Principal Vendes Feu als vostres clients una oferta que no puguin rebutjar

Feu als vostres clients una oferta que no puguin rebutjar

El Vostre Horòscop Per Demà

Estic segur que recordareu la famosa línia pronunciada a la pel·lícula clàssica, El padrí, on Don Vito Corleone, interpretat per Marlon Brando, explica al seu fillol, el famós i envellit cantant Johnny Fontane, que quan parla amb el director de cinema que es nega a llançar Johnny: 'Li faré una oferta que no pot rebutjar . '

Resulta que la vostra empresa hauria d’utilitzar un enfocament similar (el que anomenem fer una “oferta mafiosa”) quan es tracta dels vostres clients. Però siguem clars: no parlem d’enviar un assassí o de posar un cap de cavall al llit d’algú com ho feien El padrí !

Als nostres propòsits, definim una oferta màfia com quan es pot proporcionar alguna cosa que sigui almenys el doble de bo que la resta, o que estigui disponible a la meitat del preu.

és gai isaac hempstead wright

La qüestió és que si voleu obtenir una veritable avantatge competitiva al vostre mercat, no és prou bo per ser incrementalment millor que la vostra competència. Només ser un 10% -15% millor o més barat no ho reduirà. Una vegada més: feu-los una oferta que no puguin rebutjar, ja que és el doble o bé la meitat del preu.

Penseu en l'exemple del vídeo Blockbuster. Durant anys, Blockbuster va dominar el mercat de les cintes de vídeo i, més tard, del lloguer de DVD. El cartell de Blockbuster es va convertir gairebé en omnipresent en barris de tot el país on la gent es reunia per llogar pel·lícules durant el cap de setmana.

Però després va aparèixer Netflix. No només tenien un inventari més ampli per triar, sinó que també ho feien convenient on ja no havíeu d’entrar a la botiga per obtenir la vostra pel·lícula. Podeu fer-ho tot des de l'ordinador i la pel·lícula apareixeria al correu (òbviament, això també ha evolucionat fins a la transmissió en línia). I, sí, van fer molt més barat llogar pel·lícules també.

Dit d’una altra manera, Netflix va convertir els espectadors en pel·lícules en una oferta de màfia on eren el doble de bons I la meitat del preu. No en va, Blockbuster va deixar de treballar pocs anys després. Simplement no podien competir.

Com saps si tens una oferta màfia al teu negoci? Una de les àrees en què cal centrar-se és la taxa de tancament entre el personal de vendes: fins a quin punt són capaços de convertir clients potencials qualificats en clients? Si aquest percentatge és baix, és un senyal clar que heu de treballar per fer dels vostres clients una millor oferta. Tingueu en compte que això és per al venedor mitjà, perquè totes les empreses tenen una superestrella que pot generar moltes vendes sense una oferta de la màfia.

I per fer-ho, tingueu en compte la fortalesa de la vostra oferta de productes o serveis o el risc de canviar-vos i com podeu fer fora de l'aigua la vostra competència quan es tracta del que més importa als vostres clients. Alguns dels vostres clients poden preocupar-se més del risc de la decisió, per exemple, mentre que d'altres volen funcions o serveis més avançats.

No oblideu el fet que també podríeu perdre clients davant competidors indirectes, empreses que poden no estar al vostre sector exacte, però que se superposen a la quota de cartera dels mateixos clients.

Una oferta de màfia serveix com una poderosa barrera per perdre clients davant de nous competidors. Suposa una gran part del risc de l’equació, que és necessari per ajudar a fer que les coses siguin el més doloroses i costoses possibles per mantenir-les canviant de tu a una altra persona.

Trobar la vostra oferta de Mafia implica passar al mode de jugador i veure alguns clients per entendre profundament què els fa marcar. Probablement també provareu algunes ofertes diferents sobre la mida de l'avet amb els clients abans de trobar aquesta oferta màgica que facilita les vendes.

Per tant, preneu-vos un temps per considerar quin tipus d’oferta podeu fer als vostres clients que no els quedarà més remei que acceptar. Si podeu arribar a la vostra pròpia oferta màfia, el vostre negoci prosperarà com a resultat.