Suposo genereu la major part dels ingressos de la vostra empresa. Però, us heu parat mai a pensar en el vostre estil de venda? He comprovat que els propietaris d’empreses solen ser esquemes o tancadors. Ser un bon esquema pot minar la vostra capacitat de tancament, de manera que saber quin és el vostre usuari pot revelar qui hauria de ser el vostre proper contracte.
El schmoozer
Un esquema és una persona principal per a una empresa. Normalment, els líders pensats, els amants de la lletra, són bons per atendre els clients i fer que la gent se senti estimada. Recorden els clients pel seu nom i els pregunten sobre la seva vida. Tots dos són obridors de portes i escalfadors de portes.
Com més a prop
Per ser eficaç, un esquema necessita donar oportunitats a un més proper. Com més a prop, entenent detalladament les necessitats d’un client, s’exposa un problema (sovint fins al malestar per al client potencial) i es proposa una solució. Els tancadors poden ser amables, però poques vegades es fan amics dels clients, mantenint la distància per mantenir la seva posició de negociació en una negociació.
valor net de shaunie o'neal 2016
Un bon esquiló ha de seguir sent amic de tothom, mantenint les coses lleugeres i informals, suavitzant les vores d’una relació comercial. Una persona més propera, d’altra banda, necessita saber com augmentar la pressió en una negociació, aplicant la quantitat d’apalancament adequada perquè un client decideixi sense apagar-lo. Si un greix és un greix, més a prop es troba la palanca.
No crec que un fundador pugui ser (o hauria de ser-ho) tant un esquema com un més proper. Heu de decidir el vostre paper i contractar per l’altre. Per exemple, Don Tapscott, coautor de Canvi de paradigma , Wikinomics i el best-seller del 2010, Macrowikinomics , va construir la seva antiga empresa, New Paradigm, amb l'ajut de Joan Bigham, el seu segon al capdavant, que és un venedor pur.
'(Un venedor) és un tipus de persona increïble', diu. 'Veuen el' no 'com a informació i mai no la prenen personalment. Algú diu: 'No tinc cap interès en el que fas', i ella diu: 'Està bé, ara estem en una conversa'. La majoria de la gent no és realment venedora. Es prenen coses massa personalment. (Pensen): 'No m'agrada, no m'agrada la meva empresa, sóc un fracàs'. Un venedor consumat pensa molt desapassionadament i estratègicament en el procés de venda '.
Tapscott, el llampec, explica la interacció entre el seu paper i el de la seva persona més propera: «Plou a un nivell molt alt. Necessito que algú l’utilitzi per ajudar a créixer el jardí: per plantar les llavors, nodrir-les i fertilitzar-les i obtenir un valor real. Una cosa és que algú digui: 'Vaja, el que fa Tapscott és realment interessant i crec que podria ser important per a la nostra empresa', i una altra cosa és que signin a la línia per gastar uns quants centenars de milers de dòlars l'any per obtenir una bona idea.
és Matt Amendola relacionat amb Danny Amendola
Tapscott va poder vendre New Paradigma fa tres anys, en part, perquè havia separat tan bé el paper de schmoozer i més proper. Va acceptar continuar sent un fabricant de pluges per a New Paradigm, ara anomenat Moxie Insight, durant cinc anys. Avui en dia, els llibres i discursos de Tapscott continuen desenterrant pistes, però no està tancant; està esquifant.
Llavors, sou el més bo o més a prop?
John Warrillow és escriptor, conferenciant i inversor àngel en diverses empreses de nova creació. Escriu un bloc sobre la construcció d’una empresa venuda a www.BuiltToSell.com/blog .
