La seva capacitat per fer-ho negociar amb els vostres caps, inversors, clients i col·legues determina si la vostra carrera o el vostre negoci volen molt amunt o no. Aquests són els set llibres sobre negociació que tot empresari hauria de tenir, llegir i dominar:
1. Obtenir més
1. Obtenir mésSubtítol: Com es pot negociar per tenir èxit en el treball i la vida
Autor: Stuart Diamond
Per què val la pena llegir: El llibre desafia moltes de les concepcions habituals sobre la negociació, inclosos els famosos bromurs guanyadors de guanys i la teoria de 'BATNA' (la millor alternativa a un acord negociat). En lloc d’intentar imposar una solució mitjançant l’ús del poder, aquest llibre parteix del punt de vista que les emocions i percepcions de l’altra persona han de ser respectades i negociades.
Millor pressupost: Sempre que gairebé res, no us pregunteu si n'hi ha més? No ha de significar més per a mi i menys per a vosaltres. Només ha de ser, bé, més. I no significa necessàriament més diners. Vol dir més del que valoreu: més diners, més temps, més menjar, més viatges, més responsabilitat, més bàsquet, més televisió, més música. Aquest llibre tracta de més coses: com el defineix, com s’aconsegueix, com es conserva ”.
2. Converses crucials
Subtítol: Eines per parlar quan les apostes són altes
Autors: Kerry Patterson, Joseph Grenny, Ron McMillan i Al Switzler
Per què val la pena llegir: Com que es tracta d’un llibre general sobre la comunicació eficaç, és perfecte per a persones que normalment no negocien. Fa èmfasi en la preparació, la creació d’un entorn segur per parlar i “la transformació d’emocions desagradables en un diàleg poderós” mitjançant la persuasió en lloc de les exigències.
Millor pressupost: Tot i la importància de les converses crucials, sovint ens apartem perquè temem que empitjorin les coses. Ens hem convertit en mestres per evitar converses difícils. Els companys de feina s’envien un correu electrònic quan han de caminar pel passadís i parlar de gall dindi. Els caps deixen correu de veu en lloc de reunir-se amb els seus informes directes. Els membres de la família canvien de tema amb un problema que resulta massa arriscat. Utilitzem tot tipus de tàctiques per esquivar problemes delicats '.
3. Influència
Subtítol: La psicologia de la persuasió
Autor: Robert B. Cialdini
Per què val la pena llegir: Més que els altres llibres d’aquesta col·lecció, Influence tracta de negociacions de vendes. Estableix la psicologia del posicionament abans d'una negociació de vendes, així com les fórmules específiques que condueixen a una negociació de vendes cap a una conclusió reeixida. Una lectura obligada i un dels meus favorits de tots els temps.
Millor pressupost: 'És molt més rendible per als venedors presentar primer el car article, no només perquè, si no ho feu, perdrà la influència del principi de contrast; no fer-ho també provocarà que el principi funcioni activament contra ells. Presentar primer un producte econòmic i seguir-lo amb un de costós farà que l’element car sembli encara més costós.
4. Negociació per l’avantatge
Subtítol: Estratègies de negociació per a persones raonables
Autor: G. Richard Shell
Per què val la pena llegir: Aquest llibre parteix de la idea que primer heu de 'conèixer-vos a vosaltres mateixos' abans d'intentar negociar amb els altres. Identifica cinc estils de negociació i proporciona eines per ajudar-vos a entendre quins us funcionen en diferents circumstàncies. Com a resultat, el llibre és un bon requisit previ per aprofitar al màxim els altres llibres d’aquesta llista.
amb qui està casat amb Scott Bakula
Millor pressupost: 'El vostre estil de negociació personal és una variable fonamental en la negociació. Si no sabeu què us diran els vostres instints i intuïcions en diferents condicions, tindreu molts problemes per planificar estratègies i respostes efectives. '
5. Com arribar a Sí
Subtítol: Negociació d'un acord sense renunciar
Autors: Roger Fisher, William L. Ury i Bruce Patton
Per què paga la pena llegir: Sens dubte, aquest és el llibre de negociació més influent que s’ha escrit mai, tant que la majoria dels lectors d’empreses ja coneixeran el seu concepte bàsic, la proverbial negociació “guanyar-guanyar”.
Millor pressupost: 'El mètode de negociació de principis consisteix a decidir qüestions segons els seus mèrits més que a través d'un procés de regateig centrat en el que cada part diu que farà i no farà. Suggereix que busqueu guanys mutuos sempre que sigui possible i que, on us interessi el conflicte, haureu d'insistir que el resultat es basi en uns estàndards justos independents de la voluntat de qualsevol banda '.
6. No dividiu mai la diferència
Subtítol: Negociant com si en depengués la vida
Autors: Chris Voss i Tahl Raz
Per què val la pena llegir: Aquest llibre és en gran mesura una reacció a la i contra la saviesa convencional d’arribar al sí. En lloc de suposar que les persones entenen els seus propis interessos i actuen segons ells, els escriptors aborden el procés de negociació com un fenomen que només s’entén com un conjunt de respostes essencialment irracionals i emocionals.
Millor pressupost: 'Quan les escoles de negocis van començar a ensenyar negociació als anys vuitanta, el procés es va presentar com una anàlisi econòmica directa. Va ser un període en què els principals economistes acadèmics del món van declarar que tots érem «actors racionals». I així va passar a les classes de negociació: suposant que l’altra banda actués racionalment i egoisme intentant maximitzar la seva posició, l’objectiu era esbrinar com respondre en diversos escenaris per maximitzar el propi valor. [Tanmateix] tots els éssers humans pateixen Biaix cognitiu , és a dir, processos cerebrals inconscients i irracionals que, literalment, distorsionen la nostra manera de veure el món '.
7. Besar, fer un arc o donar la mà
Subtítol: La guia més venuda per fer negocis a més de 60 països
Autors: Terri Morrison i Wayne A. Conaway
Per què val la pena llegir: Finalment, no hi ha dubte que els estils de negociació són diferents d'un país a un altre. Aquest llibre us ajuda a entendre els processos de pensament i els protocols que us trobareu mentre us ocupeu d’una economia global. Coses indispensables.
Millor pressupost: 'Molts executius mundials adopten les maneres dels seus països objectius, per què els executius dels Estats Units necessiten estudiar formes estrangeres? Hi ha diversos motius. En primer lloc, molts empresaris estrangers sovint no poden o no imitar el manierisme dels Estats Units. Us podeu permetre deixar-los fora dels vostres plans de negoci? En segon lloc, és possible que vulgueu vendre al públic en general en un mercat exterior. El consumidor estranger mitjà segur que no tindrà els mateixos hàbits i gustos que els consumidors dels Estats Units d’Amèrica. En tercer lloc, tot i que el nostre amic Josef pot actuar i semblar americà, canadenc o australià, no ho és. Probablement ni tan sols pensa en anglès; està pensant en alemany. Saber com els alemanys acostumen a arribar a decisions us dóna avantatge. I no necessitem tots els avantatges empresarials que puguem obtenir?
