Fa uns anys, empresari en sèrie De Scott Painter empresa, TrueCar , se’m va acudir un tema interessant proposta.
Si l’empresa pogués atraure compradors d’automòbils com a clients prometent ajudar-los a pagar menys diners per cotxes nous, podria atreure els concessionaris proporcionant-los oportunitats per a aquests milers de clients seriosos. Aleshores, a mesura que els concessionaris competien entre ells pel negoci dels clients, els preus baixarien, les ofertes serien més dolces i fins i tot hi hauria més compradors de vehicles que acudissin al servei.
TrueCar estava ben finançat i va formar associacions amb gegants com American Express i USAA, però va passar una cosa divertida en el camí de la interrupció. El Indústria de concessionaris de vehicles de 676.000 milions de dòlars contraatacat. Com em va dir Painter en una entrevista recent, '[TrueCar] va arribar al límit del fracàs definitiu, segur', i va perdre 50 milions de dòlars el 2012.
quina alçada té Tisha Campbell
Una mica més d’un any després, però, TrueCar va rebotar. Gran estona. Un terç dels distribuïdors nord-americans ara utilitzen el seu sistema i van fer 400.000 ofertes amb clients de TrueCar durant el 2013, respecte dels 223.000 de l’any anterior.
Com ho va fer l’empresa? La història demostra lliçons clares per a qualsevol fundador que espera aconseguir una escala i convertir-se en un líder empresarial durador.
Més diners? Més problemes.
Painter havia fundat altres empreses d'Internet en el passat, incloses CarsDirect , per tant, va tenir poques dificultats per recaptar diners, per dir-ho d’alguna manera. Però TrueCar necessitava dades sobre ofertes de cotxes i per als concessionaris d’automòbils.
A finals de 2011, el model s’estava desfent. Alguns distribuïdors van reduir els preus, amb l'esperança de guanyar diners en contractes de serveis i incentius del fabricant. Altres es van preguntar per què haurien de contribuir a un sistema que reduís els preus i deixés la xarxa de forma massiva .
D'acord amb Reuters , TrueCar tenia 5.700 concessionaris a bord a finals del 2011, però 2.600 van marxar només dos mesos després. El La Comissió Federal de Comerç està investigant si l'èxode va ser el resultat d'una 'pressió justa del mercat o d'una connivència il·legal'.
Mentrestant, Painter es va enfrontar a un repte personal. Tot i que volia liderar TrueCar a mesura que creixia, era conscient que la majoria dels fundadors abandonen les seves empreses un cop arriben a escala.'TrueCar és el treball de la meva vida, la meva carrera', va dir. Qui són els meus mentors? A qui miro? Són Jeff Bezos, Sergey [Brin] i Larry [Page], Michael Dell, gent que va fer el salt.
Arreglar les coses adequades per a les persones adequades.
quants anys té l'Alex Lange
Quan els concessionaris marxaven, la investigació de TrueCar va revelar una sorpresa sobre allò que realment volien els seus clients que compraven cotxes. No els preocupava pagar el preu més baix. Volien assegurar-se que no els estafessin.
Aquesta constatació va ajudar a que TrueCar comencés a resoldre els problemes dels distribuïdors i dels clients. Avui, el seu model ja no anima els concessionaris a licitar els uns contra els altres en temps real; en canvi, ofereix als clients paràmetres sobre com podria ser un acord just per a diferents cotxes.
Tal com Painter ho descriu, es tracta més aviat d’intentar eliminar la ineficiència i la desconfiança del procés, en lloc d’intentar treure l’últim tros de marge del negoci de venda d’automòbils al detall.'El nostre client és tant el consumidor que compra cotxes com el distribuïdor que ven cotxes', va dir Painter. 'La forma en què els servim és diferent, però es tracta de trobar un punt comú'.
Guanyar diners o canviar el món?
El canvi es reconeix al màrqueting de TrueCar. Vaig conèixer l’empresa per primera vegada l’estiu del 2011, quan feia molt de temps que comprava el meu primer cotxe nou. Aleshores, el lloc web de la companyia prometia als consumidors els ajudaria a 'investigar els preus dels cotxes nous i trobar els majors estalvis'.
Visiteu TrueCar's lloc orientat al consumidor ara, però, i la promesa és que 'la compra de cotxes mai ha estat tan fàcil.En el seu lloc centrat en el distribuïdor , trobareu una promesa diferent: 'TrueCar ajuda els distribuïdors a vendre més cotxes de manera rendible'.
Després d’haver recalibrat la seva posició i creat un procés que sembla funcionar, TrueCar necessitava un nou tipus de lideratge. Al nivell més bàsic, el líder d'una organització consolidada s'ha de centrar a fer que un procés funcioni bé a llarg termini, mentre que un empresari se centra a trencar els processos establerts que altres organitzacions utilitzen.
Com jo i el meu coautor Jon Burgstone posar-ho al nostre llibre, Emprenedoria avançada , una nova empresa necessita una líder assertiu, algú que pot impulsar un equip a seguir la seva visió, utilitzar els seus mètodes i complir els seus objectius. Una organització més establerta necessita una líder apoderador , que genera consens i extreu coneixement, saviesa i expulsió de l’equip mentre posa les bases per a l’èxit a llarg termini.
'Per a nosaltres, gran part de les primeres etapes del negoci es referien a mi davant del meu equip i dels meus inversors i deia:' Farem això 'i ens motivarem', va dir Painter. 'En algun moment això ja no importa, quan ja teniu un producte al mercat'.
És un any nou i estic en una ciutat nova. Ara, aquesta columna necessita un nom nou. Voleu ajudar-me a triar? Vota aquí !
