Quan pregunteu a la majoria de consellers delegats sobre la seva visió per al seu negoci, normalment us donen una resposta basada en mètriques com el nombre de clients, la quota de mercat o la rendibilitat.
Però el que diria és que, tot i que totes aquestes xifres són fonamentals per a l'èxit de qualsevol negoci, realment són només resultats que resulten de tenir una 'màquina' forta i un 'fossat' per al vostre negoci.
quina alçada té l'arròs de persecució
Deixeu-me explicar què vull dir amb aquests termes.
La vostra màquina és la forma en què opera la vostra empresa de manera repetible i predictible. Un gran negoci, per exemple, pot saber que, si aconsegueix 500 cites, pot predir amb gran fiabilitat que acabarà aconseguint 300 clients, cadascun dels quals representa una certa quantitat d’ingressos i beneficis. Com a conseller delegat d’aquesta empresa, la vostra feina es converteix en les diferents palanques d’aquesta màquina en funció de la quantitat que desitgeu per fer créixer el negoci, sabent que també heu de tenir en compte un cert grau de rendibilitat decreixent.
Les millors màquines empresarials també incorporen molts ingressos recurrents en el seu model de negoci, com ara quan teniu una subscripció basada en clients que us paguen cada mes o que renoveu el contracte anualment. Les empreses que tenen un gran percentatge d’ingressos anuals són extremadament valuoses i atractives per a les empreses de capital privat, precisament perquè funcionen com una màquina en què sabeu que, en qualsevol any nou, és probable que siguin els vostres ingressos i beneficis, per fi com a mínim . La vostra feina es convertirà en la quantitat més que voleu colpejar al pedal del gas.
En alguns casos, el vostre objectiu com a conseller delegat pot ser construir una màquina millor. Treballo amb una empresa, per exemple, que és increïblement bona per adquirir clients. Però el seu model de negoci es basa en transaccions, de manera que treballen constantment per adquirir nous clients. És cert que són molt bons en aquesta feina. Però si poguessin trobar una manera d’incorporar elements d’ingressos recurrents a la seva màquina, on trobessin una manera de mantenir molts dels seus clients existents, podrien augmentar el valor del seu negoci en un múltiple molt elevat.
Això ens condueix a l’altre element del vostre negoci al qual hauríeu d’estar atents: els fossats que protegeixen el vostre negoci dels atacs dels vostres competidors. Les màquines fantàstiques inspiren imitació i us heu de protegir.
Com explico al meu llibre, Els grans consellers delegats són mandrosos , si creeu una màquina rendible al vostre negoci, els vostres competidors intentaran copiar aquest model i robar els vostres clients. Per tant, un fossat empresarial contribueix a mantenir els clients allunyats dels seus competidors. Aquesta idea va ser popularitzada per Warren Buffett.
beth smith chapman talla del sostenidor
A la reunió anual del 2000 de Berkshire Hathaway, Buffett va comentar:
Per tant, pensem en termes d’aquest fossat i de la capacitat de mantenir l’amplada i la impossibilitat de creuar-se com a criteri principal d’un gran negoci. I diem als nostres gestors que volem que el fossat s’ampli cada any. Això no significa necessàriament que els beneficis seran més enguany que l'any passat, perquè de vegades no ho serà. Tot i això, si el fossat s’amplia cada any, el negoci anirà molt bé. Quan veiem un fossat de qualsevol manera tènue, és massa arriscat. No sabem avaluar-ho. I, per tant, ho deixem en pau. Creiem que tots els nostres negocis (o pràcticament tots els nostres negocis) tenen uns fossats bastant atrevits.
Un gran exemple d'això consisteix en canviar els costos, com el que hem vist aprofitant la indústria del mòbil. En obligar els clients a pagar una taxa per canviar o cancel·lar un contracte, aquestes empreses posen barreres perquè els seus clients marxin. Aquest cost també fa que els competidors tinguin més dificultats.
Un altre exemple és un fossat d’informació. Aquesta és una situació en què teniu tantes dades de clients al vostre sistema que els resultarà massa dolorós canviar mai del vostre servei, fins i tot si un competidor ofereix un preu més baix. Penseu en una empresa com Constant Contact, que gestiona tota la base de dades de clients de l'empresa i els butlletins per correu electrònic. Com que algú hauria de portar totes aquestes dades i contingut, és particularment descoratjador per als clients plantejar-se canviar mai.
Per tant, a l’hora de pensar en una visió a llarg termini del vostre negoci, no us deixeu atrapar mirant els arbres quan hauríeu d’estar mirant el bosc. Si aprofiteu al màxim el vostre temps construint la vostra màquina i els vostres fossats, la resta de resultats que desitgeu tindran cura d’ells mateixos.
Jim és l’autor del llibre més venut, 'Els grans CEO són mandrosos' - Agafeu la vostra còpia avui a Amazon.
