Igual que els golfistes, molts ciclistes tendeixen a pensar que són només una peça de material nou lluny d’un èxit real. Comutadors electrònics. Un marc de carboni més lleuger. Rodes de carboni aerodinàmiques. 'Si només tingués (això)', diu el pensament, 'ho faria mai caure.
Estic en un camp diferent. Sé que la meva bicicleta no és mai el factor limitant més important. Jo sóc. Per tant, quan necessito consells sobre la bicicleta, només escolto gent molt més intel·ligent que jo.
M'agrada Jeremies Bisbe , ciclista professional, campió nacional de ciclisme de muntanya en pista curta i marató, i 16 vegades membre de la selecció nacional dels Estats Units. (També és un excel·lent entrenador : Mentre comparteixo el meu llibre, El mite de la motivació , en només quatre mesos, Jeremies em va entrenar per completar els 100 quilòmetres i 11.000 peus d'escalada Alpine Loop Gran Fons . Així que si pot fer això per em ...)
Quan parla Jeremies, escolto. Així que quan em va dir que ara munta Canó bicicletes, un fabricant de bicicletes directe al consumidor que produeix grans onades en la indústria del ciclisme, vaig agafar en préstec un amic Endurance CF SLX per a una setmana. ( Això sí un amic.) Ràpid, còmode, amb grans frens de disc, potents i previsibles ... és una bicicleta fantàstica.
M’agradaria haver-lo conservat més temps; hi ha algunes pujades i baixades (hola Pom vermellós!) M'encantaria provar.
I és clar que no sóc l’única persona que se sent així: dos equips que competeixen al Tour de França d’aquest any, Movistar i Katusha , passejar en bicicleta Canyon.
Així que sí. Fan bicicletes fantàstiques. Però el que és encara més interessant és com va arribar Canyon a aquest punt.
El 1985, Roman i Franc Arnold van fundar una empresa a Alemanya que venia peces de bicicletes italianes. Van canviar el nom per Canyon el 2001 quan van començar a fabricar bicicletes que venien en línia i les lliuraven directament als clients. Avui Canyon fabrica bicicletes de carretera, de muntanya, de triatló i de rodalies de gamma alta que ven a més de 100 països.
Incloent, a partir de l’any passat, els Estats Units (més informació en un moment).
Tot i que D2C no és únic a la indústria del ciclisme: algunes marques més petites permeten als consumidors demanar directament al fabricant, mentre que almenys una de les principals marques us permet fer comandes des d’un lloc web i després lliurar-les a un distribuïdor local. una de les primeres marques a vendre bicicletes d’alt rendiment directament a un preu de descompte. I a una escala molt més gran.
Com que m’encanta parlar amb empresaris que fabriquen productes que m’encanten, vaig parlar amb el fundador i conseller delegat de Canyon Bicycles, Roman Arnold, per obtenir més informació.
Als Estats Units havíem sentit a parlar de les bicicletes Canyon ... però no les vam poder comprar. Com que la gent sol voler allò que no pot tenir fàcilment, això va donar definitivament a la marca un catxé determinat. Va influir aquest factor en la vostra decisió sobre quan entrar al mercat dels Estats Units?
Per descomptat, era bo que la qualitat especial, el disseny independent i la relació qualitat-preu de Canyon ja fossin coneguts abans de la seva entrada al mercat als EUA.
Però retardar l'entrada per impulsar la demanda no era una estratègia. Canyon ha evolucionat d’una marca internacional a una marca mundial i hem volgut fer aquest proper pas cap als Estats Units especialment bo: amb el seu propi quarter general, sala d’exposició i centre de serveis.
Ens hem preparat tan bé com hem pogut per al mercat més gran del món i hem trigat a assegurar-nos que la nostra estratègia estava en vigor per complir els nostres estàndards mundials de servei. Tot i que la resta del món és gran, els EUA són un mercat especial. Estem encantats d’operar finalment el lloc web, el centre de serveis i la sala d’exposició als EUA.
Quina importància tenen les carreres per comercialitzar la vostra marca?
Les carreres tenen una importància enorme per a Canyon. Som una marca de rendiment i jo, jo, vinc de les carreres. Aquest és el nostre 'laboratori': les carreres són al nostre ADN. Rebem valuosos comentaris de tots els nostres professionals (bicicleta de carretera, bicicleta de muntanya, triatló) i aquests comentaris van directament a les nostres bicicletes. Els beneficis van molt més enllà de la visibilitat del màrqueting, es tracta de desenvolupament real de productes.
De la mateixa manera que Ferrari i la Fórmula 1 s’uneixen, Canyon i el rendiment / les carreres s’uneixen.
Vaig parlar amb un propietari de botiga de bicicletes preocupat que un model de comerç electrònic afectés negativament les vendes de la seva botiga. Potser és cert ... però, segons la meva experiència, una marea creixent flota tots els vaixells i, si un model directe al consumidor augmenta el nombre de pilots i el nombre de compres ...
En general, el mercat minorista ha estat venent més a través dels diferents canals en línia en els darrers anys.
És cert, els concessionaris de bicicletes tenen menys trànsit a les seves botigues. Jo mateix era propietari d’una botiga de bicicletes i sé què significa això. Però no podem canviar Internet i, en particular, Canyon no és l’enemic.
Si les botigues independents ho aconsegueixen, fins i tot poden beneficiar-se d’aquest desenvolupament i convertir-se en un soci de serveis. BikeRepair.com és un bon exemple en què el concessionari es pot convertir en un soci de servei local de qualsevol marca.
Internet no pot substituir mai el servei, és clar. El comerç independent té amenaces completament diferents. Amb un concepte de vendes com el de Canyon, però, hi ha oportunitats. En última instància, qualsevol distribuïdor pot guanyar nous clients.
Tots hem de ser realistes; sens dubte, les vendes en línia de bicicletes i peces no només estan disponibles a Canyon. En alguns països, els clients altament informats ja compren entre el 70 i el 80 per cent dels seus accessoris i de tots els productes de recanvi en línia, ja no al distribuïdor.
Però si el nostre client està amb la seva bicicleta a la botiga d’un distribuïdor independent, hi haurà un client potencialment nou; no per a una bicicleta, però potser per molt més: accessoris i servei, per esmentar només algunes possibilitats.
Quines són algunes lliçons que vau aprendre al principi per informar-vos de com gestioneu el vostre negoci avui en dia?
La idea bàsica del meu pare, el model del qual vaig continuar i desenvolupar, era anar directament al client durant les curses. El tràiler blau d’aquella època encara es troba a la sala d’exposició de Canyon i ens recorda cada dia que el contacte directe amb el client és el nostre valor fonamental, des del primer dia.
En aquella època encara ens deien 'Radsport Arnold'. Vam escoltar el que volien els clients. Van ordenar i vam lliurar a la següent cursa.
'L'orientació al client és clau' no és nou per a nosaltres. El client és el rei i necessitem comentaris directes.
El que representa avui Canyon és la conseqüència lògica d’aquest coneixement tan primerenc que ara ofereix Internet. El nostre objectiu és sempre fer el millor per als nostres clients i volem ser-hi millors que altres.
A això l'anomenem 'Ciclisme pur'. Per formar part de la comunitat i escoltar i respondre a la comunitat.
Això és extremadament important i ho podem fer molt bé perquè estem en contacte directe amb els nostres clients.
Al meu parer, el vostre model funciona perquè se centra en ciclistes experimentats i amb coneixements. (Pocs principiants estan disposats a gastar milers de dòlars en una bicicleta nova.) Teniu pensat 'democratitzar el rendiment' encara més venent bicicletes d'entrada? O els marges són massa reduïts?
alan ferguson data de naixement
Canyon segueix sent un jugador força nou al mercat dels Estats Units. Però estem familiaritzats amb la vostra premissa: els que prenen els primers anys solen comprar bicicletes més cares.
La situació és diferent a Europa, on hem estat un actor de mercat durant molt més temps. A més, encara no tots els models estan disponibles als EUA; l’oferta completa s’ampliarà gradualment.
Molts empresaris tenen dificultats per assumir un gran inversor, per por que perdin el control, etc. Què tan difícil va ser associar-se amb TSG? Què us va fer triar-los?
Al llarg dels anys he tingut un nombre extremadament elevat de consultes, des de l'associació fins a l'adquisició completa. Cap d’ells va provocar res en mi.
Però TSG era diferent. Van preguntar de manera diferent: millor, més coherent i honest.
Per descomptat, aquest procés no funciona d’un dia per l’altre. Però hi ha d’haver una base concreta de confiança des del primer moment. TSG ha mostrat aquest interès regular, constant i genuí. Hem construït una relació de confiança absoluta durant 1,5 anys.
Per descomptat, això em va resultar difícil al principi. Al cap i a la fi, vaig fundar Canyon. Però el meu objectiu, fins i tot llavors, era fer de Canyon una marca mundial i, per descomptat, que inclogués els EUA.
Per tant, per a aquesta expansió clarament necessitava un soci. Avui he de dir: la col·laboració amb TSG va ser una de les millors decisions de la meva vida.
Tots veiem aquesta cooperació menys com una intervenció, sinó com un repte. TSG exigeix al màxim Canyon i això és bo! En el nostre negoci diari, això ens fa millors, més forts i més centrats. No m’imaginava un millor company, perquè TSG també ha trobat Canyon com un excel·lent intèrpret.
D2C significa reduir el cost significatiu de l’equació de vendes / màrqueting / distribució. Tot i això, si els clients tenen dificultats per acabar de muntar les seves bicicletes o si teniu problemes importants d’atenció al client, això podria negar aquests estalvis. Com heu dissenyat un sistema que garanteixi que els clients estiguin satisfets i que requereixin poc o cap 'tractament' addicional?
No puc confirmar que el nostre concepte 'Consumidor directe 2' redueixi aquests costos. Per exemple, en màrqueting fem el mateix esforç i les vendes també són molt costoses; només cal veure la nostra inversió al nostre centre de trucades.
Per descomptat, estalviar el marge del concessionari és indiscutible i, per sort, podem transmetre la major part d’això directament als nostres clients. Això és el que entenem per 'Democratitzar el rendiment'.
Això també significa que oferim als nostres clients una extensa xarxa de serveis, que en un futur proper es basarà en quatre pilars:
- Contacte directe amb Canyon a cada país amb el seu propi equip, preguntes freqüents i servei telefònic global.
- Proveïdors de serveis premium com Velofix, que s’encarreguen del lliurament, la instal·lació i el manteniment in situ.
- Plataformes com BikeRepair, que ofereixen als clients una visió general qualificada de la cartera i la qualitat del 'concessionari a la cantonada' en un món empresarial en constant canvi.
- Socis afiliats de Canyon; distribuïdors especialitzats que vulguin oferir als clients de Canyon el seu servei qualificat per iniciativa pròpia, naturalment després de la certificació adequada.
Coneixíeu molt bé el mercat europeu. El mercat dels Estats Units és diferent quant a màrqueting, expectatives, etc.? I si és així, com heu treballat per adaptar-lo i abordar-ho?
Amb TSG hem trobat el soci adequat que sempre s’ha centrat en les marques de consum. TSG està tan centrat en el client final com Canyon, per això ens encaixem perfectament.
Per descomptat, les expectatives del nostre servei als EUA eren i són molt altes. És per això que hem planificat la nostra entrada en aquest important mercat durant un llarg període. Hi havia un gran equip que preparava aquest pas des de Koblenz i ara Canyon USA té 30 empleats a Carlsbad. Només hem contractat treballadors experimentats de la indústria que coneixen molt bé totes les necessitats del mercat nord-americà.
Tenim el nostre propi director general als EUA i el president de Canyon USA, Blair Clark, que és un veterà absolut de la indústria.
Per entrar amb èxit en un nou mercat, no només cal conèixer-ne la mentalitat, sinó entendre-la. Has de formar part de la comunitat. Això és el que sempre ha viscut Canyon. Volem inspirar a la gent de tot el món a través del ciclisme. Per això, ens comprometem explícitament a donar suport a 'People for Bikes' (la defensa i els esforços per aconseguir més gent en bicicleta és llegendària) i a IMBA (International Mountain Bike Association), per exemple.
Vam escollir Califòrnia perquè té una forta cultura ciclista i la gent va en bicicleta tot l’any.
On voldríeu que estigués la marca i el negoci d'aquí a cinc anys?
En general, espero que la nostra essència de marca 'Pure Cycling', que no és una reivindicació, sinó una actitud, rebrà més atenció a tot el món. I que el ciclisme simplement esdevé encara més important.
Simplement és fantàstic experimentar la natura i estar fora. A Europa, la indústria de les bicicletes ja és on la indústria del cotxe voldria estar pel que fa a les bicicletes elèctriques. L’e-bike és una tendència enorme i cada cop té més importància a nivell mundial. El món s’urbanitza i el transport individual, tal com el coneixem avui, ja no serà concebible.
A més, cada vegada hi ha més persones que volen fer la seva vida quotidiana més activa, en el millor dels casos 'fer-ne un seguiment'. La moto és perfectament adequada per a això.
En definitiva, es tracta de sostenibilitat. El nostre objectiu és convertir Canyon en un dels actors més importants d’aquesta indústria sostenible i orientada al futur: directament amb el client, directament a la comunitat.
Vau començar a treballar quan teníeu 18 o 19 anys. Què voleu que pugueu tornar enrere i dir-li al vostre jo de 19 anys?
Li diria tres coses. Un, fes el que t’agradi! No és el que algú t’està dient. Sigueu apassionats i podreu marcar la diferència. En segon lloc, pensa en gran! Encara que no el pugueu utilitzar avui.
I en tercer lloc, tingueu paciència.
Si mirem enrere, quin va ser un gran punt d’inflexió per a vosaltres: en termes de negoci, de connexió, de client afavoridor o d’innovació ...?
De fet, hi havia dues o tres coses, però en última instància és molt decisiva. Cal pensar en grans dimensions i de manera poc convencional. Visualitzeu el que és possible.
En termes concrets, però, em va influir fortament Stephen Covey Els 7 hàbits de les persones altament eficients . Preguntes com ara 'Què he après?' o enfocaments concrets com ara 'Comença pel final en ment' m'han modelat.
Per exemple, ja tenia previst que al principi Canyon es convertís en una marca mundial. Per això, vaig assegurar canyon.com molt aviat, cosa que semblava completament excessiva en aquell moment, almenys per motius financers, però avui veiem que això només era lògic, coherent i correcte.
En definitiva, una cosa és crucial: heu de definir els vostres propis valors innegociables i alinear tot el que feu, tant a nivell privat com comercial, amb aquests valors.
