Quan era fotògrafa de casaments (perquè ningú no hauria de ser només una cosa), la meva dona em va convèncer d’afegir una opció extremadament cara a la nostra llista de paquets de casaments.
Vaig pensar que era una pèrdua de temps ja que cap parella l’escolliria mai.
Resulta que, com passa amb infinitat de casos pel que fa al millor criteri de la meva dona, em vaig equivocar. Algunes parelles van triar aquest paquet. Fins i tot si no vam incloure aquest paquet al càlcul, el nostre preu de venda mitjà va augmentar.
Possiblement, perquè per a alguns, 'car' és un proxy de 'excel·lent'.
Valor net de Dale Jarrett 2015
Però sobretot pel que li agrada a Dan Ariely, professor de Duke i autor de llibres Previsiblement irracionalment , anomena l’efecte engany.
Si no esteu familiaritzats, aquí teniu com funciona l’efecte engany. Fa uns anys, la revista The Economist va oferir una subscripció digital per 59 dòlars i una subscripció impresa per 125 dòlars.
Després van decidir oferir una tercera opció: una subscripció digital i impresa combinada per 125 dòlars.
Quan hi havia dues opcions disponibles, la majoria de la gent escollia la subscripció digital. Era més barat.
Però quan la tercera opció estava disponible, les persones tenien més del 50% de probabilitats de triar l’oferta digital / impresa.
Els preus no van canviar. L’únic que va canviar va ser l’addició d’un engany.
Un altre ús de l'efecte engany implica el nombre d'opcions ofertes. Si hi ha dues opcions, més gent tendeix a triar la més barata. Si n’hi ha tres, hi ha més persones que tendeixen a triar la del mig. En part, això es deu a una cosa anomenada efecte central , un biaix natural cap a allò que es troba físicament al mig.
I també perquè la gent tendeix a no comprar el menys car, perquè se sent 'barat', però tampoc no és el més car, ja que se sent indulgent. O malgastador. (O alguna cosa.)
Però afegiu una quarta opció i la gent tendeix a apostar per la segona més cara, no per la tercera, encara que totes dues estiguin una mica al centre.
quin és el valor net de Leah Remini
Cosa que va resultar ser certa amb la fotografia de casaments. Significativament més persones van triar el segon paquet més car de quatre, sobretot quan vam fabricar el paquet més car realment car: en comparació, aquell paquet semblava una ganga.
Per descomptat, cap quantitat d'estratègia de preus pot superar una proposta de preu-valor deficient.
Però si els vostres productes o serveis són competitius i proporcionen un valor genuí, cosa que els nostres van ser i ho van fer definitivament, en cas contrari no ho tindríem tenia un negoci, i molt menys un d’èxit; llavors, una mica de modificació pot suposar importants dividends d’ingressos.
Especialment amb homes: La investigació mostra que les persones amb nivells més alts de testosterona (llegiu: homes) tendeixen a prendre decisions menys consistents i a opcions més 'objectiu' (previst per l'efecte de sedució).
amb qui està sortint amb Jessica Lowndes
(Encara hi ha més proves que els homes realment no són més racionals que les dones.)
Pensar més enllà del preu
L'efecte engany pot jugar un paper més enllà de les decisions de compra. La investigació mostra l'efecte engany pot influir en la manera com els empleats decideixen entre els plans de beneficis. Altres investigacions mostra que l’efecte d’engany pot influir en les decisions de salut.
O digueu que voleu animar els vostres empleats a estalviar per a la jubilació. Si els ofereu les opcions d’exclusió o d’obtenir algun tipus de concordança si deixen de banda el 5 per cent del seu sou, és possible que alguns vegin que el 5 per cent és un llistó massa alt i que no participin.
Però si oferiu una tercera opció (un partit inferior després que els empleats contribueixin, per exemple, amb el 2% del seu salari), és probable que hi participin més persones.
I és probable que hi hagi més gent que opti per l’opció del 5 per cent, ja que obtenir un partit del 5 per cent sembla molt millor que el 2.
Tot i que el 5% és molt millor que el 0%.
Per tant, si voleu ser més persuasius (i esperem que utilitzeu definitivament els vostres poders), considereu com emmarqueu les opcions que proporcioneu. Un petit ajust pot fer que una opció sembli més atractiva. Una mica de modificació pot fer que una opció sembli menys pesada.
Afegiu una opció relativament poc atractiva i és possible que trobeu que és més probable que es produeixi allò que espereu.
La ciència del comportament ho diu.
