Brian posseïa una empresa manufacturera amb èxit amb unes vendes de 15 milions de dòlars a l'any, que recentment havia notat una gran caiguda dels seus marges de benefici.
En aquell moment, Brian es va unir a la nostra primera programa de coaching empresarial el seu marge de benefici operatiu (benefici abans d'impostos per operacions reals) s'havia reduït a menys del 3%.
Estaven endarrerits en els seus contractes clau, cosa que els obligava a pagar grans dòlars per agilitzar els enviaments, i els seus processos de fabricació havien crescut descuidats provocant costos excessius de ferralla.
En un moment compartiré els suggeriments concrets que han ajudat Brian i la seva empresa a triplicar els seus beneficis operatius durant els darrers cinc anys des que vam començar la nostra feina junts, però primer us vull preguntar si creieu que els vostres marges són haurien de basar-se en la vostra indústria i el vostre model de negoci?
Per tal que pugueu servir els vostres clients, pagar als vostres empleats i premiar els vostres inversors (vosaltres mateixos o inversors externs), el vostre negoci ha de ser rendible. Els vostres marges mesuren la vostra rendibilitat.
Hi ha dos 'marges' en què us heu de centrar el propietari.
El primer i el més fàcil d'entendre és el vostre ' marge de benefici operatiu . ' Aquest nombre és simplement un càlcul de la quantitat de cada dòlar en vendes que acaba convertint-se en un benefici operatiu (preimpost) per al vostre negoci.
Per exemple, si tingueu vendes de 10 milions de dòlars i obtingueu un benefici preimpost de 2.500.000 dòlars, el vostre marge de benefici operatiu seria del 25 per cent. El vostre marge de benefici operatiu és una bona mesura de la rendibilitat del vostre negoci en general.
Basant-nos en la nostra empresa fictícia de 10 milions de dòlars per any, si aconseguíssiu passar d’un 25% a un 30% de marge operatiu gestionant millor les vostres despeses, obtindríeu 500.000 $ més de beneficis amb els mateixos 10 milions de dòlars d’ingressos bruts.
Aquest augment del 5% del marge de benefici operatiu equival al 20% del benefici.
No us preocupeu per les matemàtiques massa de prop; el que importa és conèixer el concepte del vostre marge de benefici operatiu i per què és important per al vostre negoci.
El segon marge que heu d’entendre és el vostre ' marge de benefici brut '. Aquest és potser el nombre més mal entès i menys aprofitat del vostre negoci.
El vostre marge de benefici brut és una mesura de la quantitat de diners que us sobra de cada venda després de treure el que us va costar produir o adquirir el producte o servei que acabeu de vendre.
Es calcula de la següent manera: Vendes brutes (és a dir, vendes totals abans de qualsevol despesa) menys COGS (el 'cost de les mercaderies venudes' per les vendes que vau fer)
Segons la meva experiència, el marge de benefici brut és el marge més infrautilitzat i més mal entès de la majoria de les empreses. Tot i això, és un nombre tan poderós.
Us indica exactament quants diners us queden després de pagar el cost de produir i complir en una venda per gastar en màrqueting, vendes, despeses generals fixes, etc., i encara us queda prou per obtenir un benefici raonable pel vostre temps , esforç i risc.
Aquest número també és un gran indicador de l’eficiència general del vostre negoci.
Conèixer aquest número us ajudarà a mirar de manera estratègica els vostres preus. Us permet saber quins clients, productes o projectes són els millors negocis de marge a seguir i que hauríeu de considerar la possibilitat d’eliminar-los (o fins i tot retallar-los immediatament), i fins i tot us ajudarà a detectar ineficiències en la vostra producció.
A continuació, es detallen cinc consells concrets que us ajudaran a millorar els vostres marges a llarg termini:
- La velocitat importa. Com més ràpid sigui el temps de lliurament (des de la comanda fins al lliurament), menor serà el vostre cost general per unitat produïda. Al seu torn, això significa uns marges de benefici millorats. Per tant, torneu als vostres sistemes principals des de la comanda fins al lliurament, com podeu accelerar el procés? Hi ha passos que podeu eliminar? Maneres d’escurçar parts del procés? Podeu automatitzar, plantilles o fer passos previs? Podeu escriure els vostres vincles entre persones i departaments per accelerar el procés.
Recordeu, com més ràpid feu aquest cicle, millors seran els vostres marges, igual que totes les coses.
- Venda a l'alça i venda creuada per augmentar la vostra unitat de venda mitjana. En general, quan augmenteu l'import que veneu al vostre client alhora, millorareu els vostres marges perquè augmentareu la velocitat de compra i, per tant, baixareu el vostre cost per venda en termes de càrrega general. la vostra unitat de venda mitjana per client? Es pot vendre a ofertes més riques? Podeu oferir unitats de compra més grans? Es poden vendre productes o serveis de cortesia?
Tot això us permet amortitzar el vostre cost de màrqueting sobre una unitat de venda més gran que dilueix el vostre cost de màrqueting per a cada venda i, per tant, fa créixer el vostre marge de benefici.
- Reduïu clients, productes o serveis de baix marge i invertiu el temps i els diners estalviats en parts de la vostra empresa de major producció. Això pressuposa que tingueu informes precisos i oportuns que us indiquin quins clients, productes o serveis produeixen quins marges. Suposant que ho feu, reviseu una 'anàlisi de marge' dels vostres productes, serveis o clients clau per veure quins són els més rendibles i els menys rendibles. .
Una empresa de CPA que vam ajudar a fer això va descobrir que els seus millors terços dels clients cobrien els costos del seu terç inferior dels clients que, a causa de la 'fluïdesa de l'abast' en el seu treball de redacció mensual, eren clients de marge negatiu (és a dir, aquests terços inferiors els clients els costaven diners cada mes per tenir-los com a clients!)
- Retenció, retenció, retenció. Costos de desgast. Feu tot el que pugueu perquè els vostres clients comprin de forma activa. Estudieu els 'punts de caiguda' més comuns a l'historial de compres del vostre client. Podeu reforçar estratègicament el vostre sistema empresarial per reduir aquest desgast? Potser necessiteu comunicar-vos millor amb ells com utilitzar el vostre producte o servei? O fer-los un 'regal' oportú o fer una visita o una trucada telefònica oportuna?
Cortejar els vostres clients actuals elimina o redueix considerablement el cost d’adquisició o de màrqueting d’aquesta segona transacció i de totes les posteriors.
quants anys té Kristy Swanson
- Vigileu els residus, el deteriorament i el malbaratament. És un problema de qualitat en la producció? Sou poc pronòstic i teniu massa subministrament a l'abast per fer una comanda? Trigueu massa a vendre el vostre inventari i en perdeu una part fins a l’adolescència? Això també pot ser un problema en àrees del vostre negoci fora de les operacions, per exemple, comprar contactes que el vostre equip comercial no pot fer o no fa un seguiment amb. Invertir en màrqueting que no funciona.
I quin d’aquests consells va utilitzar la companyia de Brian per triplicar el seu marge de benefici operatiu?
Una combinació de reducció de ferralla, reducció d’agilitats refinant el seu procés de fabricació bàsic perquè compleixin els terminis de lliurament contractuals sense presses costoses i centrant intencionadament els esforços de venda en vendre els seus productes de marge més alt.
Per obtenir més idees sobre com fer créixer el vostre negoci, inclòs un kit d’eines gratuït amb 21 cursos de vídeo en profunditat per ajudar-vos a escalar el vostre negoci i recuperar la vostra vida, clica aquí .
