Magic Johnson i Isiah Thomas eren jugadors de bàsquet professionals increïbles. Johnson és tres vegades MVP de la NBA i Thomas va anar al All-Star Game 12 anys seguits.
Però cap d’ells no va tenir èxit com a entrenador.
sam caird i anna popplewell
Michael Jordan és possiblement el millor jugador de tots els temps. Si les mateixes habilitats i talents dels grans jugadors s'apliquessin als grans entrenadors, llavors Jordan entrenaria equips del campionat any rere any. Però això tampoc no passa.
La majoria dels grans jugadors no passen a grans entrenadors, però no és per falta de talent. El mateix s'aplica a la venda professional. La majoria dels grans venedors no són responsables de vendes efectius.
Aquí hi ha cinc raons per les quals:
- Els rols són molt, molt diferents ... Un venedor professional s’encarrega d’obtenir resultats tangibles. Els responsables de vendes són els responsables d’obtenir resultats tangibles ... a través de altra gent . Gestionar un equip de vendes és un paper que participa en activitats diferents de les de representants de vendes, com ara: entrenament, avaluacions generals, contractació, contractació, avaluacions del rendiment, responsabilització dels venedors i terminació. Cap d’això no és necessari per a la venda professional.
- Les capacitats necessàries per a l’èxit són diferents - És fàcil suposar que, atès que un venedor va tenir un rendiment tan bo en la venda, dirigir un equip de venedors seria el següent pas natural. Les capacitats necessàries per a la venda professional no són les mateixes per al lideratge de vendes. Un és la paciència. Cal tenir paciència per entrenar algú en una habilitat particular durant mesos; no sempre és un punt fort per a molts representants de vendes de superestrelles.
- Lluiten per traduir els seus instints - Un gran jugador sovint no pot articular per què és bo, i menys encara transferir les seves habilitats a una altra persona. Els grans artistes de qualsevol àrea gairebé sempre confien, en part, en l’instint natural del seu èxit. És molt difícil desglossar l’instint en parts mesurables i comunicar-lo amb els altres. Per tant, es fa molt difícil replicar el seu èxit mitjançant formació sistemàtica i entrenament.
- L’afany de vendre substitueix la voluntat d’entrenar - El vostre nou gerent de vendes tindrà la temptació d’assumir les trucades de vendes en lloc de desenvolupar les habilitats dels seus jugadors. El nou responsable de vendes, encara centrat en el seu propi rendiment individual, tendeix a intervenir una i altra vegada per estalviar ofertes i justificar aquest comportament causant de dependència impulsat per les demandes de quotes. A més, prefereixen tenir un representant de vendes amb un rendiment baix que passar pel tediós procés d’acomiadament i substitució.
- Perdrà els ingressos del vostre millor representant de vendes - En lloc de guanyar un excel·lent gestor de vendes, perdreu els ingressos del vostre ara antiga gran representant de vendes. Aquesta és una conseqüència no desitjada que moltes organitzacions solen passar per alt. A més, algunes empreses creuen que el seu nou gerent de vendes substituirà el seu flux d’ingressos anterior escalant l’èxit de l’equip de vendes a nous nivells de rendiment, cosa que normalment no és el cas.
Es pot convertir un gran venedor en un excel·lent responsable de vendes? Clar, passa. Més sovint-- a molt més sovint: es produeix el contrari. Un representant d’alt rendiment es premia amb una promoció a un rol de gestió de vendes que no s’ajusti a les seves fortes capacitats comercials i als seus instints de vendes naturals, cosa que provoca un fracàs per a tothom (inclosa la línia de fons). De fet, els representants de vendes d’èxit moderat a qui els agrada vendre, però que no són superestrelles de naturalesa, són alguns dels millors gestors de vendes. Els encanta vendre professionalment i els agrada participar en l’èxit dels altres.
on viu la michelle tafoya
Per tant, abans de fer el que sembla una opció òbvia per al vostre proper cap de vendes , revaloreu els vostres criteris. És possible que el vostre representant de vendes del quart lloc sigui una opció molt millor.
T'agrada aquesta publicació? Obteniu actualitzacions amb el nostre Butlletí gratuït .
