Ser escoltat és important per sentir-se valorat a la vida. No obstant això, en el sorollós món actual, hi ha tanta interferència entre les vostres paraules i el públic que les escolta. Què passa si us digui que hi ha una manera de dirigir el vostre públic per escoltar el que voleu dir? A més, podeu dirigir el vostre públic a ser receptiu al vostre missatge sense dir res. Podeu desenvolupar les habilitats de la pretressió.
Noticies de Nova York l'autor més venut, Robert Cialdini, em va explicar que la pretensió és 'posar a la gent en un estat d'ànim que sigui receptiu al vostre missatge que encara no hagi experimentat'. Passa a ser també el títol del seu nou llibre .
És una noció intrigant que podeu fer sentir el que voleu dir sense dir res. En mans equivocades, això podria ser dinamita, explica Cialdini. 'Però', va dir en la nostra recent conversa per Skype, 'la dinamita pot enderrocar els ponts o ajudar a construir-los'.
Preparant la gent per al vostre missatge
Imagineu aquest escenari: se us ha encarregat de canviar la manera com la vostra empresa produeix el seu widget. El canvi, però, no serà popular. Els empleats estan còmodes amb el procés actual. Al cap i a la fi, funciona. 'Per què canviar-ho', proclamen.
Utilitzant la investigació de Cialdini, hi ha una manera de fer que les persones puguin escoltar el vostre missatge, posicionant-les perquè vulguin escoltar el que voleu dir.
- Penseu en el moment. Si volem construir nous hàbits, esperem al començament d’un nou any, trimestre, mes o setmana. 'La gent està preparada per a alguna cosa nova en aquests moments', diu Cialdini.
Aquesta és una visió fascinant útil per a qualsevol líder que vulgui o necessiti aportar canvis al seu negoci. Si us pregunteu sobre la validesa de l’afirmació del psicòleg social, simplement reflexioneu sobre quan és més propici abandonar un vell hàbit que no us serveix. Es pot dir: 'Resolució de l'any nou?'
- Coneix el teu missatge. Tingueu clar què voleu comunicar. Tingueu en compte, però, qui es beneficia del vostre missatge. Si es tracta només de tu, s'activarà el detector BS del públic i el teu missatge caurà en oïdes sordes. En lloc d’això, canalitzeu l’atenció del vostre públic cap al que hi ha actualment a la seva ment en relació amb el vostre missatge. Al seu llibre, Pre-suasion, Cialdini parla de 'La crueltat de l'atenció canalitzada, que no només promou l'aspecte ara focal de la situació, sinó que també suprimeix tots els aspectes competitius de la mateixa, fins i tot els que tenen una importància crítica'.
- Utilitzeu imatges. Centreu l’atenció del públic en una imatge, idea o concepte que l’animi a obrir-vos a l’experiència que voleu que consideri. Orientar el públic d’aquesta manera ajuda a dirigir l’atenció cap a allò important.
Vaig preguntar a Cialdini si hi ha problemes ètics amb les tècniques de pretensió. Va acceptar ràpidament que les tècniques que va desenvolupar a través de la seva investigació es podrien utilitzar per al 'mal' (la meva paraula, no la seva). Es resumeix en dues possibilitats: manipulació o influència. Afegiria que la intenció del missatger és el factor decisiu per determinar si la pretensió és útil o perjudicial.
En Pre-Suasion , Cialdini ens ofereix un inestimable conjunt d’eines pre-suasives que tenen les seves arrels en la intenció positiva i que ajuden a crear solucions guanyadores per als líders i els que segueixen.
