Avui, parlava amb un propietari d’empreses que dirigeix una empresa familiar que fa més de 25 anys que funciona.
I, per dir-ho francament, realment lluitava amb problemes de vendes i fluxos de caixa més baixos.
' David, portem molts anys treballant, però ara sembla que moltes de les maneres en què generàvem clients potencials no funcionen com abans.
Aquest és un repte comú. Amb el pas de la publicitat tradicional a mitjans més digitals i en línia, molts propietaris d’empreses queden atordits sobre què fer per fer créixer les seves empreses.
A continuació, es mostra una manera concreta d’aprofitar les relacions riques que heu guanyat al llarg dels anys mitjançant la consolidació de la vostra base de clients.
L'estratègia es diu ' sistema de derivació formalitzat '. Tingueu en compte que totes les paraules importants - formalitzades. No parlem de contactes passius de boca-orella, sinó d’una estratègia formal i activa que controleu per demanar als vostres clients que us ajudin a generar més clients.
Prenguem l'exemple de Bill, que és propietari d'una empresa d'educació de conductors a la costa est que principalment ensenya als adolescents habilitats de conducció segura mitjançant instruccions de conducció individuals a la carretera.
La principal raó per la qual els pares inscriuen la seva adolescència i paguen aquestes lliçons és que volen evitar que els seus fills puguin tenir un accident.
Vam suggerir que Bill aprofités aquest desig de protegir els seus adolescents dels accidents d'automòbil creant un ' Programa del cercle de seguretat. Després de la segona lliçó amb un adolescent, Bill es reuneix amb els seus pares i explica que és més probable que el seu fill o filla sigui conduït per un dels seus tres o quatre amics més propers, aleshores seran ells qui conduiran. Per protegir realment els adolescents, no n’hi ha prou amb formar-se; els seus amics més propers han de rebre la mateixa formació perquè els pares puguin estar segurs d’haver fet tot el possible per protegir els seus adolescents quan la seva adolescent condueix amb aquests amics.
Amb aquesta finalitat, Bill explica que la seva empresa va crear el Programa del cercle de seguretat . Bill ajuda els pares a identificar els quatre amics més propers de la seva adolescent i els dóna un certificat de cupó especial que els pares dels seus amics poden utilitzar quan entren els seus adolescents per formar-se. Bill comparteix el certificat i un senzill fulletó d’una pàgina i, a continuació, ensenya els pares de l’adolescent sobre com mantenir una conversa directa amb els pares dels altres adolescents, suggerint-los que treballin amb la companyia de Bill per formar també els seus adolescents. El resultat net és que Bill converteix els seus clients en aliats per generar més negoci per a la seva autoescola.
A continuació, es mostren diversos sistemes de derivació possibles que us permetran pensar en com podeu dissenyar un sistema (o sistemes) de referència formalitzats per ajudar-vos a fer créixer el vostre negoci. La clau és que es tracta de processos sistemàtics, automàtics i executables de manera fiable que utilitzeu per generar negocis de derivació versus esforços individuals 'únics'.
Tots són de baix cost o gratuïts i augmentaran notablement les vostres vendes i la vostra base de clients.
El client de referència típic compra més, fa més referència i es queda amb vosaltres més temps. A més, són clients nets més elevats, ja que el cost d'adquirir un client de referència és relativament inferior.
és Mark Paul Gosselaar gai
- Sol·licitud directa de referència del punt de compra: El millor moment per sol·licitar una derivació sol ser just en el moment en què el client compra. Tingueu una pregunta de referència amb guió que feu automàticament a tots els clients que comprin. 'Gràcies Sam per triar-nos per refer el vostre paisatgisme, ho prenem com un veritable elogi amb el qual ens heu triat per treballar. Puc fer-vos una pregunta, qui són dues persones que coneixeu i que volen refer el seu jardí i crear un paisatge impressionant com vosaltres?
- Campanya 'Regal per al vostre amic' del punt de compra: Gràcies a Susan per comprar amb nosaltres avui. Sé que t'encantarà el nostre 'Kit de bany Spoil Yourself'. A qui sou dos dels vostres amics als quals voldríeu regalar un 'kit de mostreig de spa de bany' gratuït? Normalment, el kit costa 19,95 dòlars, però durant un temps limitat tenim dos certificats de regal gratuïts que podeu lliurar als vostres amics avui mateix. '
- La campanya 'Compliment': Cada vegada que un dels vostres clients diu alguna cosa interessant sobre el vostre negoci, feu la vostra pregunta de referència. Aquesta pregunta hauria de ser escrita i memoritzada per tots els membres del vostre equip. —Erin, agraeixo molt el que acabes de dir. Per a nosaltres significa molt que obtingueu un gran valor amb el nostre programa de coaching empresarial. Puc preguntar-vos, qui són dos propietaris d’empreses que coneixeu i que, com vosaltres, voleu fer créixer el seu negoci reduint la seva dependència d’ells?
- Reenvia la campanya a un amic: Si feu un aneletter, demaneu als vostres clients que el reenviïn a aquells amics o col·legues que tinguin i que considerin que en beneficiaran. 'P.S. Si us plau, no dubteu a enviar aquest missatge als vostres amics que estiguin interessats en comprar joies de disseny a preus a l'engròs. '
- Campanya 'Eines' de referència: Si ja envieu coses físiques als vostres clients, envieu-los uns quants més per regalar-los als amics amb un atractiu 'mini kit' o embalatge que animi a l’amic amb algun incentiu a provar el vostre producte o servei. Per exemple, enviem el nostre negoci entrenar als clients un regal cada trimestre i, sovint, incloure entrades físiques gratuïtes perquè un empresari qualificat assisteixi a un esdeveniment com a convidat sense cap cost per experimentar el que seria treballar amb nosaltres per fer créixer la seva empresa.
La conclusió és que assegureu-vos que demanar referències és una part automàtica i sistematitzada del vostre negoci.
P.S. Si us ha agradat aquest article, per què no feu clic en un dels botons de les xarxes socials per compartir-lo amb el vostre cercle d’influència? (Consell: era una sol·licitud de referència!)
A més, per ajudar-vos a fer créixer el vostre negoci i recuperar la vostra vida, acabem de posar el punt final a un potent joc d’eines gratuït que inclou 21 formacions de vídeo en profunditat sobre com escalar de manera intel·ligent la vostra empresa. Per accedir a aquest joc d'eines gratuït clica aquí . Gaudeix.
