Per Lindsay Tanne, cofundadora i COO de LogicPrep.
A la nostra oficina, 'pitch' és una paraula prohibida.Ho reconec: com a cofundador d’una empresa de consultoria educativa, ho deia quan parlava del procés de sol·licitud universitària. Però quan es treballa amb estudiants de secundària, la idea de 'presentar-se' a una universitat pot sonar força buida. Quan vaig començar a notar que els meus estudiants i els seus pares tenien problemes, sabia que podríem fer-ho millor.
El més difícil és que 'llançar' és exactament el que fan els meus estudiants i, de fet, el que haurien de fer. El procés de sol·licitud és l’oportunitat de vendre’s. Sembla que el problema no és el procés; més aviat, és el paraula .
Per tant, si en realitat no estem llançant, què són ho fem? Com a candidat a una universitat o feina o com a empresa que busca nous negocis, si prohibim la paraula 'pitch', quines paraules fem servir?
Narrativa
Al nostre despatx, animem els estudiants a defugir de la idea de 'llançar-se' a si mateixos i a pensar en lloc de construir una narració. Dit d’una altra manera: cada estudiant crea la seva marca personal. Aquesta opció de paraula va sorgir inicialment d’una major necessitat d’autenticitat, i la idea d’una narrativa té intrínsecament aquesta connotació.
Perquè una història (narrativa) funcioni, tot ha d’estar connectat. En qualsevol entrevista o reunió inicial, és important deixar clara la vostra trajectòria al vostre públic: com heu arribat fins aquí? Com va portar un interès o una passió a un altre? Quan entrevisto candidats, sempre començo demanant-los que “m’expliquin la seva història”.
La forma en què narren les seves vides, com organitzen esdeveniments i els connecten, és immensament rellevant sobre com veuen el seu lloc al món. De la mateixa manera, quan em trobo amb possibles clients, gairebé sempre comparteixo la història d'origen del meu negoci per proporcionar context i crear una connexió.
el patrimoni net de Cathy Lee Crosby
Consulta
Tot i que mai no va ser una decisió deliberada, mai no utilitzem la paraula 'pitch' per descriure una reunió inicial amb els clients. La nostra primera trobada, en canvi, és una 'consulta'. Això sempre ha estat una opció òbvia, ja que el propòsit d’aquesta discussió és donar consells als estudiants i a les seves famílies sobre les fites educatives que tenen al davant.
Tot i que pot no semblar tan obvi en tots els entorns, el mateix principi és vàlid durant la primera reunió de qualsevol negoci. El moment que sovint es descriu com un pitch o una venda és, en última instància, un intercanvi d’informació i, com a propietari d’una empresa, és millor que ho pensis així. Assegureu-vos que els vostres clients potencials se sentin més ben informats que quan es van conèixer per primera vegada.
Ningú no vol que se’l faci sentir, però tothom pot apreciar el coneixement. Autoritzeu el vostre client a prendre una decisió que millor li serveixi.
Captura
Mentre que 'pitch' implica l'acte de llançar alguna cosa a cegues cap al món, 'catch' suggereix un intercanvi d'energia o un ajust còmode. El més important, al final, les dues parts haurien de sentir que han tingut un resultat satisfactori.
Tot i que encara no m’he dedicat a fer servir aquesta paraula en la conversa, crec que la idea d’una captura proporciona un marc útil. Ens recorda que qualsevol relació té relació amb l’adequació, motiu pel qual tots els processos d’entrevista o d’admissió l’han de tenir en compte.
Quan avaluo els candidats, sempre prenc tanta atenció a la forma en què responen a les preguntes com al que fan. També repartim un full de preguntes freqüents durant totes les reunions inicials i animem els possibles clients a fer preguntes, incorporant temps a cada conversa per a aquest intercanvi d'informació.
De vegades, qüestionar-nos el vocabulari de la nostra aplicació estàndard i les nostres pràctiques empresarials ens obliga a pensar en la pròpia naturalesa d’aquestes pràctiques. Les paraules no són només paraules, sinó que són indicadors significatius de cultura i intenció.
Lindsay Tanne és cofundadora i COO de LogicPrep , una empresa d’educació que ajuda les famílies a navegar pel panorama d’accés a la universitat.
