El mes passat vaig tenir la sort de passar una estona parlant Tom Sant, màxim expert mundial en redacció de propostes . Aquesta publicació conté la seva actualització a tendències d’escriptura de propostes, juntament amb altres pautes que m’ha donat en el passat.
1. Comprendre el concepte
Una proposta és una eina de vendes i no un paquet d'informació. L’objectiu de la proposta és fer un cas persuasiu que condueixi a una venda. Per guanyar l'empresa, la vostra proposta ha de superar els obstacles següents:
- Sé de qui es tracta? Si és la primera vegada que el client sent de vosaltres, la vostra proposta serà rebutjada.
- Compleix aquesta proposta? Si el client ha proporcionat una plantilla per a la proposta, les propostes que no la segueixen seran rebutjades.
- Té sentit aquesta proposta? Si el resum executiu no defineix correctament el problema o no proposa una solució raonable, la proposta serà rebutjada.
- La solució aporta valor? De les propostes que compleixin el mínim definit anteriorment, la que guanyi serà la que aporti més valor.
La resta de passos proporcionen un mètode per crear una proposta que superi els quatre obstacles.
how tall is malaysia pargo
2. Investigueu el client.
La proposta no guanyarà si no es descobreixen els veritables criteris de decisió del client i els que prenen les decisions. Aquests poden ser força diferents dels criteris i decisors definits en una sol·licitud de proposta (RFP).
Per tant, heu d’investigar el client (preferiblement entrevistant persones dels diversos grups implicats en la decisió) per entendre què és realment passant.
Tingueu en compte que és probable que els diferents grups tinguin diferents opcions sobre el que calgui i utilitzaran termes diferents per descriure la situació. Si, per exemple, els enginyers i els comptables avaluaran la vostra proposta, haureu d’entendre tots dos i poder comunicar-vos amb tots dos.
3. Posa les bases adequades.
La vostra proposta serà rebutjada tret que hàgiu fet activitats de màrqueting i vendes que estableixin un reconeixement en la ment del decisor. Hi ha dues maneres de fer-ho:
Crear una presència pública. Consisteix en publicitat, xarxes socials, relacions públiques, patrocini de conferències, enviament de ponents a conferències, publicació de butlletins, etc.
Crear una presència personal. Consisteix en establir reconeixements mitjançant trucades de vendes, reunions de clients, correus electrònics, notes, missatges de text i trucades telefòniques.
4. Planteja idees sobre el teu enfocament.
Ara que heu fet la vostra investigació i heu establert les bases, pluvieu la idea del client i la vostra manera d’ajudar-lo. Utilitzeu aquestes preguntes per iniciar la discussió:
- Quin és el problema o problema del client?
- Per què és important per a ells aquest problema?
- Quines parts del negoci es veuen afectades per aquest problema?
- Quins objectius corporatius no s'estan assolint a causa d'aquest problema?
- Com mesurarà el client l’èxit de la solució?
- Quina és la més important per a aquestes mesures d’èxit?
- Què, precisament, proposarem?
- Com farem aquest treball?
- Quina prova podem oferir que som qualificats i competents?
- Quina promesa quantitativa (proposta de valor) estem disposats a fer?
- Com podem demostrar que el valor que proposem és creïble?
5. Escriviu el resum executiu.
Al contrari del que es creu, el resum executiu NO és un resum del contingut de la proposta. És un resum dels problemes bàsics, la solució proposada i els resultats promesos. Els resums executius efectius s’estructuren així:
- Problema, necessitat o objectiu.
- Resultat esperat.
- Visió general de la solució.
- Crida a l'acció.
Llegeix més: Com escriure un resum executiu
6. Escriviu el cos de la proposta.
El cos conté explicacions detallades de com faràs la feina, les persones implicades, la teva experiència prèvia amb èxit en aquesta àrea, els clients anteriors que has ajudat en projectes similars i proves de la teva competència bàsica i estabilitat financera.
En molts casos, el client ja haurà definit l’estructura de la proposta o ha proporcionat una plantilla. Si és així, seguiu aquesta estructura exactament . Segons Sant, les decisions normalment es prenen en funció del resum executiu, però no seguir una plantilla automàticament el desqualifica, independentment.
7. Editeu sense pietat tot el tema.
L’aspecte és tan important com el contingut. No hi ha d’haver errors gramaticals evidents ni un mínim absolut d’errors tipogràfics. Si s’inclou la caldera (material normalitzat d’altres propostes), s’ha de personalitzar acuradament per adaptar-se a la situació del client.
el valor net de barry mann i cynthia weil
Tingueu molta cura d’editar els passatges que puguin contenir els noms d’altres empreses per a les quals anteriorment s’utilitzava la caldera. S’han rebutjat moltes propostes simplement perquè l’autor de la proposta ha deixat el nom d’un dels competidors del client en un paràgraf retirat d’una proposta antiga.
Si us proposeu seriosament una proposta, us recomano que, a més de fer la vostra pròpia edició, contracteu un redactor independent per revisar tota la proposta. jo utilitzo Text pur , però estic segur que hi ha altres serveis gairebé tan bons.
