Aquesta setmana tinc un bon amic meu i un expert en màrqueting que proporciona un columna de convidats - Nancie Ruder és propietari i director general de Noetic Consultants
Cada dilema empresarial sembla ser la seva pròpia bèstia única. Tot i que tots solem centrar-nos en prioritzar els problemes importants a resoldre i tenir un enfocament global per maximitzar la rendibilitat, sovint ens falta un enfocament comú i eficaç per resoldre problemes clau. Massa sovint reinventem la roda aprofundint en els detalls abans d’observar el panorama estratègic. Quan s’emmarquen de manera estratègica i coherent, les solucions poden mostrar-se amb força facilitat. En fer-ho, qui, què i com són les preguntes clau que cal fer.
No és un model nou, Who / What / How existeix a la comunitat de màrqueting des de fa molts anys des de la seva invenció per Procter & Gamble. Tanmateix, es troba apalancat en la resolució de problemes empresarials més àmplia. Feu-ne una lectura ràpida i proveu-ho amb el següent número espinós que teniu davant. És possible que només trobeu una solució que no us hagueu vist.
OMS
Comenceu per l’OMS: a qui intentem servir? És un públic intern? Un client clau? Un soci? Identifiqueu clarament aquest públic principal i, a continuació, pregunteu quin és el 'dolor' que experimenten i que 'l'empresa' pot resoldre? Què volen que no rebin? Com és important, quines emocions experimenten ja que no tenen aquesta necessitat o desig satisfets? Frustració? Ansietat? Esperem? Por?
QUÈ
Un cop entenem amb exactitud l’OMS, passem al QUÈ: QUÈ podem oferir que satisfaci la necessitat de qui volem servir? Aquesta és la pregunta crítica, perquè massa sovint ho fem al revés: aquí teniu el QUÈ, ara QUI ho comprarà? Liderar amb els nostres productes o serveis i creure que el mercat seguirà riscos irrellevants. En triar a qui servim primer, entendre les seves necessitats i, després, emmarcar la nostra oferta a la llum d’aquestes necessitats, ens consideren seriosament: veient que les “aconseguim”.
COM
Finalment, una vegada que es defineixi el nostre QUÈ com el veritable remei a la necessitat no satisfeta de la nostra OMS, hem de determinar COM lliurar-lo a ells. Això implica considerar profundament com i quan la nostra OMS estarà més oberta al nostre QUÈ. Quan el repte és complex, es fa millor visualment mitjançant un mapa de viatges, de manera que ens assegurem un enfocament total sobre COM camina l’OMS pel viatge de la seva vida i on pot integrar-se el QUÈ. Penseu.
UN EXEMPLE
fotos de la dona de Lester Holts
Per agrupar-ho de manera tangible, penseu en aquest exemple: una organització internacional basada en membres perdia membres de llarga data en una regió geogràfica. Aquesta regió sempre havia estat una zona de creixement i d’elevats ingressos, i ara s’havia convertit ràpidament en una fuga financera. L'OMS de l'organització, en aquest cas, era professional de TI. De fet, valoraven molt els membres i volien continuar involucrats, però la crisi financera de la regió va forçar les retallades i una major mostra de responsabilitat fiscal. Per més valor que rebessin de l’organització, aquests membres es van sentir obligats a renunciar als beneficis. Estaven decebuts per aquesta pèrdua, però molt estressats per la situació més àmplia. És important destacar que la pèrdua d’afiliació va ser només un dels molts èxits que van obtenir en aquesta nova realitat.
En comprendre el nou 'dolor' de la seva OMS, aquesta empresa va poder veure que el seu QUÈ històric ja no era una oferta rellevant. Per fer front a la nova necessitat de la seva OMS, van renovar el WHAT en serveis a la carta amb mètriques de ROI que es podien adquirir cas per cas. Això va satisfer la necessitat de la seva OMS, ja que els va permetre participar en serveis selectes que millorarien la rendibilitat i va atendre directament la seva necessitat de mostrar responsabilitat fiscal i només invertir en ofertes de valor directe.
Després va venir el COM. COM lliureu aquesta nova oferta als millors professionals de TI que tinguin mercats sotmesos a estrès, que tinguin temps i que disminueixin les arques? Amb els viatges corporatius també limitats, el WHAT necessitava ser transmès amb credibilitat a distàncies llargues. Mitjançant la cartografia visual es va determinar que els incentius a antics membres forts permetrien l'accés a diversos membres més de la regió.
Terreny a l’OMS
La propera vegada que tingueu un dilema empresarial, proveu el marc a A mesura que el pobleu, assegureu-vos de començar amb l’OMS i obrir-vos camí en ordre de QUÈ i COM. Proveu el mapatge visual de la forma. És possible que només trobeu una solució que no hauríeu vist d’una altra manera.
Nancie Ruder és propietària i directora general de Noetic Consultants, una consultoria d’estratègia i formació en màrqueting amb seu a Bethesda.
