Què és un pitch d'ascensor? 'És la rara capacitat de captar l'interès i la imaginació d'algú que acabeu de conèixer: en el temps que necessiteu a tots dos per entrar a un ascensor, baixar fins al nivell del vestíbul i creuar junts el vestíbul de l'edifici d'oficines. '
Aquesta definició és de Mark Wiskup, autor de El factor It: sigueu el que a la gent li agrada, escolta i recorda . Segons Wiskup, els motius pels quals els ascensors són tan importants són els següents: “Els grans comunicadors, aquells que es connecten ràpidament i fortament amb altres persones, saben comunicar l’essència del seu missatge, de manera succinta i memorable, tant si és com si no hi ha un ascensor a la vista.
Escriu Wiskup, els llançaments efectius de l’ascensor són 'memorables, vius i únics per a la vostra veu i la vostra manera de parlar'.
Un cop sabeu com lliurar el vostre elevador, podeu utilitzar-lo tot el temps, diu Wiskup: 'a les conferències de la indústria, a les reunions de xarxes comunitàries, als camps de futbol o de la Lliga Petita o a les reunions de la junta a l'església'.
Hi ha molts mètodes que podeu utilitzar per construir un to, per exemple, aquí es pot superar molts obstacles comuns, però avui compartiré l’enfocament de quatre passos de Wiskup:
1. Descriviu el vostre negoci sense utilitzar cap jerga (ni tan sols una mica)
'Les primeres paraules que surten de la vostra boca a l'ascensor haurien de ser una breu i memorable descripció del vostre negoci', escriu Wiskup.
Fàcil, oi? No molt ràpid! 'Aquí ve el més difícil: demanaré que la vostra descripció exclogui tota l'argot de la indústria', perquè l'argot 'destrueix la vostra capacitat per ser convincent i únic'.
Això vol dir evitar acrònims, parlar corporatius o parlar tecnològicament. Chris O'Leary, un altre expert en pitch elevator , aconsella que 'els vostres avis, el vostre cònjuge o els vostres fills' entenguin fàcilment el vostre llançament.
I us heu d’allunyar dels conceptes abstractes; tria imatges concretes. Per exemple, 'qualitat' no significa molt per si sol; el meu sentit del que és pot ser fresc i blau, mentre que el vostre pot ser quadrat, cru i blanc. Però substituïu la paraula per una descripció més tangible: 'Aquesta solució reduirà les reparacions en un 45%', i de sobte el concepte cobrarà vida.
2. Centreu-vos en els vostres clients / clients / públic
Descriviu què feu per als vostres clients (tant si paguen clients com si pagueu a la vostra organització) en un llenguatge senzill i clar.
Una presentació eficaç sempre respon a les necessitats i inquietuds del públic, responent a les preguntes clàssiques: 'Què significa això per a mi?' i 'Com m'ajudarà això?'
quina alçada té l'Emily Skye
Per exemple, un gestor de comunicació intern que conec descriu el que fa d'aquesta manera: 'Ajudo els líders [els seus clients] a comunicar-se d'una manera que ajudi els empleats a entendre com fer la seva feina per donar suport a l'èxit de la nostra empresa'.
3. Expliqueu com heu ajudat a superar un repte
El tercer pas de Wiskup és el següent: 'Llançament a un únic problema o problema molt específic amb el qual heu ajudat un sol client'. Per descomptat, un sol exemple no és tot el que feu, però ser específic ajuda a donar vida a la vostra feina.
Una part de la vostra història ha de subratllar el que és més remarcable. Defineix Merriam-Webster notable com a 'digne de ser o susceptible de ser notat especialment com a poc freqüent o extraordinari'. I el gurú del màrqueting Michael Katz us aconsella que identifiqueu allò que és tan interessant, inusual o creatiu sobre el que esteu fent i que els membres del públic us recordaran.
4. Per acabar, compartiu el resultat reeixit dels vostres esforços
'Quan descriviu un sol problema o problema que el vostre producte o servei resol per a un client, esteu dient als oients que val la pena la inversió que altres fan en vosaltres', escriu Wiskup. 'La resolució amb èxit d'un problema o problema de client us proporciona credibilitat instantània, cosa que mai no podeu esperar aconseguint simplement recitant consignes de màrqueting'.
Wiskup comparteix aquest exemple d'ascensor que segueix la seva fórmula de quatre passos:
Pas 1: Som comptables.
Pas 2: Ens assegurem que entengueu els vostres estats financers. Volem que el procés de facturació dels vostres clients i de pagament de les factures dels venedors cada mes acabi guanyant diners, en lloc de donar-vos mals de cap continus i poc rendibles.
Pas 3: Fem moltes coses, però aquí en teniu un bon exemple. La setmana passada, vam demostrar a un client que la seva empresa utilitzava erròniament dos proveïdors diferents per comprar el mateix per a diferents oficines, en lloc d’aconseguir que els proveïdors competissin per una gran comanda a un preu més baix.
Pas 4: Aquest canvi estalviarà a l’empresa del nostre client 100.000 dòlars només durant el proper trimestre.
És possible que noteu que la fórmula de Wiskup crea un pitch elevador més llarg de l’habitual. Wiskup creu que els grans passos dels ascensors són de cinc frases o fins i tot més. Mentre el to de l’ascensor sigui sòlid, ben pensat i atractiu, els oients us donaran el temps i l’atenció que mereixen.
