Molts propietaris de petites empreses han desenvolupat un nivell de comoditat amb els clients que atenen. Han trobat que la posició 'goldilocks' de 'no és massa gran; no massa petit '.
Però, i si pogués duplicar la vostra empresa assegurant un client nou? Anomenem aquest client la vostra balena.
Quins són els cinc possibles clients que podríeu jutjar si, si guanyéssiu el seu negoci, duplicarien el vostre negoci durant els propers 12-24 mesos?
A qui compren actualment i com s’apilen en relació amb aquesta altra part?
Com s’apilen:
- Valor?
- Experiència / historial?
- Preu?
- Flexibilitat?
- Reputació?
- Qualitat?
Per què compren al seu proveïdor o proveïdor existent que voleu substituir? Quines són les seves àrees d’insatisfacció? Quins són els criteris més importants que utilitzen per prendre una decisió de compra? Qui del seu equip pren la decisió? Qui són els influencers?
Com podeu veure, reunir aquesta informació suposarà una inversió de temps i esforç. Però un cop el tingueu, podreu elaborar la vostra estratègia per entrar a la porta.
Aquí teniu 4 estratègies per aterrar la vostra nova balena:
Primera estratègia: entrar per la porta lateral
Mireu la llista d’influents en el procés de decisió de compra de la vostra balena potencial. Com es pot establir una relació amb un o més dels influents clau? Podeu organitzar-vos per conèixer-los en una fira o reunió industrial? Podeu aconseguir que algú del vostre món de LinkedIn us presenti? Podeu arribar-hi amb alguna cosa de gran valor, per exemple, una idea fantàstica per resoldre un repte difícil amb què es troba? De vegades, la porta més fàcil d’arribar per aterrar una balena és la porta lateral que us pot obrir el vostre influent clau.
Segona estratègia: oferir un projecte pilot en condicions extremes
En essència, aquesta estratègia diu que esteu disposat a posar en marxa el producte o el servei de la vostra empresa mitjançant un projecte pilot on demostreu la vostra capacitat per afegir un valor massiu al món potencial de les balenes. Emmarqueu l’oferta del projecte pilot com la vostra manera d’obtenir el dret d’assumir alguns dels seus negocis o, com a mínim, de ser el seu soci del “Pla B” (vegeu més avall).
Aquesta estratègia va funcionar Màrqueting barrat pel vent , una empresa de productes de marca especialitzada amb seu al sud-est dels EUA. (Divulgació: també han estat un coaching empresarial client des de fa 5 anys). Inicialment, quan vam començar a treballar amb ells, el seu client mitjà comprava productes de 4.000 a 6.000 dòlars cada any. Després, fa poc més de 4 anys, van llançar un projecte pilot per a un client clau per a un nou producte que van crear, anomenat 'Brodat indirecte', i aquest programa els va portar a aconseguir centenars de milers de vendes anuals de Home Depot, la NFL i altres marca 'balenes'. I tot va començar amb un petit programa pilot que va ser un èxit massiu.
jordan smith esposa la veu
Estratègia tercera: demaneu que sigui el seu pla B
Trobeu la persona adequada a la vostra balena per demanar permís per obtenir el dret a ser el seu 'pla B'. Digueu alguna cosa com: 'Mike, sé que ja fa més de 4 anys que utilitzeu STR, Inc. com a proveïdor principal. Respecte la vostra lleialtat cap a ells. De fet, és aquesta fidelitat la que tinc tanta gana de guanyar-me el dret a ser el vostre pla b si alguna cosa passa en aquesta relació. Sé que si alguna vegada canvies de feina amb nosaltres, seria perquè hauries arribat a un punt que ja no obtindries el valor que esperaries de STR, oi? És clar. Puc preguntar-te a Mike, què he de fer per guanyar el dret a ser el teu pla de seguretat per si de cas?
Per descomptat, per escoltar-los cal invertir l’energia per ser el seu pla perfectament situat b. Amb el pas del temps, la vostra perseverança i contacte us ajudaran molt a oferir-vos una oportunitat per guanyar el negoci. Quan arribi aquesta obertura, només cal aprofitar-la.
Estratègia 4: trobar la balena que ningú sap al mercat
Recordeu aquell noi o nena que tothom suposava que anava a ballar, de manera que ningú els va demanar que anés, per després saber que es quedaven a casa? Bé, ara mateix és probable que al vostre món hi hagi una balena que seria un gran client i a qui podríeu aportar un valor extraordinari si només us hi posés. Des d’un punt de vista pràctic, normalment es tracta d’una balena que fa el que fa el vostre producte o servei a casa o amb un competidor indirecte inferior.
Per exemple, una empresa que hem entrenat STS , una empresa de programari amb seu a Arizona, dóna servei a bancs de sang hospitalaris, venent eines de validació que automatitzen la prova de les seves proves. La majoria dels seus clients de 'balena' (grans hospitals i grups hospitalaris) feien la seva pròpia feina de validació internament com a procés manual o contractaven un consultor extern per entrar i validar manualment. Les dues solucions (fer-les manualment o contractar un consultor extern) eren 'competidors indirectes'. Bé, pel gairebé el mateix cost d’una validació manual, l’hospital podria obtenir una solució de programari per fer-la més ràpidament i pel mateix preu, amb cada posterior validació automatitzada un enorme estalvi net per a l’hospital. En els darrers anys, STS ha crescut ràpidament aterrant diverses balenes que els seus competidors ignoraven perquè suposaven que 'ja anaven al ball de ball'.
Llavors, qui són les vostres balenes potencials? I quina de les estratègies anteriors serà la vostra millor manera d’aconseguir-les?
Si aquest tema de l’ampliació de la vostra empresa us ressona, us animo a que us acompanyeu per a una propera formació web gratuïta Estic fent créixer la vostra empresa de la manera correcta, de manera que augmenti les vendes i els beneficis i augmenti el seu 'Índex d'independència del propietari'. Clica aquí per obtenir més informació i registrar-se.
