La negociació pot ser l’habilitat empresarial i vital més important i, malgrat tot, menys entesa. La majoria de la gent veu la negociació com un conflicte entre adversaris, una manera de fer front a un oponent mitjançant la manipulació. Amb més de 30 anys d’exercici empresarial, us puc dir que res més lluny de la realitat. La negociació no és un partit de boxa; és més com un ball entre desconeguts en què els participants han de desenvolupar una comprensió profunda els uns dels altres per evitar ensopegar-se. Això no vol dir que us mireu profundament als ulls i acabareu en una càlida abraçada. La qüestió no és intentar fer amics, sinó simplement maximitzar el valor del resultat per a totes les parts. I aquí teniu l’aspecte més no intuïtiu de fer això: hauríeu de fer-ho mai compromís.
'La negociació no és un partit de boxa; és més com un ball entre desconeguts en què els participants han de desenvolupar una comprensió profunda els uns dels altres per evitar ensopegar-se amb ells mateixos '.
Ja ho sé, això no té cap sentit; si cap de les parts no compromet, llavors, com arribar a un acord? Però, després d’haver estat involucrat en desenes de negociacions multimilionàries que abasten el gambit des del finançament, fins a l’adquisició, fins a demandes judicials i infinitat de contractes, he trobat una única veritat imperativa: bones negociacions, les que acaben en acords que la gent pot conviure: implica dues parts disposades a dedicar-se el temps per comprendre i satisfer les necessitats de cadascú en lloc de trobar algun punt de compromís arbitrari. Això no vol dir que no siguis dur. En realitat, cal un negociador molt més dur i hàbil per evitar compromisos.
què és l'origen ètnic de lester holt
No ho és Peon Stars (no, realment no és ...).
Un compromís és només una manera mandrosa de superar un obstacle; crea la il·lusió del progrés en absència d’una bona comunicació. Una negociació és un procés per identificar el valor que cada part necessita i, després, lliurar-lo de manera creativa. Això requereix una comunicació oberta, moltes preguntes i una comprensió clara del que és valuós a través dels ulls de cada partit. Entenc que hi ha moments en què el compromís sembla la ruta més ràpida cap a una resolució (si heu estat veient massa episodis de Peon Stars , probablement us sentiu així en cada negociació), però això no vol dir que sigui el millor resultat. I, per quedar-ho clar, un compromís és regalar alguna cosa que us sigui necessitat . Aconseguir el que necessiteu (no necessàriament el que voleu) no és un compromís. Per tant, sapigueu què necessiteu.
'Un compromís és només una manera mandrosa de superar un obstacle; crea la il·lusió del progrés si no hi ha una bona comunicació ».
Recordo una negociació amb un gran client interessat a adquirir un programa de formació en innovació. La negociació es va allargar durant mesos. El punt clau va ser l’elevat preu del programa quan es va lliurar a desenes de milers d’associats mundials. La dotació de personal i els desplaçaments van fer que el programa fos increïblement car. El client intentava reduir el cost reduint el nombre de persones que estarien capacitades, però això només va reduir els nostres marges. Tots dos comprometíem el que necessitàvem: el volum d'assistents per al client i els marges per a nosaltres. Semblava un escenari de no guanyar i l’acord es va anar separant fins que vaig fer una simple pregunta al client: “Què és el més important per a vosaltres: el nombre de persones que podeu formar amb un pressupost fixat o el cost per persona formada? ' La resposta va ser el cost per persona. El client tenia altres cursos que impartia com a part de la seva oferta educativa i els preus estaven normalitzats. No podien implementar un curs que costés deu vegades més per estudiant. Va ser llavors quan em vaig adonar que podríem reduir els seus costos i augmentar els nostres marges de manera espectacular formant els seus entrenadors existents per lliurar la classe. El client no s’havia plantejat aquesta opció perquè la nostra formació era molt especialitzada. Però vam saber veterinar, formar i certificar els seus instructors. Tots dos havíem mantingut oculta una informació crítica i ni tan sols ens n'adonàvem. De sobte, una negociació que s'havia allargat durant mesos de manera ràpida i tancada en poques setmanes, cosa que va provocar un augment espectacular del valor per al client i per a nosaltres.
quants anys té catriona mcginn
Normalment, cap de les parts no vol dir a l’altra exactament el que valoren per por que perdin l’apalancament. La realitat és que si no enteneu el que els uns als altres valora o, pitjor encara, imposa el vostre els valors de l’altra part, és poc probable que arribeu cap solució, i molt menys òptima. No importa si es tracta d’una relació a llarg termini o d’una negociació puntual: si no seguiu el valor, el valor es deixarà inevitablement sobre la taula.
Cinc maneres d’arribar al valor.
Llavors, com s’arriba al que valora cada partit? El més important és centrar-nos sense parar en preguntes sobre el valor. Un cop arribeu al punt en què els valors de cada part comencen a ser clars, podeu esbrinar de manera creativa com construir l’acord adequat.
quina religió és hoda kotb
'A tots ens agrada sentir que tenim el poder de doblegar l'univers, encara que sigui tan lleugerament, a la nostra voluntat. Endevineu què, si heu aconseguit el que necessiteu, l'univers tornarà a brollar abans que la tinta estigui seca.
Aquí hi ha cinc maneres senzilles d’ajudar-vos a fer-ho i evitar caure en el parany del compromís.
- Posa el to per a la negociació, deixant clar que voleu entendre les restriccions, objectius i valors de l’altra part. No sigueu tímid preguntant sobre pressupost, serveis / productes comparables, les prioritats de valors, objectius, visió. És increïble que poques vegades es pregunti sobre pressupost.
- Escolta i pregunta almenys tant com parles i expliques. La meva bona amiga Judith Glaser ha escrit àmpliament sobre la noció d ''Intel·ligència conversacional'. La seva premissa és que simplement no preguntem ni escoltem prou. Aquesta petita visió em va ajudar en una de les negociacions de vida més estressants que vaig tenir. No ho acomiadis.
- Accepteu que la negociació sempre trigarà més que el compromís i que cada part haurà de gastar més energia, però també se sentirà millor pel resultat; Tingueu-ho en compte sempre que tingueu la necessitat de fer una drecera per arribar a un compromís. Fa uns anys vaig vendre una empresa a un adquirent multimilionari. El responsable de l’adquisició em va dir que havia treballat en ofertes deu vegades més grans que trigaven menys temps. Volia transigir. Volia maximitzar el valor. Vam fer el tracte, però va trigar gairebé un any complet.
- Comprometeu-vos a mantenir-vos en la negociació fins que s’aconsegueixi una resolució. No sigueu el que camineu des de la taula tret que tingueu intenció absoluta de no tornar mai més.
- No comprometreu tret que ho és absolutament l’últim pas abans de signar un acord. El només L'excepció a la regla de no comprometre és si un petit compromís segellarà l'acord. He participat en molts casos en què tot està preparat i de sobte algú vol treure una unça de sang només per dir que ho va fer. Molt bé, fes-ho. A tots ens agrada sentir que tenim el poder de doblegar l'univers a la nostra voluntat, encara que sigui tan lleugerament. Endevineu què: si heu aconseguit el que necessiteu, l’univers tornarà a brollar abans que la tinta estigui seca.
