Durant les darreres dues dècades, he escoltat i revisat centenars de presentacions empresarials. Gairebé tots s’obren amb una visió general de l’empresa del presentador i les seves ofertes.
Malauradament, aquestes obertures són avorrides i previsibles i, per tant, indiquen al públic que el presentador no és digne d’atenció. Després d’haver escoltat algunes visions generals de l’empresa, totes sonen igual.
Més important encara, aquestes visions generals obliguen l’audiència a mapar el que feu vosaltres i la vostra empresa amb allò que realment necessiten (l’audiència). Això us pot semblar obvi, però potser no ho serà per a ells.
Els presentadors efectius fan el contrari. S’obren amb un problema o una oportunitat que sigui intel·lectualment rellevant per al negoci del públic i que ressoni emocionalment amb el mateix públic.
Una vegada que el públic està compromès, els presentadors efectius es dediquen a com el presentador i la seva companyia poden ajudar, fent servir l'experiència com a punts de prova que el presentador pot oferir tal com s'ha promès.
imatges de la filla de Charles Barkleys
En altres paraules, si voleu que la vostra presentació sigui memorable, comenceu sempre per les necessitats, els desitjos i les pors del públic. Aquí hi ha cinc maneres infal·libles d’aconseguir-ho:
1. Una diapositiva de problemes / oportunitats
La forma més senzilla de fer la vostra presentació més memorable és simplement avançar el problema / oportunitat. Tot i que això sembla dolorosament obvi, només un de cada 100 presentadors ho fa.
Per exemple, recentment he revisat una presentació de diapositives de 28 pàgines per a un dels meus clients que finalment ha arribat al problema del client a la diapositiva 28 (ho heu endevinat). I fins i tot el problema només estava implícit.
La meva recomanació era començar amb el problema del client, explicar una història d’èxit d’un client similar que la companyia havia ajudat i, tot seguit, discutir l’empresa i les seves capacitats. Aquí teniu un exemple:
Tan senzill com sona aquesta tècnica, funciona. Per què us agrada quan un enfocament obrer funciona igual de bé?
2. Un fet o una estadística que obre els ulls
Vaig discutir aquest mètode a la meva publicació anterior, '15 segons per a una presentació millor'. Comenceu per un fet que crearà una reacció emocional immediata i després elaborareu la presentació per posar aquestes emocions en context.
Per exemple, quan feia molts anys que treballava a DEC, vaig començar la presentació de l'estratègia de mercat amb un gràfic que mostrava com les vendes de PC havien crescut de la meitat dels ingressos de les vendes de minicomputadors / equips principals al doble dels ingressos.
No cal dir que aquesta diapositiva va cridar l'atenció del públic, sobretot perquè la presentació de l'estratègia de mercat de tots els altres va començar amb un organigrama del seu grup de màrqueting respectiu.
El fet o l'estadística es pot fer més memorable (i transmetre més emoció) si utilitzeu algun gràfic atractiu que reforci el punt:
A continuació s’explica el guió: 'Sí, 1 milió de dòlars'. (Pausa.) 'És la quantitat de diners que perd cada any. Afortunadament, hi ha una manera millor, i explicaré com podeu estalviar fàcilment aquests diners '.
3. Una metàfora física
Les idees de negoci, inclosos problemes i oportunitats, solen ser abstractes. Tanmateix, podeu fer-los més vius mitjançant un 'puntal' que comunica la idea en termes reals.
Per exemple, tinc un client que ven una aplicació que fa un seguiment de les especificacions tècniques que necessiten els programadors per connectar diferents sistemes financers. Bastant sec, eh?
Per fer viu el valor de l’aplicació, li vaig suggerir que portés una bossa d’aquests documents a la reunió i que, mentre descrivia el problema, continués traient-los i apilant-los a la taula de la sala de conferències. Això és el que va passar:
'He dirigit l'acte en dues de les meves reunions d'avui. El que m’ha agradat especialment ha estat la possibilitat d’arribar a homes de negocis sèniors de la sala, que n’han entès clarament els beneficis i han utilitzat termes com “no-brainer” i “great tools”.
quina alçada té Jon Scott
Fa un temps, vaig veure un exemple similar amb un orador motivador que va repartir els fabricants de sorolls 'clicker' al començament de la presentació i va demanar al públic que els fes servir quan alguna cosa 'fes clic'. Simple, però eficaç.
4. Un vídeo sorprenent o intrigant
Les persones de la nostra cultura estan entrenades des del naixement per prestar una atenció ràpida a la televisió. No és d’estranyar, doncs, que un vídeo (si és interessant) pugui cridar l’atenció i la implicació del públic.
Fa anys, quan era el responsable de comercialitzar un producte de grup, començava les meves presentacions amb un vídeo d’un equip de persones que treballaven molt (però no feien gaire) i que després un ogre d’un cap els masticava. Va ser així L'Oficina , però a l'infern.
No cal dir que, després de veure aquell vídeo (i relacionar-me amb la universalitat de l’experiència), el meu públic estava disposat a escoltar idees per aconseguir que la gent treballés junts de manera més eficaç.
Probablement l’ús més eficaç d’un vídeo per obrir una presentació és “Els vents del canvi” de Kodak. Quan el vaig veure per primera vegada, es va presentar amb 'el nostre altaveu principal no va poder fer-ho, així que Kodak ens va enviar un vídeo del seu discurs'.
Aquí teniu el vídeo ... assegureu-vos de veure-ho tot:
Després, va aparèixer el parlant real que va utilitzar l ''energia' del vídeo per exposar el seu punt de vista sobre l'estratègia corporativa de Kodak. Brillant!
5. Una activitat de públic
Finalment, podeu atraure ràpidament el públic fent-lo fer alguna cosa rellevant per al tema de la vostra presentació.
Per exemple, recentment vaig assistir a una conferència on un presentador (el tema era un ús eficaç de les xarxes socials) va fer que tothom del públic tweetés un selfie simultàniament amb l’etiqueta de la conferència.
Billy Gibbons té una filla
En la mateixa conferència, un altre ponent, el tema tractat en xarxa, va iniciar la seva presentació insistint que els membres del públic expliquessin a algú a la taula alguna cosa que mai no dirien sobre ells mateixos en una conferència.
Una activitat en grup és una altra opció, però només si la presentació serà llarga. Una alternativa més ràpida consisteix a fer una sèrie de preguntes de desgast:
'Tothom aixeca les mans si ha fet una venda durant l'últim any. (Pausa.) L'últim mes. (Pausa.) Aquesta setmana. (Pausa.) Avui. (Tothom té la mà caiguda.) Bé, us mostraré com vendre fins i tot quan esteu en una reunió '. (etc. etc.)
Els cinc mètodes descrits anteriorment són realment infalibles perquè provoquen les emocions del públic en lloc de demanar-los que esbrinin per què parleu de vosaltres mateixos i de la vostra empresa.
Advertència: Segons la meva experiència, a la majoria dels presentadors els costa molt sortir del seu propi cap i posar-se en la pell del públic. Si teniu problemes amb això, és possible que vulgueu subscriure-us al meu butlletí setmanal gratuït , on reviso i critico els missatges de venda de subscriptors del món real.
