L’error més constant que cometen les empreses en vendes i màrqueting és situar la seva empresa o producte com l’heroi de la història. Si voleu que els clients comprin, heu d’explicar una història on el client és l’heroi, no vosaltres.
Què és un heroi? A les històries, l'heroi (o heroïna) és el estrella, la persona que actua per superar obstacles per guanyar el premi. Al llarg del camí, l’heroi sol trobar-se amb enemics i ajudants, però la història tracta sobre heroi , no sobre els altres personatges.
Si veneu o comercialitzeu alguna cosa, és probable que tingueu una història en què vosaltres, la vostra empresa o el vostre producte teniu el paper principal:
- 'Durant dècades, la nostra empresa ha estat líder en la indústria'.
- 'El nostre producte resol problemes, redueix costos i augmenta els ingressos'.
- 'Ens comprometem personalment a oferir el millor servei'.
Fins i tot quan expliqueu aquesta història amb entusiasme i confiança, esteu cometent un gran error, perquè esteu convertint el client en un personatge menor de la vostra història, en lloc de ser l’estrella del programa.
En lloc d’això, hauríeu d’explicar una història en què vosaltres, la vostra empresa i el vostre producte teniu un paper de suport per convertir el client en un heroi. Com a vendes fantàstiques Mike Bosworth una vegada em va dir: 'sigues el mag que dóna a l'heroi una espasa màgica'.
Com funciona a la pràctica
Aquí teniu un exemple del que estic parlant:
Mal: Recentment hem estalviat a ABC un milió de dòlars. Per obtenir més informació sobre els nostres productes, no dubteu en posar-vos en contacte amb mi.
biografia del canal meteorològic kait parker
Dret: Fa poc vaig treballar amb ABC per estalviar-los un milió de dòlars. Si us interessa, us puc explicar com van fer això.
Es veu la diferència?
Avui, el conseller delegat de Dale Carnegie Training , Peter Handal, em va donar un exemple perfecte d’explicar una història amb el client com a heroi:
'Quan faig presentacions a possibles clients, no explico el meravellós que som ni el perquè del que fem. En lloc d'això, explico com Warren Buffett, quan se li pregunta per què té èxit, dóna dues raons: 1) valorar la inversió i 2) aprendre a comunicar-se en un seminari de Carnegie '.
Veieu com d’intel·ligent és això? La història de Peter tracta sobre com Buffett (i, per extensió, tots els altres clients) es va convertir en un heroi d’èxit a través de les seves pròpies idees (invertir en valor) i amb Carnegie interpretant un suport paper.
Per tant, el vostre següent pas és clar. Anar a través tot els vostres materials de vendes i màrqueting i elimineu totes les històries sobre vosaltres. Només descriviu la vostra empresa i els vostres productes en el context de com els va utilitzar un client, o podrien utilitzar-los, per guanyar.
En resum, converteix els teus clients en l’heroi de la teva història els seus història. Quan aquestes dues històries s’alineïn, realitzareu la venda.
És realment tan senzill.
