilles i mostres. També podeu trobar plantilles a Excel i Google Docs. (Una cerca ràpida com 'Compte de pèrdues i guanys de Google Docs' dóna molts exemples.)

També podeu treballar amb un comptable per crear les projeccions i documents financers necessaris. Sens dubte, no dubteu a fer-ho, però primer jugueu amb els informes vosaltres mateixos. Tot i que no necessiteu ser comptable per dirigir una empresa, sí entendre els vostres números i la millor manera d’entendre’ls és normalment treballar realment amb els vostres números.

Però, en última instància, les eines que utilitzeu per desenvolupar els vostres números no són tan importants com si aquests números són el més precisos possible i si aquests números us ajuden a decidir si voleu fer el següent pas i posar en pràctica el vostre pla de negoci.

A continuació, l'anàlisi financera us pot ajudar a respondre a la pregunta empresarial més important: 'Podem obtenir beneficis?'

Apèndixs

Alguns plans de negoci inclouen informació menys essencial, però potencialment important, en una secció de l'Apèndix. Podeu decidir incloure, com a còpia de seguretat o informació addicional:

• Currículums dels líders clau
• Descripcions addicionals de productes i serveis
• Acords legals
• Organigrames
• Exemples de garanties publicitàries i de màrqueting
• Fotografies d’instal·lacions potencials, productes, etc.
• Còpia de seguretat per a estudis de mercat o anàlisi competitiva
• Documents o projeccions financeres addicionals

Tingueu en compte que la creació d'un apèndix sol ser necessària només si cerqueu finançament o espereu incorporar socis o inversors. Inicialment, les persones que llegeixen el vostre pla de negoci no volen explorar reams i reams de gràfics, números i informació de còpia de seguretat. Si algú vol aprofundir, pot consultar els documents de l’apèndix.

D’aquesta manera, el vostre pla de negoci pot compartir la vostra història de manera clara i concisa.

En cas contrari, ja que heu creat el vostre pla de negoci, ja hauríeu de tenir la còpia de seguretat.

Lligant-ho tot junt

Tot i que podeu utilitzar el vostre pla de negoci per atraure inversors, socis, proveïdors, etc., no oblideu mai que l’objectiu del vostre pla de negoci és convèncer vostè que la teva idea té sentit.

Perquè en definitiva ho és el vostre temps, el vostre diners, i el vostre esforç a la línia.