A molt poques persones els agrada negociar. Per això, hi ha tan poca gent a negociar; és una tasca que cal evitar o completar el més ràpidament possible.
Malauradament, negociar és un fet de la vida, especialment la vida empresarial. Afortunadament, negociar té menys a veure amb la competència que simplement comunicar-se: explicar la lògica i els beneficis d’una posició, convèncer els altres que una idea o premissa té sentit, mostrar a la gent com una decisió generarà el retorn desitjat, ajudar a la gent a entendre els beneficis del canvi. ...
En essència, les habilitats de negociació són habilitats de comunicació.
Per tant, tenint en compte això, aquí teniu algunes maneres específiques de fer les vostres negociacions una mica més divertides i molt més reeixides:
1. Empassa el teuporsi fer la primera oferta.
La gent odia anar primer, encara que només sigui que anar primer podria significar perdre una oportunitat: 'Si cito un preu de 5.000 dòlars', diu el pensament, 'i hauria pagat 7.000 dòlars feliçment, deixo diners sobre la taula'. Al món real, això rarament passa, perquè l’altra persona gairebé sempre té una comprensió raonable del valor.
Feu una àncora amb la vostra primera oferta. (El valor d'una oferta està altament influït pel primer número rellevant, un ancoratge, que entra en una negociació. Aquest ancoratge influeix fortament en la resta de la negociació.)
La investigació demostra que quan un venedor fa la primera oferta, el preu final sol ser més alt que si el comprador fes la primera oferta. Per què? La primera oferta del comprador sempre serà baixa. Això estableix un ancoratge inferior. En les negociacions, els ancoratges són importants.
Si esteu comprant, sigueu el primer i comenceu a baixar les ofertes. Si esteu venent, comenceu a pujar.
2. Utilitzeu el silenci al vostre favor.
La majoria parlem molt quan estem nerviosos, però quan parlem molt, trobem a faltar molt.
quants anys té tameka cottle
Si feu una oferta i el venedor diu: 'És massa baix', no respongueu de seguida. Seu fort. El venedor començarà a parlar per omplir el silenci. Potser enumerarà els motius pels quals la vostra oferta és massa baixa. Potser compartirà per què necessita fer un acord tan ràpidament. La majoria de les vegades, el venedor omplirà el silenci amb informació útil: informació que mai no hauríeu après si parléssiu.
Escolta i pensa més del que parles. Quan parleu, feu preguntes obertes. No us podeu trobar al centre, i molt menys al vostre costat, a menys que sàpiga el que realment necessiten altres persones.
Estigues callat. T’ho diran.
3. Definitivament planifiqueu el pitjor, però espereu sempre el millor.
Les altes expectatives solen conduir a resultats elevats. Aneu sempre a la negociació assumint que podeu obtenir el que voleu. Tot i que hauríeu de tenir una línia de fons, marxeu, no passarà cap posició en ment, sempre assumeixi que pugui fer un acord segons els seus termes.
Al cap i a la fi, mai no obtindreu el que voleu si no demaneu el que voleu. Demana sempre el que vulguis.
4. No definiu mai un interval.
A la gent li agrada demanar figures de ball. No els proporcioneu; les figures de l’estadi també ancoren.
Per exemple, no digueu: 'Suposo que el cost serà d'entre 5.000 i 10.000 dòlars'. El comprador, naturalment, desitjarà que el cost final sigui el més proper als 5.000 dòlars possibles i presentarà moltes raons per les quals el seu preu hauria d’estar al final de la gamma, fins i tot si el que finalment se us demana proporcionar hauria de costar molt més de 10.000 dòlars.
No proporcioneu mai cap pressupost quan no tingueu prou informació. Si no esteu preparat per cotitzar un preu, digueu que no esteu segur i continueu fent preguntes fins que no ho feu són segur.
5. Mai doneu sense prendre (de bona manera).
Suposem que un comprador us demana que reduïu el preu; sempre heu d’aconseguir alguna cosa a canvi si traieu alguna cosa de la taula. Tota reducció de preu o augment de valor hauria de comportar algun tipus de compensació. Si no ho fan, això vol dir que el vostre preu inicial estava encoixinat.
Seguiu la mateixa lògica si sou el comprador. Si feu una segona oferta i més alta, demaneu sempre alguna cosa a canvi d’aquest preu més alt.
I si espereu que les negociacions s’allarguin, no dubteu a demanar coses que realment no desitgeu per concedir-les més endavant.
6. Intenteu no negociar mai 'sol'.
Tot i que probablement tingueu la paraula final, si l’altra banda sap que sou el màxim responsable de la presa de decisions, de vegades us pot deixar sentir arraconats. Tingueu sempre un motiu per allunyar-vos i obtenir un acord final d’una altra persona, fins i tot si l’altra persona sou només vosaltres.
Podria semblar desconcertant dir: 'Necessito parlar-ho amb algunes persones primer', però és millor sentir-se descarnat que cedir davant la pressió per prendre una decisió que no voleu prendre.
7. Utilitzeu el temps per al vostre avantatge.
Tot i que pot odiar tot el relacionat amb la negociació, mai intenteu acabar una negociació tan aviat com sigui possible per acabar-la. La pressa sempre comporta malbaratament en la negociació.
A més, hi ha un altre avantatge en anar lentament. Tot i que els diners no canvien mai de mans, les negociacions continuen sent una inversió a temps i la majoria de la gent no vol perdre les seves inversions. Com més temps passi l’altra banda, més voldran tancar l’acord ... i més probabilitats tindran de fer concessions perquè llauna tancar el tracte.
Tot i que algunes persones s’allunyaran si la negociació necessita temps, la majoria restarà molt més temps del que es podria pensar.
8. No feu cas a les afirmacions agosarades i emocionals.
No suposeu mai que tot el que escolteu sigui cert. Com més audaç, més fort, més emocional pot ser una afirmació, més probable és que aquesta afirmació sigui una tàctica d’assetjament o un signe d’inseguretat. (O, sovint, tots dos).
Si us sentiu intimidats, marxeu. Si us sentiu atrets emocionalment, allunyeu-vos. Potser decidireu donar a l'altra part el que 'necessiten', però assegureu-vos que aquesta decisió sigui una decisió i no una reacció emocional.
9. Doneu espai a l’altra banda.
De manera natural, se sent defensiu quan se sent atrapat. També ho fa l’altra banda.
Premeu massa i elimineu totes les opcions i l’altra banda pot no tenir més remei que marxar. No ho vols, perquè ...
10. No hauríeu de veure una negociació com una competència.
Negociar no és un joc per guanyar o perdre. La millor negociació deixa que les dues persones sentin que han rebut alguna cosa de valor. No intenteu ser un negociador despietat; no estàs construït així.
En lloc d’això, intenteu sempre ...
Alexis g. zall edat
11. Comenceu una relació valuosa.
De la mateixa manera que mai no s’ha de deixar massa a la taula, tampoc no se n’ha de prendre massa.
Penseu sempre en què el que dieu i feu pot ajudar a establir una relació comercial a llarg termini. Una relació a llarg termini no només facilita la negociació la propera vegada, sinó que també fa que el vostre món empresarial sigui un lloc millor.
