'Tendim a pensar que el nostre missatge és el que mou la gent', diu Robert Cialdini, l'autor de Pre-Suasion: una manera revolucionària d’influir i persuadir . 'Però és el que fem primer per crear un estat d'ànim particular en el nostre públic que els faci receptius'. Oferir cafè, per exemple: la investigació ha demostrat que quan la gent manté alguna cosa calenta, la fa més generosa. O intenteu jugar amb el que els científics socials anomenen la regla de la reciprocitat. En un estudi, els compradors de llaminadures tenien un 42% més de probabilitats de comprar alguna cosa si rebien xocolata gratis. 'Moltes coses que configuren el nostre estat d'ànim són tan primitives i automàtiques que realment no formen part del procés deliberatiu', diu Cialdini. Inclina aquests instints al teu favor amb aquestes idees.
1. Trobar un punt comú
'No és només que la gent vulgui tractar amb algú que li agrada. És que volen tractar amb algú que els agrada i que és com ells ”, diu Cialdini. 'La gent confia que els que els agradin no els dirigiran malament'. Les indicacions visuals (casquets esportius, anells universitaris) us poden ajudar a trobar aspectes comuns sobre la marxa a la planta de vendes, però, per obtenir una preparació més profunda per a una propera reunió amb un client potencial, feu un cop d’ull a les xarxes socials i a LinkedIn i feu un reconeixement. 'Llavors, si veieu que teniu una ciutat natal o una alma mater compartida o que us agrada córrer, sabreu dirigir la xerrada en aquesta direcció', diu Cialdini.
2. Conegueu el vostre gambit inicial
Quan els investigadors es van apropar a la gent i van demanar les seves adreces de correu electrònic a canvi d’una ampolla d’un nou tipus de refresc, el 33% va analitzar la seva informació. Però quan els investigadors van preguntar per primera vegada: 'Et consideres aventurer?' gairebé el 76% de les persones van proporcionar les seves adreces de correu electrònic. Per què? 'Aquest tipus de qüestió d'un sol canal', diu Cialdini, 'augmenta significativament el percentatge de persones que es titllen d'aventures', cosa que els fa momentàniament 'altament vulnerables a les sol·licituds alineades', com ara el vostre to. Si sou una de les moltes empreses que competeixen pel negoci d’una empresa, comenceu per preguntar-vos: per què ens heu convidat aquí? 'Començaran a explicar-vos totes les coses que consideren favorables i poderoses sobre el que oferiu', explica Cialdini. 'Ara ja saps quins punts forts tens i pots doblar-los'.
3. Destaqueu la vostra millor funció
Podeu influir en la importació que la gent dóna a la qualitat, la velocitat, el servei o una altra característica mitjançant indicacions visuals. Quan els investigadors van crear una botiga de mobles en línia amb núvols esponjosos o cèntims brillants a la pàgina de destinació, van trobar que els consumidors que veien núvols consideraven la comoditat més important que els que veien monedes. Els observadors del núvol també tenien més probabilitats de cercar informació sobre les comoditats i adquirien mobles més còmodes (llegiu: cars). Tot i així, quan van ser interrogats després, la majoria dels participants van negar que els núvols o les monedes tinguessin cap influència sobre el seu comportament de compra. Com explica Cialdini, 'cridar l'atenció sobre la característica preferida és eficaç no només per aconseguir que el públic la consideri plenament, sinó també perquè doni a la funció un significat exagerat'. Dit d’una altra manera: pot ser el moment de replantejar-se la pàgina de destinació del vostre lloc web.
4. Traieu força dels vostres inconvenients
Assenyalar les seves mancances guanya punts, diu Cialdini; com més ràpid ho pugueu, millor. 'La gent es sorprèn quan esmenta una debilitat i això els convenç de la vostra confiança', explica, i després 'creuran més profundament el que passi després'. Quan, el 1962, Avis va estrenar els seus famosos anuncis 'Quan només ets el número 2, t'esforces més', segons sembla, l'agència de lloguer va passar de 3,2 milions de dòlars en negre a 1,2 milions de dòlars en negre, el seu primer benefici en 13 anys. Aquest pivot, que persegueix una debilitat amb una fortalesa que posa en dubte la seva rellevància, és clau. Proveu un marc com ara: 'Els nostres costos d'instal·lació poden no ser els més baixos, però amortitzareu ràpidament amb la nostra eficiència superior'.
5. Competeix Nix des del teu camp
Enhorabona per conèixer bé els vostres competidors. Ara, no els mencioneu. 'Hi ha un avantatge substancial per a una marca quan els consumidors se centren en ella de manera aïllada dels seus competidors', diu Cialdini. De fet, quan demaneu a la gent que consideri un producte concret, la seva intenció de comprar-lo augmenta naturalment. Però quan consideren aquest producte després d’esmentar el que el vostre competidor pot oferir, l’impuls de comprar el vostre cau en picat.
6. L’escassetat es ven
Els nostres cervells de mico entren en pànic quan els recursos són escassos, cosa que fa que els consumidors tinguin més probabilitats de comprar. 'FOMO és real', diu Cialdini. 'Tot el que tingui en compte aquesta por: emojis de rellotge en una campanya de màrqueting per correu electrònic, ofertes de temps limitat, pot provocar aquesta sensació d'urgència i aquest impuls de compra'.
