Els moviments de preus poden ser una cosa aterradora a tenir en compte. Però sabem que augmentar els vostres preus pot tenir un gran impacte en els vostres resultats i millorar el flux de caixa.
Netflix acaba d’augmentar els seus preus un dòlar sense gaire soroll, a part d’alegrar els inversors, ja que les accions van augmentar un tres per cent fins a un nou màxim de més de 200 dòlars per acció. Compareu-ho amb el 2011, quan van augmentar els preus un 60% i es va desencadenar tot l'infern. Les accions van caure un 88 per cent en quatre mesos i, el següent trimestre, Netflix va anunciar que va perdre 800.000 clients, que representaven al voltant del quatre per cent del total de subscriptors en aquell moment.
Al final, sembla obvi per què l’increment del preu del 2017 va ser molt millor que el 2011. L’increment del preu del 2011 va ser molt més gran, més dramàtic i una sorpresa.
Poc després, vaig escriure un article al Harvard Business Review Estic content que augmentessin els preus, ja que pensava que conduiria a un millor contingut. Va ser controvertit en aquella època: altres persones van escriure respostes sobre l’estupidesa del meu article.
En canvi, l’increment del preu del 2017 va ser menor, juntament amb l’anunci de nou contingut. També va ser un dels diversos augments de preus que Netflix ha fet els darrers anys. Tot i això, hi ha tres lliçons importants que podem aprendre al respecte que són increïblement valuoses per als emprenedors:
1. Si la vostra arrencada dóna més del que cal, no us espanteu de prendre preu.
La majoria de la gent recorda l’increment del preu de Netflix el 2011 com un fracàs. En realitat, va ser un gran èxit. Augmentar els preus un 60% però perdre només un quatre% del volum / subscriptors és una victòria enorme.
Això és clau per recordar si augmenta els preus per primera vegada en iniciar-se. Hi haurà soroll. Hi haurà controvèrsia. I perdrà alguns clients. Però encara pot ser el correcte si es té una 'marca generosa'.
Una marca generosa és aquella que proporciona més avantatges dels que suposa un preu. Si la vostra marca és generosa, podreu augmentar els preus.
Això pot ser difícil de discernir, així que us suggereixo que prengueu una idea del meu amic i expert en preus, Rafi Mohammed. Sempre es pregunta quina és la següent millor alternativa del vostre consumidor a l’hora de fixar els preus. Si teniu en compte que la televisió per cable és una de les millors alternatives següents i que el preu del cable pot arribar a ser de 100 dòlars o més al mes, és evident que Netflix té una pista enorme per augmentar-ne els preus.
2. Definiu les expectatives per a augments de preus regulars i innovació regular.
El primer augment de preus sempre és el més difícil. Per tant, heu d’establir les expectatives que els augments de preus siguin la norma i siguin previsibles amb una certa cadència. Ser previsible és la clau aquí.
La millor manera d’executar els vostres moviments de preus és fer-ho al mateix temps que quan llanceu la innovació. L’increment de preus del 2017 n’és un gran exemple, ja que Netflix va augmentar els preus del seu pla d’alta definició un dòlar i el seu pla 4K dos dòlars, deixant el mateix el seu pla base.
3. Si no podeu augmentar els preus, teniu fixats els fonaments o fins i tot plegats.
Per a Netflix, estan constantment jugant amb el seu contingut per assegurar-se que siguin rellevants i dignes dels seus preus. Però observareu que no van augmentar el preu del seu pla base.
Per als emprenedors, heu de mirar constantment els vostres defectes i jugar. Aquest és un punt difícil d’aconseguir, ja que molts empresaris estan tan invertits en les seves startups que és fàcil tenir blinders. De vegades, pot ser difícil veure defectes al vostre negoci que altres persones puguin veure.
quants anys té la marion morris
No importa la quantitat de premsa que tingueu, l'estimació dels vostres clients actuals i la vostra confiança en la vostra posada en marxa, la veritat és que la capacitat de preu és el senyal més clar de la salut del vostre negoci.
És fàcil excusar la dificultat d’augmentar els preus, ja siguin competidors o el context de la categoria. Però la veritat és que de vegades cal augmentar els preus per innovar. Si no es pot innovar, no es pot créixer.
Si sou aquest, heu de fixar-vos en quins són els defectes fonamentals del vostre negoci. I els heu d’arreglar.
I si no els podeu arreglar, pot ser que arribi el moment de plegar i començar de nou. Aquesta és una decisió increïblement dura. Però és millor doblegar i llençar diners rere rere mal amb un negoci defectuós.
