Fa alguns anys, Nalini Ambady, psicòloga experimental de la Universitat de Harvard, tenia curiositat pels aspectes no verbals d’un bon ensenyament. Volia obtenir com a mínim un minut de pel·lícula per a cada professor que es valorés, reproduir les cintes sense so per a observadors externs i després fer que aquests observadors valoressin l’eficàcia dels professors per les seves expressions i indicacions físiques.
Només podia obtenir una cinta de deu segons i va pensar que hauria d'abandonar el projecte. Però el seu assessor la va animar a provar-ho de totes maneres i, amb 10 segons de cinta, els observadors van classificar els professors en una llista de 15 trets de trets de personalitat.
De fet, quan Ambady va reduir els clips a cinc segons i els va mostrar a altres avaluadors, les puntuacions eren les mateixes. Fins i tot van ser els mateixos quan va mostrar a altres avaluadors només dos segons de cinta de vídeo. Semblava que qualsevol cosa més enllà d’aquesta primera impressió era superflu.
El següent pas d'Ambady va conduir a una conclusió encara més notable. Va comparar aquests judicis ràpids sobre l’eficàcia del professorat amb les avaluacions realitzades després d’un semestre complet de classes per part dels estudiants dels mateixos professors. Va trobar que la correlació entre els dos era sorprenentment alta. Una persona que vegi un videoclip en silenci de dos segons d’un professor que mai no ha conegut arribarà a conclusions sobre com de bo és aquest professor, que són molt similars als d’un estudiant que està a la classe del professor durant un semestre sencer.
Tricia Prickett, estudiant universitària a la Universitat de Toledo, va realitzar un experiment similar. Va recopilar cintes de vídeo d’entrevistes de treball de 20 minuts per tal de provar el proverbi que diu que “l’enfonsament de mans ho és tot”. Va agafar 15 segons de cinta de vídeo que mostraven el sol·licitant mentre truca a la porta, entra, dóna la mà a l’entrevistador, s’asseu i l’entrevistador l’acull.
Igual que Ambady, va aconseguir una sèrie de desconeguts que avaluessin els sol·licitants sobre la base del clip d’encaixada de mans, seguint els mateixos criteris que els entrevistadors havien utilitzat per a les entrevistes originals de 20 minuts. Una vegada més, contra totes les expectatives, les valoracions van ser molt similars a les dels entrevistadors. En nou dels 11 trets pels quals es jutjava els sol·licitants, els observadors de 15 segons van predir el resultat de l’entrevista de 20 minuts.
La pregunta és: les primeres impressions són bons predictors perquè són exactes o simplement són més influents que les impressions posteriors (i contradictòries)? Ho veiem profundament ràpidament o estem saltant a conclusions sobre les persones i ignorant proves que contradiuen la nostra taquigrafia mental?
Resulta que les nostres primeres impressions no són del tot exactes. Els científics anomenen la nostra tendència a saltar al judici Error d’atribució fonamental . És un error perquè el comportament d’una persona en una situació no és un predictor precís del seu comportament en una situació diferent. Subestimem àmpliament el paper del context en el control del comportament humà i basem els nostres judicis en informació extremadament limitada.
Tot i això, com a ponents, podem aprofitar aquesta fragilitat humana. Quan anem al davant de la sala per fer una presentació i tots els ulls estan posats a nosaltres, podem controlar-nos mitjançant les eines a la nostra disposició: habilitats físiques, vocals i verbals destinades a captar la ment de l’oient.
Hi ha infinites maneres de fer-ho. Aquí en teniu alguns:
- Aneu cap a la part davantera de l’habitació, el cos ple d’objectius.
- Organitzeu els vostres materials amb una gràcia concentrada i silenciosa.
- Prengui la seva posició, parar-se quiet amb el pes als dos peus i mirar amb atenció el públic.
- Deixeu que el silenci es converteixi en el llenç en blanc sobre el qual pintareu la vostra obra mestra.
- Trieu un oient al fons de la sala, mireu aquell individu als ulls i entregueu la vostra línia d’obertura amb confiança a aquest individu.
També hi ha molts tipus de línies d’obertura.
Una simple declaració del vostre tema principal o premissa
Per exemple, Seth Godin va pronunciar un discurs dient que la comercialització de productes tècnics era massa important per deixar-la als venedors. Va començar el seu discurs dient: 'La comercialització de productes tècnics és massa important per deixar-la als venedors'. Títol de resum bastant bo, no creieu?
Demanant una resposta del públic
'Quants de vosaltres us heu preguntat mai d'on ve el vostre proper àpat?' I després espereu que les mans pugin o no.
Una breu i atractiva descripció d’un problema al qual s’enfronta el públic
—Senyores, tenim un problema. Les nostres dades de vendes estan tancades als ordinadors portàtils dels nostres venedors i no podem obtenir-les.
Pintar una imatge del món del públic quan el problema ha desaparegut
M'agradaria que em poguéssiu veure. Havia acabat la presentació. La gent estava de peu i aplaudia, i el meu cap es va acostar i va dir que era la millor xerrada que havia vist mai. Tot el meu treball havia donat els seus fruits. Literalment, era una persona canviada, solta, relaxada i bullint amb tota l'atenció.
Assenyalant allò que vosaltres i els vostres oients teniu en comú
'Sóc un orador professional. Em paguen per la meva actuació. Crec que se us paga pel mateix, excepte que la vostra actuació dura un any i la meva només dura una hora. Malgrat tot, jo estic en un escenari, tu seus a un escriptori, però tots dos cobrem per actuar.
Una afirmació sorprenent
'Cada hora a Gaza, un nen moren a causa del foc d'artilleria i dels míssils'.
Explicar una història
'Aproximadament a una milla al bosc, els meus amics de la infància i jo vam descobrir un turó que estava cobert d'arbres alts i morts ...'
Una anècdota personal
'Vaig trucar a un amic meu i el contestador contestà:' Ho sento, la memòria està plena. Adéu. Em va fer pensar que molta gent està tan preocupada en aquests dies que no té ni temps, ni espai, ni capacitat per escoltar '.
Utilitzant una ajuda visual o un puntal
Es tracta d'una hòstia de silici. Està format per un dels productes bàsics més comuns al món: la sorra.
Utilitzant una cita famosa
'L'adquisició d'habilitats requereix un entorn regular, una oportunitat adequada per practicar i retroalimentació ràpida i inequívoca sobre la correcció de pensaments i accions'.
--Daniel Kahneman, professor de psicologia de Princeton i premi Nobel d’economia
Començant per un trencaclosques intel·lectuals
'Sempre estem llegint que hi ha literalment milions d'insectes no descoberts a la selva amazònica. Em sorprèn completament la varietat de criatures que apareixen al meu porxo de la zona suburbana de Nova Jersey. Qui són ells? Quins son els seus noms? I per què diables trucen a la meva porta?
Utilitzant una analogia
'Parlar en públic és com dividir els registres. Heu de colpejar-los on compti, ser nítids i adoptar una posició equilibrada sobre els problemes '.
quina alçada té Shaunie Oneal
Si els nostres oients insisteixen a atribuir-nos aquestes qualitats que albiren en els primers segons de les nostres xerrades, malgrat les proves posteriors en contra, fem servir tots els mitjans a la nostra disposició per aprofitar el seu salt al judici. Siguem mestres del llenguatge corporal i bruixots de la salvació inicial. Sembla que per als parlants està bé comença bé!
