Vaig tancar milions de dòlars en vendes d’empreses a principis dels meus vint anys. També vaig ajudar a centenars d'empreses a crear processos de vendes més escalables i eficaços, creant més de mil milions de dòlars en ingressos per vendes.
Durant la meva carrera, vaig contractar i treballar amb venedors increïbles. He entrevistat centenars de venedors per als meus propis negocis. Com a consultor d’estratègia de vendes, he format milers per a les startups de més ràpid creixement de Silicon Valley.
Mentre construeixo un equip comercial per a la meva última posada en marxa de programari, Endpass, he estat pensant en què separa els venedors excepcionals dels que sembla que no arriben a la quota.
Aquests són els principals trets que cal tenir en compte en contractacions de vendes excepcionals:
Autodisciplina
Els millors venedors sovint no necessiten molta gestió, només l’estructura d’incentius adequada i un entorn de treball respectuós on puguin créixer i prosperar. Treballar en una empresa amb un producte fantàstic facilita les vendes, però els millors venedors poden vendre gairebé qualsevol cosa. La disciplina sempre ha estat un tret crític per a les bones contractacions de vendes, però és molt més important quan el vostre equip es distribueix de forma remota.
quants anys té sebastian maniscalco
Creativitat
Aquest tret va bé amb l’agilitat. Si podeu ser creatiu, podeu pensar en nous enfocaments per ajudar-vos a competir. Potser feu una pluja d’idees sobre noves propostes de valor convincents que ni tan sols l’equip de màrqueting no ha pensat.
Fa un any, ningú no esperava que ara pateixem una pandèmia mundial. Però el venedor creatiu encara pot trobar amb optimisme maneres de treure el màxim partit a aquesta situació i 'fer llimonada a partir de llimones'.
relació de holland roden i max carver
Determinació
Fer vendes és difícil. Estàs constantment davant d’un rebuig; Les ofertes que creieu que segur que tancarien sovint poden caure a l'últim moment. Igual que els excel·lents empresaris, els venedors excel·lents han de tenir una gran perseverança per tirar endavant amb tots els cops i seguir així. Això és el que marca la diferència entre aquells que aixafen constantment la quota i aquells que es queden curts quan les coses no van segons el previst.
Organització increïble
Tots els venedors experimentats saben que per tancar ofertes cal fer prou volum de divulgació de vendes. No és estrany treballar una dotzena o més d’ofertes simultàniament si voleu superar o superar la vostra quota. Eines com Salesforce us ajuden a fer un seguiment de les vostres activitats, però cal que us obsessioneu amb el vostre calendari i com us passeu el temps si voleu tenir èxit en aquesta carrera.
Les vendes són puntuals; com més ràpid seguiu amb la gent, millors són les vostres probabilitats de tancar un acord. Deixar boles i oblidar-se d’enviar correus electrònics o trucar a la gent és una manera segura de perjudicar el vostre sou i la vostra carrera comercial.
Inventiu
Els més venuts són bons en detectar i crear oportunitats. Vigilen acuradament els canvis que fan que els clients potencials estiguin preparats per comprar. Poden desenterrar la informació que incorporen a les converses per establir una relació profunda a l’instant. I quan s’acaba un acord perquè el que pren les decisions va deixar de sobte o va ser acomiadat, ja tenen un altre contacte que pot ser el seu campió i fer avançar les coses.
Bon escriptor
Ara més que mai, les vendes s’han convertit en una activitat virtual. Molt abans de la pandèmia, les organitzacions de vendes intel·ligents ja venien de forma remota, ja que es van adonar que era més rendible i escalable que anar a conferències o venedors de tot el món. Encara heu de poder parlar amb persones per telèfon o fer una videotrucada, però el correu electrònic fred sempre ha estat més escalable i eficaç que les trucades fredes.
Fins i tot amb les eines de vendes automatitzades més elegants, no tancareu ofertes si no podeu escriure un bon correu electrònic (o algun altre tipus de missatge directe a les xarxes socials). És per això que sempre faig que cada possible contractació de vendes escrigui un correu electrònic fred per demostrar les seves habilitats d’escriptura i creativitat.
Estudiant de tota la vida
Trobo aquest tret en contractacions amb èxit de totes les funcions, especialment quan contracto empreses de tecnologia. Si heu treballat en una startup, sabreu la rapidesa amb què canvien les coses: nous productes per aprendre a vendre, nous mercats als quals orientar-vos, apareixen nous competidors, etc. Tot i que sempre és bo contractar algú que ja conegui el vostre espai i tingui una xarxa de clients potencials, he vist que grans venedors canvien d’indústria i segueixen tenint èxit.
quant fa tj holmes
De fet, conec diversos professionals intel·ligents que van arriscar i van deixar una carrera de venda amb molt d’èxit perquè creien que l’espai en què estaven es reduïa. En lloc d’això, es van arremangar i van aprendre un nou mercat amb un paper una mica més júnior, però en menys d’un any van ser els millors artistes de les seves respectives companyies.
Mentre segueixis aprenent i creixent, sempre tindràs èxit.
