Els grans venedors tanquen més ofertes. Però finalitzar la venda arriba al final del procés.
I mai no arribareu a aquest punt del procés de vendes si no comenceu per generar confiança, sobretot perquè la confiança és el factor més important que tenen en compte els compradors. Llavors, com es crea una atmosfera de confiança amb els clients potencials i amb els clients actuals?
Preguntem a un expert. El següent ve de Justin Shriber , Vicepresident de màrqueting, Solucions de vendes i màrqueting a LinkedIn .
tameka cottle data de naixement
Aquí està Justin:
Els compradors B2B actuals busquen informació útil, rellevant i que no sigui excessivament 'venedora'. El més probable és que siguin subscriptors Amazon Prime i Netflix , acostumat a experiències i continguts molt personalitzats.
Mentrestant, tant a casa com a la feina, estan inundats d’anuncis no orientats i de contingut de màrqueting irrellevant. En aquest entorn d’expectatives més elevades i sobrecàrrega d’informació dels clients, les tàctiques convencionals de venda, com les trucades en fred i els correus electrònics ràpids, ja no funcionen.
Les empreses reconeixen aquesta realitat i s’adapten. Contracten professionals de vendes més especialitzats amb habilitats estratègiques, integren les seves organitzacions de màrqueting i vendes i inverteixen en tecnologia per escurçar els cicles de vendes i tancar ofertes més grans.
Tot això representa una necessària evolució de les vendes B2B, però és incomplet sense un ingredient crucial: la confiança.
El meu equip a LinkedIn recentment enquestat més de 1.000 responsables de la presa de decisions B2B i professionals de vendes per entendre el que importa a banda i banda de la relació comprador / venedor. La confiança va sortir a la primera. Per als compradors, la confiança és el primer factor més influent a l’hora de tancar un acord, amb una importància superior a les consideracions econòmiques com el preu o el retorn de la inversió.
Tot i això, la confiança és un valor valuós que avui sembla que s’està erosionant. D'acord amb Baròmetre de confiança d’Edelman , la confiança en els negocis disminueix, així com la confiança en el govern i les ONG. La confiança en els mitjans de comunicació va assolir mínims històrics el 2017.
Aquí teniu les bones notícies. Tot i que pot semblar contraintuitiu, la tecnologia pot ajudar a generar confiança.
Establir confiança pot ser molt més fàcil si els professionals de vendes aprofiten la tecnologia de vendes per fer tres coses molt bé:
valor net de Michael Symon 2015
1. Conegueu el comprador i el seu negoci.
Els compradors esperen i responen a missatges personalitzats i rellevants. El nostre estudi va trobar que el 77% dels compradors volen que representants de vendes integrin dades i estadístiques personalitzades en les seves interaccions. El mateix percentatge va dir que no es relacionaria amb un venedor que no fes la seva tasca ni sabés del seu negoci.
La tecnologia de vendes ajuda a aconseguir aquesta personalització. Per exemple, estar en sintonia amb les activitats de les xarxes socials del comprador millora la capacitat del venedor per demostrar la seva comprensió d’un prospecte i relacionar-se amb el seu context particular.
Dels més venuts que hem enquestat, el 94% utilitza les xarxes socials per obtenir informació sobre els punts desencadenants dels clients potencials, com ara canvis de feina, promocions i noves mencions, i personalitzar la seva difusió en conseqüència.
2. Trobeu punts en comú.
Tot i que la confiança en les institucions disminueix, els companys i els experts en matèria són considerats cada vegada més com a fonts fiables. L’estudi d’Edelman va demostrar que els consumidors tenen més probabilitats de confiar en persones que s’assemblen a ells que no pas de confiar en consellers delegats, membres de la junta o funcionaris governamentals.
En el procés de venda, trobar punts en comú pot adoptar diverses formes. Una connexió mútua genera significativament confiança: la nostra investigació espectacles que els compradors són cinc vegades més propensos a interaccionar amb un professional de vendes si el contacte es fa mitjançant una connexió compartida. El vuitanta-set per cent dels compradors B2B tenen una millor impressió dels professionals de vendes que s’introdueixen a través d’algú de la seva xarxa professional.
També és més probable que els compradors confiïn en un professional de les vendes amb qui comparteixin un interès, una habilitat o un grup industrial. A LinkedIn, els professionals de les vendes veuen un augment del 46% en les taxes d’acceptació de missatges quan tenen una d’aquestes coses en comú amb la perspectiva.
Aquests aspectes comuns de 'perfil' són gairebé tan predictius de les taxes de resposta com una alma mater compartida. L’automatització i les tecnologies d’anàlisi predictiva són aquí per ajudar-vos i fins i tot poden aflorar aquestes connexions a gran escala.
Mitjançant aquests coneixements, els professionals de vendes poden convertir la divulgació freda en una construcció de relacions més estratègica.
3. Demostreu l'experiència dels professionals de vendes i el coneixement de la indústria.
quin és el nom real de ricegum
Les organitzacions de vendes i els representants de vendes s’adonen de la seva presència en línia i el lideratge de pensament són actius que poden obrir la porta a noves converses més rellevants amb els clients potencials.
Els compradors prefereixen els venedors que estiguin informats sobre les seves necessitats empresarials i que siguin líders de la seva indústria. El 62% dels responsables de la presa de decisions B2B afirmen que busquen un perfil informatiu de LinkedIn a l’hora de decidir si volen treballar amb un professional de vendes i un 86% es relacionarà amb un professional de vendes que aporti coneixements o coneixements sobre la seva indústria.
Estem veient una tendència als compradors que perfilen activament els venedors a les plataformes socials per avaluar si val la pena una reunió de resposta o d'introducció. Les plataformes socials permeten als representants de vendes mostrar el seu coneixement, experiència i qui són fora de l’abast d’un acord determinat.
Les organitzacions comercials amb èxit han identificat que la confiança és el nucli de les vendes modernes i que la tecnologia és una part important de la confiança a gran escala.
La tecnologia actual de vendes pot automatitzar i millorar processos complexos i que requereixen molt de temps, com ara la selecció mitjançant perfils de compradors per obtenir senyals rellevants, identificar interessos i connexions mútues i mostrar el contingut adequat per demostrar experiència en matèria.
Això pot conduir a noves converses, relacions de confiança i, en última instància, ofertes tancades.
