Girant una petita empresa fer-ne un de gran mai és fàcil. Les estadístiques són penoses. La investigació suggereix que només una desena part de l’1 per cent de les empreses arribarà als 250 milions de dòlars d’ingressos anuals. Un grup encara més microscòpic, amb només un 0,036%, arribarà a 1.000 milions de dòlars en vendes anuals.
En altres paraules, la majoria d’empreses comencen petites i s’hi queden.
Però si això no us és prou bo; o si reconeixeu que mantenir-vos petit no necessàriament garanteix la supervivència del vostre negoci; hi ha exemples d’empreses que han realitzat amb èxit la transició de la posada en marxa a la petita empresa a la gran empresa plenament pròspera.
Aquesta és la premissa darrere de la recerca que Keith McFarland, empresari i exdirector general de Inc. 500, va emprendre en escriure el seu llibre, The Breakthrough Company . 'Sempre hi ha hagut molts llibres sobre com dirigir una gran empresa', diu McFarland, que ara dirigeix el seu propi negoci de consultoria, McFarland Partners amb seu a Salt Lake City. Però no vaig poder trobar cap sobre com mantenir un creixement ràpid a llarg termini. Així que vaig estudiar les empreses que ho havien fet per aprendre les seves lliçons.
A continuació, es mostren algunes de les lliçons que McFarland va aprendre del seu estudi sobre les empreses innovadores i sobre com us poden ajudar a crear una estratègia de creixement pròpia.
Desenvolupament d’una estratègia de creixement: creixement intensiu
Part d’arribar de la A a la B, doncs, consisteix a elaborar una estratègia de creixement que, segons McFarland, “us aporta els millors resultats de la menor quantitat de risc i esforç”. Les estratègies de creixement s’assemblen a una mena d’escala, on els esglaons de nivell inferior presenten menys risc però potser un impacte de creixement ràpid. El resultat final de les petites empreses, especialment les empreses de nova creació, és centrar-se en aquelles estratègies que es troben als esglaons més baixos de l’escala i, a continuació, anar avançant gradualment segons sigui necessari. A mesura que aneu desenvolupant la vostra estratègia de creixement, primer heu de considerar els esglaons inferiors del que es coneix com a Estratègies de creixement intensiu. Cada nou esglaó aporta més oportunitats de creixement ràpid, però també més risc. Ells són:
1. Penetració del mercat. L'estratègia de creixement menys arriscada per a qualsevol empresa és vendre més del seu producte actual als seus clients actuals; una estratègia perfeccionada per les grans empreses de béns de consum, diu McFarland. Penseu en com podeu comprar un paquet de sis begudes, després un paquet de 12 i després un estoig. 'Fins i tot no es pot comprar paper higiènic en cap paquet de 24 rotlles', fa broma McFarland. Trobar noves formes d’utilitzar el vostre producte pels vostres clients; com convertir bicarbonat de sodi en un desodoritzant per a la vostra nevera; és una altra forma de penetració al mercat.
valor net de ginger zee 2015
2. Desenvolupament del mercat. El següent esglaó és dissenyar una manera de vendre més del vostre producte actual a un mercat adjacent; oferint el vostre producte o servei a clients d’una altra ciutat o estat, per exemple. McFarland assenyala que moltes de les grans empreses de ràpid creixement de les darreres dècades van confiar en el desenvolupament del mercat com la seva principal estratègia de creixement. Per exemple, Express Personnel (ara anomenat Express Employment Professionals), un negoci de dotació de personal que va començar a Oklahoma City va obrir ràpidament oficines a tot el país mitjançant un model de franquícia. Finalment, l’empresa va oferir serveis de contractació laboral en unes 588 ubicacions diferents, i la companyia es va convertir en el cinquè negoci de personal més gran dels Estats Units.
3. Canals alternatius . Aquesta estratègia de creixement consisteix a perseguir els clients d’una manera diferent, com, per exemple, vendre els vostres productes en línia. Quan Apple va afegir la seva divisió minorista, també estava adoptant una estratègia Alternative Channel. L’ús d’Internet com a mitjà perquè els vostres clients accedeixin als vostres productes o serveis d’una manera nova, com ara adoptant un model o un programa de lloguer com a servei, és una altra estratègia del canal alternatiu.
4. Desenvolupament de productes. Una estratègia clàssica, consisteix a desenvolupar nous productes per vendre als vostres clients existents, així com a nous. Si teniu una opció ideal, voldríeu vendre els vostres nous productes a clients existents. Això es deu al fet que vendre productes als vostres clients existents és molt menys arriscat que 'haver d'aprendre un nou producte i comercialitzar al mateix temps', diu McFarland.
5. Nous productes per a nous clients. De vegades, les condicions del mercat dicten que heu de crear nous productes per a nous clients, com ara Polaris , es va assabentar del fabricant de vehicles d’esbarjo a Minneapolis. Durant anys, l’empresa només produïa motos de neu. Després, després de diversos hiverns suaus, l’empresa es trobava en una situació difícil. Afortunadament, va desenvolupar una sèrie de vehicles tot terreny de quatre rodes d’èxit, obrint un mercat completament nou. De la mateixa manera, Apple va aconseguir aquesta estratègia quan va introduir l'iPod. El que va convertir l’iPod en un producte tan avançat va ser que es podia vendre sol, independentment d’un ordinador Apple, però, al mateix temps, també va ajudar a exposar més clients nous als equips que Apple oferia. McFarland diu que l'iPhone ha tingut un impacte similar; un cop els clients van començar a gaudir de l’aspecte de la interfície del producte, es van obrir a comprar altres productes d’Apple.
Si opteu per seguir una de les estratègies de creixement intensiu, idealment hauríeu de fer un sol pas a la vegada, ja que cada pas comporta risc, incertesa i esforç. El més freqüent és que, de vegades, el mercat us obliga a actuar com a mitjà d’autoconservació, tal com va fer amb Polaris. De vegades, no teniu més remei que arriscar-vos, diu McFarland.
Dig Deeper: desenvolupament de nous productes a bon preu
Desenvolupar una estratègia de creixement: Estratègies integratives de creixement
Si heu esgotat tots els passos del camí de l’Estratègia de creixement intensiu, podeu considerar el creixement mitjançant l’adquisició o Estratègies de creixement integratives. El problema és que aproximadament el 75 per cent de totes les adquisicions no aconsegueixen obtenir el valor o l’eficiència previstos per a elles. En alguns casos, una fusió pot acabar en un desastre total, com en el cas de l'acord AOL-Time Warner. Tot i això, hi ha tres alternatives viables a l’hora d’implementar una Estratègia Integrativa de Creixement. Ells són:
1. Horitzontal. Aquesta estratègia de creixement implicaria la compra d’una o d’altres empreses competidores. L’ús d’aquesta estratègia no només s’afegeix al creixement de la vostra empresa, sinó que també elimina una altra barrera que us interposa en el futur creixement, és a dir, un competidor real o potencial. McFarland diu que moltes empreses innovadores com ara Paychex , l'empresa de processament de nòmines, i Intuït , el fabricant de programari de comptabilitat i impostos sobre empreses i empreses petites, va adquirir competidors clau al llarg dels anys com a drecera al desenvolupament de productes i com a forma d’augmentar la seva quota de mercat.
el patrimoni net de lisa roberts gillan
2. Cap enrere. Una estratègia de creixement integrador endarrerida implicaria comprar un dels vostres proveïdors com una forma de controlar millor la vostra cadena de subministrament. Si ho feu, podríeu ajudar-vos a desenvolupar nous productes de manera més ràpida i potencialment més econòmica. Per exemple, Fixació , una empresa amb seu a Winona, Minnesota, que ven femelles i perns (entre altres coses), va prendre la decisió d’adquirir diversos fabricants d’eines i matrius com a forma d’introduir capacitats de fabricació de peces a mida als seus clients més grans.
3. Endavant . Les adquisicions també es poden centrar en la compra d’empreses components que formen part de la vostra cadena de distribució. Per exemple, si fos un fabricant de peces de vestir com nois , amb seu a Fort Myers, Florida, podríeu començar a comprar botigues al detall com a mitjà per impulsar el vostre producte a costa de la vostra competència.
Dig Deeper: consells sobre el creixement mitjançant l'adquisició
Desenvolupar una estratègia de creixement: Diversificació
Una altra categoria d’estratègies de creixement populars als anys cinquanta i seixanta del segle passat i que s’utilitza amb molta menys freqüència en l’actualitat és una cosa que s’anomena diversificació en què feu créixer la vostra empresa comprant una altra empresa que no té cap relació amb el vostre negoci. Els conglomerats massius, com General Electric, són essencialment societats de cartera per a una àmplia gamma de negocis basats únicament en el seu rendiment financer. Així és com GE podria tenir una divisió d’energia nuclear, una divisió de fabricació d’autovies i una divisió de serveis financers, tot sota el capçal d’una sola empresa. Aquest tipus d’estratègia de creixement tendeix a estar plena de riscos i problemes, diu McFarland, i rarament es considera viable en aquests dies.
Dig Deeper: el poder de la diversificació
Desenvolupar una estratègia de creixement: com creixerà?
Les estratègies de creixement mai no es persegueixen en el buit i estar tan disposat a canviar de rumb en resposta a la retroalimentació del mercat és tan important com implementar una estratègia d’una manera única. Massa sovint, les empreses triguen un any a desenvolupar una estratègia i, en el moment en què estan preparades per implementar-la, el mercat ha canviat, diu McFarland. Per això, a l’hora d’elaborar una estratègia de creixement, aconsella a les empreses que pensin en només 90 trossos, un procés que anomena Rapid Enterprise Design. De vegades, el millor enfocament consisteix a fer-ho d’un esglaó a la vegada.
Dig Deeper: més articles sobre estratègies de creixement
