El primer dia de vendes de Ryan Serhant va començar el dilluns 15 de setembre del 2008. El recorda perquè és el dia en què Lehman Brothers va presentar la fallida, cosa que va marcar el començament de la caiguda de la hipoteca subprime i la gran recessió. Serhant va guanyar 9.000 dòlars el seu primer any. Nou anys després, va tancar 472 ofertes immobiliàries per un total de 1.000 milions de dòlars en vendes.
Al seu nou llibre, Veneu-lo com a Serhant , l'estrella de Bravo Llista de milions de dòlars a Nova York revela fórmules específiques que qualsevol persona de qualsevol empresa pot utilitzar per vendre un producte, un servei o ell mateix.
quants anys té James Starks
No venis productes: fes amics primer.
El meu gran tret del llibre és que tothom que coneixes és un client potencial. Serhant va vendre apartaments a persones que va conèixer al gimnàs, a la cua de Starbucks, i va seure al seu costat als restaurants. 'Tothom que trobeu al llarg del dia representa una venda potencial', escriu.
Aquí teniu la clau. Segons Serhant, tothom que conegueu és una venda potencial si primer us connecteu amb ells. A la gent no li agrada que es venguin. Mai no inicieu una conversa o una relació parlant del producte. 'Comenceu amb una connexió senzilla i deixeu que es converteixi lentament en quelcom més gran', diu Serhant.
Els consells de Serhant em fan ressò perquè vaig llegir el seu llibre en un vol cap a casa des d'Orlando, on havia pronunciat un discurs als líders de la indústria aeronàutica. Vaig deure el concert a una breu conversa a Starbucks, on un home es va presentar a mi.
Era un exdirector general que havia recomanat un dels meus llibres a la seva classe d’emprenedoria. Vaig proposar que m’acollís i fes preguntes de la classe. M’hi va acollir. La relació va començar sense esperar una 'venda'. Dues setmanes després de conèixer els estudiants, rebo una trucada de la mà d’un organitzador de conferències que em va convidar a fer el discurs principal a la conferència de novembre. El director general m’havia recomanat.
Quan vaig trucar al conseller delegat per donar-li les gràcies, em va dir: 'Sempre m'encarrego els meus amics . '
Serhant té raó. El que comença com una simple connexió a Starbucks pot esdevenir quelcom més gran. Ningú vol vendre’s, però vol ajudar els seus amics.
Serhant té una fórmula de tres passos per construir relacions amb els clients més fortes: seguiment, seguiment i seguiment.
Quants anys té Brittany Ashton Holmes
1. El seguiment
És possible que estigueu a punt per fer una venda, però és possible que el vostre client no estigui a punt per comprar. Serhant classifica els clients potencials en clients actius (a punt per comprar ara), clients càlids (pensant en comprar) i clients freds. La majoria de la gent renuncia als clients si avui no estan preparats per comprar.
Serhant fa un seguiment de cada categoria, inclosos els clients freds. Els envia articles. Posa el seu aniversari al seu calendari. En un cas, va enviar a un prospecte més de 100 seguiments. Quan el client estava a punt per comprar, va escollir Serhant, que va tancar una venda que va generar una comissió de 500.000 dòlars. Va valer la pena esperar.
2. El seguiment
Tothom pot enviar un correu electrònic. Això és un seguiment. Seguir endavant és el següent nivell. 'Fes el que dius que faràs', diu Serhant. Per exemple, si dieu que respondreu els correus electrònics en un termini de 12 hores, feu-ho.
El seguiment em recorda un empresari ric que vaig conèixer fa uns anys. Crec que ensenyes a Harvard. Faré una trucada en nom vostre ', em va dir. Sincerament, no esperava que continués. La gent fa promeses cada dia que no té intenció de complir. Bé, una setmana després vaig rebre una invitació per ensenyar a Harvard. Em vaig dirigir a la meva dona i vaig dir: 'Ara sé per què té un èxit tan gran. Fa el que diu que farà.
3. El seguiment.
Aquest darrer pas separa els súper assolits dels venedors mitjans. Seguir enrere significa mantenir-se en contacte amb els clients o, fins i tot, amb més dificultats, amb clients potencials o amb persones que ho van fer no contractar-te. 'És una de les oportunitats més grans que els venedors perden', escriu Serhant. 'No puc dir-vos quantes vegades he aconseguit un client nou perquè aquesta persona mai no va tenir notícies del seu agent després d'un tancament. Mai més.'
Penseu en tancar un acord com el començament d’un nou capítol de la vostra relació. Després de la venda, truqueu al vostre client. Pregunteu-los com gaudeixen del servei o del producte. Fa unes setmanes vaig passar dos dies amb un heroi i filantrop de Houston. Els dos dies, va passar de dues a tres hores trucant als clients per veure com gaudien del producte i del servei. Estava seguint enrere.
Sí, l'èxit deixa pistes i Serhant ha identificat alguns dels hàbits específics que us poden convertir en una màquina de vendes. A partir d’ara, quan coneguis algú, no preguntis com et poden beneficiar ara; pregunteu com poden beneficiar el vostre futur. Això es ven com Serhant.
