Utilitzant moltes dades i diversos estudis, Daniel Pink argumenta que el 99% de nosaltres venem alguna cosa cada dia. Això podria ser un producte, un servei, una idea o un pla per aconseguir que el vostre cònjuge us porti de vacances.
quants anys té Vincent Herbert
Aquí hi ha cinc moments clau que voldria compartir amb vosaltres:
1. Mantingueu el client a l'habitació
Tots hem parlat, o hem pensat, de com el client hauria de ser central. La idea d’una cultura centrada en el client o cultura obsessionada pel client sona molt bé fins que intenteu demostrar-ho en una conversa real, en una sala de juntes real, en una reunió real.
Per què es fa difícil? Bé, perquè moltes vegades el client no està assegut a l’habitació.
Per il·lustrar la idea de client a la sala, Pink comparteix una història real sobre Jeff Bezos, fundador d'Amazon. Bezos té cada vegada una cadira buida al seu despatx i a les seves reunions. Per què?
La cadira buida representa el client. Aquesta és una manera significativa de demostrar que ell, juntament amb el seu equip, sempre tindrà el client a la sala. Durant les reunions amb la representació visual del client, poden tenir present com reaccionaria el client davant del que diu i també què diria el client si hi fos present.
És una bona manera de manifestar la idea de centrar-se en el client, fins i tot si el client no hi és físicament.
2. El futur client
El terme perspectiva és horrible. Deixeu d’utilitzar-lo.
A ningú li agrada ser 'prospectat' o 'orientat'. Dóna un gir negatiu al que estàs fent.
En lloc d’això, penseu en els possibles clients futurs.
Parlar d’un futur client com a futur client en lloc de ser un client potencial els humanitza de lluny. No són objecte d'un acord que intenteu tancar. Són un client per servir.
Hi ha un canvi de mentalitat subtil que pot ajudar a impulsar una acció adequada que farà que algú vulgui treballar amb vosaltres en lloc de fer prospeccions i llançar-los a una llista de 100 comptes més.
Quan us acosteu als vostres futurs clients, Pink us anima a pensar-hi així.
Penseu en el vostre futur client com a algú que té 300 anys i no té ni idea de res del que està passant en la tecnologia actual. Si és així, com explicaria el seu producte o servei?
Si podeu fer-ho d’una manera senzilla i clara, i el més important, amb un missatge memorable, és bo.
3. Converteix-te en un gran comissari
De vegades, quan la gent escolta la paraula curador, creu que és qui necessita tenir totes les idees originals o que són els que estan a la sala per trobar sempre alguna cosa brillant.
Però si realment hi penses, no és així.
De moltes maneres, si és així com penses què és ser comissari, això et pot fer mal.
El que realment necessiteu és assegurar-vos que teniu totes les millors idees a la sala per prendre una decisió eficaç.
Com a comissari, la pregunta que us heu de fer és: 'Què puc fer per reunir el tipus d'informació adequada?'
Com a comissari, si hi ha un problema i teniu una idea per solucionar-ho, no acabeu amb la vostra idea.
Regneu-vos i deixeu que altres persones col·laborin i portin les seves idees a la taula.
Un geni col·lectiu és un geni més gran que l’individu.
Si sou un venedor o un venedor que llegiu això ara mateix, pregunteu-vos si esteu intentant resoldre tots els problemes que tingueu el vostre client o voleu ajudar-los a pensar-hi.
Pink diu pensar en aquestes 3 coses:
- Cerqueu informació fantàstica
- Sentiu el que realment està passant
- Comparteix-los exactament el que has escoltat
Tots volem que ens escoltin. Tots volem que se sentin. Tots volem saber que a altres persones els importa. Tot aquest principi relacionat amb la cerca, el sentit i l’ús compartit us pot ajudar a ser un curador increïble.
4. Feu millors preguntes
La pregunta 'per què' pot ser molesta ràpidament. Potser ho heu experimentat amb un nen petit. Per a ells és tot.
Tanmateix, les preguntes sobre 'per què' poden ser preguntes sorprenents.
Pink diu que la millor manera d’esbrinar si un client us comprarà és aprofundir i preguntar-vos cinc per què.
Si us pregunteu cinc vegades per què, realment sabreu si aquest client us comprarà o no o si el vostre producte solucionarà realment el seu problema.
Això vol dir que només heu de preguntar 'per què' una vegada i una altra?
No, és molest. Si podeu ser intel·ligent sobre el perquè, podeu esbrinar quin és el moviment darrere del problema que esteu intentant resoldre.
No aprofundir amb un client és el motiu de tantes oportunitats perdudes.
Prendre el temps per esbrinar realment el 'per què' que hi ha darrere de tot allò que els ha aportat us aporta claredat per a vosaltres i per al client.
Massa sovint, la gent no pensa en el problema arrel tret que se li demani una pregunta.
5. No vengueu. Upserve.
Aquesta idea es troba en la mateixa línia que la de convocar a persones potencials. A ningú li agrada ser prospeccionat. A ningú li agrada ser objectiu. De la mateixa manera, a ningú li agrada intentar ser revoltat.
La venda és inevitable. Passa tot el temps.
Tots sabem que la manera de créixer és no només centrar-se en els vostres clients existents amb el seu propi negoci, sinó intentar constantment ajudar-los a ser millors venent-los serveis professionals o oferint-los productes addicionals o serveis addicionals.
Pink fa notar que si realment voleu vendre com a ésser humà, voleu pensar en el que feu com a servei.
Això significa que el nou servei que oferiu els servirà millor. Només canviar aquesta mentalitat, canvia la manera de pensar-la.
Si els feu servir, oferireu més servei al client.
Es desfà de la culpa de vendre.
Conclusió
Tots i cadascun de nosaltres venem alguna cosa cada dia.
Mantingueu el client a l’habitació.
Penseu que el futur client no és prospectiu.
Converteix-te en un gran comissari.
Feu millors preguntes.
No vengueu, reserveu.
