Com Casper es va convertir en una empresa de 100 milions de dòlars en menys de dos anys

Comprar un matalàs és una merda. Els venedors parlen ràpid, les opcions ( Tempur-Pedic? Escuma de memòria viscoelàstica? El gel PrimaCool?) És aclaparador i els preus són elevats. Tot i això, tothom necessita un matalàs, cosa que significa que la indústria de 14.000 milions de dòlars estava preparada per reinventar-se. Introduïu Casper, el fabricant de llits en una caixa en línia que es va llançar a l’abril de 2014. El concepte era senzill: produir el millor matalàs possible a un preu assequible, vendre un model únic i lliurar-lo ràpidament, de franc, amb un 100 període de prova de 5 dies. Va funcionar: Casper va tenir vendes d’1 milió de dòlars el primer mes. La companyia de Nova York ha recaptat 70 milions de dòlars en capital risc, ha arribat als 120 empleats i ha assolit els 100 milions de dòlars en vendes acumulades. Neil Parikh, cofundador i COO, explica Inc . sobre la solució del problema de la fricció sota les làmines.

--Com li van dir a Liz Welch

quants anys té Roma Downey

Reinventar el son

Al principi, era 'Interrompem la indústria dels matalassos. Està trencat.' Això es va transformar ràpidament en 'Inventem una indústria al voltant del son'. El meu pare és metge del son i vaig anar a un any de medicina. La indústria dels matalassos és una raqueta. Entreu a una botiga esperant una experiència confusa, però no espereu que els 35 models que s’ofereixen siguin bàsicament el mateix producte amb etiquetes diferents. És pitjor que comprar un cotxe d’ocasió; almenys hi ha punts de dades com potència, aire condicionat i un informe de Carfax. Però qui sap quantes primaveres us són bones?

Després de vuit mesos provant centenars de tipus de matalassos, vam saber que la gent necessita coses similars, com ara el suport de l'esquena, de manera que vam decidir fabricar un matalàs. L’escuma de memòria és molt solidària, però fa calor i no fa molt rebot, de manera que hem afegit una capa d’escuma de làtex de cèl·lules obertes, que et manté fresc i afegeix el rebot adequat. Som la primera empresa que uneix escuma de memòria i làtex i tenim una patent pendent.

Luke Sherwin, el director creatiu de Casper i un dels nostres cofundadors, i jo vivíem en un passeig del quart pis i ens vam adonar que no hi havia manera d’aconseguir un llit gran per les escales fàcilment. Vam dir: 'I si poguéssim comprimir un matalàs perquè s'adapti a una caixa de la mida d'una nevera del dormitori?' D’aquesta manera, el podem lliurar mitjançant UPS, de manera que ens costa un 10è del preu d’enviament. A més, la gent pot provar el matalàs a casa seva. Teniu 100 dies per provar el nostre matalàs. Si no us agrada, vindrem a buscar-lo de franc. Ara, poques empreses ho fan, però fa poc la majoria de botigues necessitaven una taxa de reposició de diversos centenars de dòlars.

Al principi, una parella va fer un vídeo de YouTube sobre com el nostre llit no era exactament adequat per a ells, però l’experiència va ser increïble. Aquest és l'objectiu. Aquests clients encara parlaran positivament de la nostra empresa i fins i tot poden comprar els nostres llençols i coixins. La nostra taxa de retorn és baixa i intentem donar aquests matalassos a una organització benèfica local, que és més rendible que portar-los a la meitat del país per reformar-los i revendre'ls.

Servei a la clientela

La gent sol comprar un matalàs aproximadament cada vuit a deu anys. A la majoria d’empreses no els importa qui sou, ja que han fet la seva venda. Per a nosaltres, aquest és l’inici d’una relació a llarg termini. La meitat dels nostres clients parlen amb algú de casa. Les preguntes són tècniques, com a la secció 'Necessito un ressort?' (No.) 'Funciona amb aquest tipus de marc de llit?' (Sí.) Utilitzem totes les converses per aprendre alguna cosa sobre el client. Sabem quant de temps teniu el vostre llit i si teniu fills o una mascota. Fem un seguiment de tot això i, a continuació, enviem regals d’aniversari o llits per a gossos. No es tracta només de vendre-li un llit. És 'Com puc fer d'aquesta persona el nostre defensor més important?'

Casper Labs provenia d’aquesta base de dades de clients. Tenim 15.000 clients que formen part del nostre procés de desenvolupament de productes. Arriben a esdeveniments i posen a prova prototips. Molts són obsessionats pel son. Ens envien dades de seguiment del son i diuen: 'He provat aquest producte en comparació amb aquest, i això és el que he trobat'. Aquest procés ens ha ajudat a construir un grup d’evangelistes.

Primer ens considerem una empresa de tecnologia. Hem creat un programari que ens permet saber exactament on es troben les nostres matèries primeres i components del matalàs i com preveure què i quan construir. Si el camió UPS es retarda, podem contactar amb el client i dir-li: 'Ei, hem estat seguint la vostra comanda i hem notat que alguna cosa s'ha anat malament'. Si heu comprat un matalàs, en lloc d’haver de trobar el número de comanda, el nostre expert en atenció al client sap qui sou sense ni tan sols preguntar-li.

En vendre directament als clients, no tenim la mateixa estructura de costos. Vam pensar en quant havíem de gastar en els materials, així com en el servei i les devolucions. Hi ha una barrera psicològica al voltant dels 1.000 dòlars i la majoria de la gent gasta 500 dòlars al primer llit. Havíem de ser prou assequibles perquè poguessin sentir que podien arribar.

quants anys té cade foehner

Més que un llit

Hi ha moltes més maneres de crear un entorn de son ideal. L’endemà del llançament vam començar a treballar els coixins i els llençols. Vam qüestionar-nos com es fabriquen i després es fabriquen prototips. Vam provar 100 densitats diferents de materials per a coixins, inclòs el blat sarraí, i vam fer que els clients en provessin molts. Van trigar 16 mesos a arribar a un coixí que funcionés per a tothom. Vam fer un procés similar amb els nostres llençols i vam trobar que la majoria de la gent vol que respiri bé i durin molt de temps. Ens han ensenyat a creure que els fulls de recopilació d’hotels amb 1.000 fils són el que tothom vol. Resulta que, com més fils, més fibra de farciment, el que significa que les fulles dormiran molt calentes. El nostre equilibri perfecte és de 90 fils d’una manera i 110 de l’altra. No hem decidit quin serà el següent producte. Els clients han demanat des de llums fins rastrejadors de son. Però sabem que la categoria és enorme.

Whole Foods va ajudar a donar forma al moviment dels aliments saludables. Volem fer el mateix per dormir.

Tot i que són petites empreses de matalassos directes al consumidor, com Casper (cofundada per Neil Parikh, a l’esquerra), mantenen els gegants del son a la nit. Empresa de matalassos , que al novembre va anunciar que adquiriria Sleepy's, que la converteix en la cadena de matalassos més gran dels Estats Units, ha llançat un braç en línia lligat en una caixa anomenat Llit de somni , i no és l'únic titular que fa un copycat. Tenint en compte que el 2014 uns 35 milions de persones van comprar matalassos només als EUA, encara queden molts possibles conversos.