Aquest mes, Nike ha llançat una nova sabata, la Nike Air Zoom Pulse. Llançar una nova sabata no és rar per a Nike, però llançar una sabata esportiva per a no esportistes és. La nova sabata no es va crear per als esportistes, sinó per a una comunitat diferent: els treballadors mèdics. En un nota de premsa , la companyia va anomenar Air Zoom Pulse 'una sabata per a herois quotidians: infermeres, metges, proveïdors de salut a la llar i altres que treballen incansablement per donar suport als pacients'.
Es tracta d’un moviment intel·ligent de Nike cap a un mercat adjacent, un mercat fora de la seva base de clients principal. L’orientació a un nou segment de clients no és inèdit per a les empreses amb quota de mercat dominant. Quan ja teniu la part més gran del pastís, té sentit trobar-ne un de més gran.
quants anys té Aaron Murray
L'objectiu de l'expansió a un mercat adjacent és aprofitar les capacitats existents del vostre negoci i aplicar-les a un grup de clients clarament nou. El vostre mercat actual es troba a la intersecció del diagrama de Venn format pel vostre producte, client i aplicació. Per trobar un mercat adjacent, heu de mirar qui es troba just fora d’aquest diagrama. A continuació s’explica com ho va fer Nike i com també podeu fer-ho:
1. Identifiqueu un nou segment de clients.
Cerqueu un nou grup de clients que necessitin un mercat no satisfet per satisfer els punts forts de la vostra empresa. En el cas de Nike, es tractava del desenvolupament i la marca de productes. Els esclops i Crocs inunden el mercat de les sabates per als professionals mèdics, amb un nínxol més petit (per exemple, infermeres) que porta sabates de córrer. Per aplicar-ho a la vostra empresa, mireu a qui ven la vostra competència directa. Trobar segments de clients adjacents per servir és un dels pilars del creixement empresarial.
2. Participa directament amb la investigació de mercats.
Nike va anar a l’Hospital Infantil OHSU Doernbecher de Portland, Oregon, per estudiar professionals mèdics a la feina. La companyia va utilitzar aquest temps de desenvolupament presencial del client per entendre els rigors del treball sanitari. Va permetre als dissenyadors de sabates entendre que havien de fabricar una sabata que fos còmoda per a llargs trams de peu i prou versàtil com per suportar els moviments apressats necessaris en situacions d'emergència en superfícies insegures.
quants anys té Chrissy Russo
Per apropar aquest enfocament a la vostra empresa, proveu de portar un client a dinar. Pregunteu-los com han canviat les seves necessitats en els darrers cinc anys i escolteu oportunitats. Pregunteu-los com els seus competidors pertorben l'espai. Confirmeu les seves necessitats de mercat insatisfetes. Si Nike no hagués vist la necessitat de servir tant la comoditat com la funció, potser no hauria previst la necessitat insatisfeta del mercat d’un esclop atlètic híbrid.
3. Repeteix el que funciona.
Nike va agafar la dinàmica d’un esclop i el va fer exponencialment més atlètic per augmentar tant el rendiment com la comoditat. En fer-ho, els dissenyadors van reconèixer per què els professionals mèdics porten esclops (es poden posar amb una sola mà o fins i tot sense mans). Després, van actualitzar el disseny per oferir els avantatges exponencials necessaris per aconseguir que la gent superés els costos submergits (diners ja invertits) i el biaix inherent al statu quo (la gent es resisteix al canvi).
A l’escola de negocis, ensenyem als futurs líders a seleccionar un nou mercat adjacent utilitzant dues dimensions clau: potencial de creació de valor i accessibilitat al mercat. El primer representa el potencial del mercat per crear valor ja sigui augmentant els ingressos, reduint els costos o augmentant la base de clients. Aquesta última representa el costós que serà per a la vostra empresa entrar en un nou mercat.
Tot i que no puc parlar de com Nike estalvia diners afegint aquesta línia de productes, sembla que la companyia és capaç d’aportar un gran potencial de creació de valor amb Air Zoom Pulse augmentant els seus ingressos i la seva base de clients potencials. A més, probablement Nike s’enfronti a una modesta fricció en entrar en aquest nou mercat (suposo que la majoria dels treballadors de la salut reconeixen la marca de Nike; alguns fins i tot poden ser propietaris de productes Nike). Així doncs, per a Nike, vendre sabates a professionals de la salut sembla un cop d’ull. La vostra pregunta és: de quins mercats adjacents podeu aprofitar després?
