Set passos cap al cel

Val la pena pensar com un àngel inversor, és a dir. Angel i l’autor David Amis expliquen què heu de saber per obtenir finançament en aquests moments difícils.

Roma crema.

El Nasdaq cau.

Les punt-com segueixen morint.

I oblidats durant molt de temps són els dies en què sortir a borsa semblava tan fàcil com demanar una tassa de cafè.

Així doncs, no podeu culpar alguns inversors i empresaris per pensar que ara és el pitjor moment possible per obtenir finançament inicial. Diuen que els propietaris de noves empreses ja no poden anar a empreses de capital risc per solucionar-les ràpidament. Els pessimistes tampoc no poden confiar en els inversors àngels, individus rics que busquen negocis en què invertir i que siguin mentors.

Tot i que es justifica una mica del pessimisme, gran part es deu a la confusió sobre els rols relatius que juguen els CV i els àngels en les empreses de finançament. Contràriament a la saviesa comuna, els dos grups no són intercanviables. Els àngels, que sovint són empresaris cobrats, inverteixen diners propis, normalment entre els 250.000 i els 500.000 dòlars que les empreses necessiten per començar. Per contra, les inversions en inversió inverteixen principalment fons institucionals i, normalment, es posen en marxa més endavant en la vida d’una empresa, subministrant el milió de dòlars o més necessaris per mantenir les empreses tant en fase inicial com en fase mitjana.

Tot i que els CV han reduït dràsticament la seva activitat inversora durant l'últim any, els àngels en general no ho han fet. Dit això, els moments difícils han provocat que alguns àngels es retiressin de l'escena. Potser entre un 10% i un 15% dels àngels han penjat les ales recentment, segons Jeffrey E. Sohl, director del Centre for Venture Research de la Universitat de New Hampshire. Però la majoria d’aquests abandonaments d’àngels no eren empresaris experimentats; en canvi, eren professionals que havien comès un assassinat a Wall Street. 'Podrien fer la inversió', diu Sohl, 'però no podrien aportar els coneixements importants per ajudar a la posada en marxa'.

Aquells àngels que queden inverteixen a nivells similars a l'any passat, animats en part per les valoracions de la companyia més baixes, que permeten als àngels fer més negocis amb els mateixos diners, explica Sohl. De fet, els àngels invertiran uns 30.000 milions de dòlars aproximadament aquest any, calcula. Tot i que aquesta xifra no coincideix amb els aproximadament 40.000 milions de dòlars d’àngels invertits durant l’auge del boom de les punt-com, continua sent un fort paquet. De fet, diu Hans Severiens, un àngel veterà i fundador del club d’inversions de Silicon Valley Band of Angels, els nivells d’inversió actuals no s’haurien de comparar amb el que era essencialment una aberració. En el seu lloc, aconsella, 'penseu en això tal com era fa quatre o cinc anys'.

Llavors, què significa tot això per als emprenedors? Per començar, la pilota torna a ser a la pista dels àngels. Els inversors àngel tornen a revisar detingudament els possibles acords. Estan estudiant plans de negoci, requereixen equips de direcció madurs i realitzen la seva diligència deguda. Fan preguntes difícils, fins i tot vergonyoses, als empresaris. 'Quin dret teniu per dirigir aquest negoci?' pregunta Severiens com a exemple. 'Com dimonis saps què fas?'

Com a resultat, ara els empresaris triguen més a trobar diners. Segons Severiens, la xifra d'almenys sis mesos, en comparació amb els tres mesos o menys que han gaudit recentment els empresaris recentment. Els horitzons d’inversió també tornen a la normalitat: els àngels esperen que les empreses en què inverteixin es facin públiques o que s’adquireixin en un termini raonable de cinc a set anys, i no en un o dos anys contractats artificialment. Per als emprenedors, això vol dir canviar l’èmfasi de cobrar (el que els àngels anomenen un 'esdeveniment de liquiditat') al propi negoci. 'Ara no esteu construint estratègies de sortida', diu Sohl. 'Esteu construint empreses'.

Llavors, com podeu aconseguir finançament del recent sobri grup d’inversors àngel? Cal pensar com un àngel tu mateix. Apropeu-vos als àngels amb una comprensió completa del que els agrada i el que no, del que necessiten i no, i de com guanyen i de vegades perden diners.

Si és cert que cal conèixer-ne un, David Amis és el teu home. Un àngel mateix, Amis ha invertit en 15 empreses emergents. Amb Howard Stevenson, professor de la Harvard Business School i inversor àngel, Amis va escriure Winning Angels: The 7 Fundamentals of Early Stage Investing (Financial Times Prentice Hall, 2001).

Tot i que el llibre és una guia pràctica per a inversors àngels, també es pot llegir com un llibre de joc per guanyar els àngels. Tindreu més facilitat per obtenir finançament si sabeu el que necessiten les persones amb diners abans que us escriguin un xec. Prenem Amis, per exemple. Als pocs segons de donar-vos la mà per primera vegada, ja us ha posat en una de les tres carpetes de fitxers que porta mentalment en tot moment. Independentment del que faci la vostra empresa, per molt encantador i intel·ligent que sigueu, sou, segons el sistema de classificació personal d’Amis, un dels següents:

UN EMPRENEDOR DE L’ESTIL DE VIDA. T’agrada tenir la teva empresa, treballar per tu mateix i viure el teu estil de vida autodirigit. Assegurar-vos que la vostra agradable existència continua essent més important per a vosaltres que crear la propera empresa de mil milions de dòlars.

UN CONSTRUCTOR D’IMPERI. T’encanta el ritme de creixement de la teva empresa. La veritat és que també us agrada ser el governant del vostre domini, encara que sigui petit, i no serà petit per molt de temps. No vendríeu l’empresa si en depengués la vida. Et portaran a terme amb les botes posades.

UN EMPRENEDOR EN SERIE. Ampliarà la seva empresa al màxim de les seves possibilitats, es vendrà o es posarà en borsa i, a continuació, iniciarà una altra empresa. Després ho tornareu a fer. I un altre cop.

Si entra en alguna de les dues primeres categories, Amis estarà encantada de parlar amb vostè. Però només si entres en la categoria tres (és a dir, ets un constructor d’empreses en sèrie), considerarà invertir en tu i la teva empresa. Amis vol invertir només en persones que pensin primer fer-se grans i després vendre’s. De fet, totes les coses iguals, el període de temps és menys important per a Amis que el compromís de l'emprenedor de treure profit.

Però no prengueu la paraula d’Amis: només és un noi. En lloc d’això, preneu la paraula de 50 àngels experimentats. Són les persones entrevistades per Amis i Stevenson pel seu llibre. Entre ells hi ha inversors coneguts com Esther Dyson de EDventure Holdings Inc., Mitch Kapor d'Accel Partners i el 'CEO virtual' Randy Komisar. Però també inclouen àngels menys coneguts, encara que experimentats, entre ells Lucius Cary, que ha invertit en més de 50 empreses; John Hime, que ha invertit en 29; i Bert Twaalfhoven, que ha invertit en 24. Entre les empreses finançades en part per Amis's Fabulous 50 hi ha Apple Computer, Amazon.com, House of Blues, Idealab i Sun Microsystems.

Podeu utilitzar la investigació d’Amis per crear una llista de comprovació d’un empresari. Seguiu aquests passos per atrapar un àngel.

PAS 1: proveïment, o qui sou, de totes maneres?
Els millors àngels sempre busquen bones ofertes. En diuen 'proveïment'. Abans d’aconseguir-los a cortejar, feu el vostre propi subministrament. Busqueu àngels que us puguin fer més bé. Aquí teniu cinc trets que tots els bons àngels comparteixen:

CONTACTES. Voleu àngels que us puguin ajudar a localitzar proveïdors, clients i empleats. L’ideal seria que els vostres àngels coneguessin actors importants de la vostra indústria.

quant val el gingebre zee

EXPERIÈNCIA INDUSTRIAL. Relacionat amb el primer punt, voleu que algú entengui el vostre negoci i hagi treballat al vostre sector. Aquest àngel us pot ajudar a preveure alguns problemes i afrontar-los amb els altres a mesura que sorgeixin.

EXPERIÈNCIA EMPRENEDORIA. Els àngels que anteriorment han recaptat diners per a les seves pròpies empreses solen ser fàcils, ràpids i directes a treballar. També poden detectar els possibles problemes de la vostra empresa. D’aquesta manera, no s’estranyaran massa quan, per exemple, aquest projecte de 12 mesos s’estengui fins a tres anys.

ÀNGEL EXPERIÈNCIA. És quatre vegades més fàcil tractar amb algú que ha estat un àngel abans que treballar amb una inversió per primera vegada. Amis diu: 'Tot es mou molt més ràpid'.

PROFUND - PER NOT NO MASSA PROFUND - BUTXACES. L’àngel ideal té un patrimoni personal de 2 a 50 milions de dòlars. Si un àngel té més que això, els 50.000 dòlars que necessiti la vostra empresa poden caure sota el radar. Però si el vostre àngel en té menys, no tindreu sort si necessiteu tornar enrere per obtenir finançament continu.

D'acord, de manera que heu reduït les vostres eleccions. Ara us heu de deixar notar. Fins i tot els millors àngels no poden invertir en la vostra empresa si no saben que existiu.

La forma més eficaç de trobar-los, com en gairebé tots els altres aspectes del comerç, és el boca-orella. 'Voleu venir recomanat', diu Amis. En un món perfecte, tindreu un historial i el coneixerà algú que conegui un àngel. Que algú et presenti, i ja estàs en marxa.

Però, i si no coneixeu un amic d'un àngel? Aquí és on es pot estirar una mica la definició de recomanació. 'Si parles amb algú que no coneixes i diuen:' Per què no dius fulano? ' teniu una referència ', diu Amis.

Una altra opció: obtenir una invitació per presentar a un grup d’àngels local. La majoria no reben trucades fredes, de manera que haureu de discutir una referència. (Vegeu més amunt.) Però un cop hi esteu, els grups d’àngels ofereixen una oportunitat única de presentar la vostra empresa a qualsevol lloc, de 10 a 110 àngels en un sol llançament.

Tampoc no fa mal l’enginy. Exploreu la vostra xarxa d'amics, coneguts i amics d'amics. Parleu amb proveïdors de serveis professionals que coneixeu (per exemple, comptables, banquers d’inversions, corredors, consultors i advocats) que probablement coneguin àngels. Pot sonar obvi o obvi, però funciona, diu Amis. Relata la història d’un empresari del sector dels productes mèdics. L’empresari coneixia un àngel que creia que seria l’inversor perfecte però que no tornaria les seves trucades. El resultat? Amis diu: 'Finalment va descobrir qui era el comptable de l'àngel, va treballar en ell i va fer que el comptable fes la introducció'. Sortiu i feu el mateix.

PAS 2: avaluar o deixar-me fer això directament ...
Durant l'avaluació, els àngels redueixen els fonaments de la vostra empresa en quatre àrees principals, diu Amis:

GENT. Vosaltres, l’emprenedor i el vostre equip directiu, per descomptat, però també els vostres altres inversors, assessors i grups d’interès significatius: qualsevol persona que tingui interès en l’èxit de la vostra empresa.

OPORTUNITAT DE NEGOCI. El vostre model de negoci, la mida del mercat, els clients potencials i reals i el moment de l’oportunitat.

CONTEXT. Factors externs que poden afectar el vostre negoci, inclosos la tecnologia disponible, les necessitats dels clients, l’economia general, la regulació i la competència.

ACORD. El preu de l’oferta que proposeu i la seva estructura. El preu comença amb la valoració de la vostra empresa. L’estructura fa referència als termes de la inversió i altres factors (seients del consell, límits salarials, etc.) que poden afectar la probabilitat i la mida del retorn dels àngels de la seva inversió.

Un cop hàgiu identificat els inversors potencials, heu de preparar-vos a continuació per cobrir aquestes quatre àrees en la vostra primera reunió amb ells. 'Voleu que el vostre argument sigui tan convincent que hagin d'aprendre més', diu Amis. 'És com fer una trucada de vendes. Planifiqueu el que direu, escalfeu la perspectiva i, a continuació, tanqueu, és a dir, demaneu que facin una inversió '.

Assegureu-vos d’adaptar el vostre to a l’àngel. 'Gairebé tothom es llança immediatament a una explicació de 30 minuts sobre l'acord, i això està malament', diu Amis. 'Voleu parlar només de les coses que interessen els possibles inversors'.

En primer lloc, centreu-vos en el vostre equip. Els àngels volen que tingueu un equip format per almenys cinc alts directius. És possible que el vostre nom estigui a la porta, però no hi ha manera de fer-ho tot vosaltres i de construir una empresa prou gran per atreure àngels. No cal que porteu tot l’equip a la vostra primera reunió d’àngels, però us hauríeu d’oferir per fer-los disponibles més endavant. 'Si l'empresa es basa en una bona idea, mai ho entendré tan bé com els principals', explica Amis. 'Per això, vull saber qui dirigeix ​​l'empresa'.

Recordeu, el que realment avaluen els inversors potencials en aquest moment són les persones que hi ha darrere de l’empresa, no la validesa de la mateixa empresa. Els possibles inversors poden fer l’anàlisi del mercat pel seu compte o contractar algú altre (un investigador de mercats o un consultor) que ho faci per ells.

En segon lloc, demostreu que teniu vendes o les podeu obtenir. Com més temps trigareu a aconseguir el vostre producte al mercat, més temps passarà fins que els àngels recuperin els seus diners. Tot i ser igual, els àngels prefereixen cobrar abans que tard.

En tercer lloc, assegureu-vos que l’acord que proposeu té sentit. En altres paraules, proposar el tracte des del punt de vista dels inversors. Digues als àngels què hi ha per a ells. Penseu en què necessiten els inversors per sortir de l’acord en termes de propietat i rendibilitat potencial. No pretengueu treure’ls fins a l’últim níquel.

En quart lloc, aneu cap a la sortida. Quan espera vendre la seva empresa o fer-se pública? Els inversors àngels voldran saber quan recuperaran els seus diners.

En cinquè lloc, tingueu a mà els documents necessaris. Els Boy Scouts ho tenen bé: estigueu preparats. Incorporeu tot allò que els inversors potencials podrien desitjar com a còpia de seguretat: el vostre pla de negoci, finançament, biografia corporativa i molt més.

Finalment, respecteu el temps dels àngels. Sigues puntual. Pregunteu quant de temps tenen els àngels per a la reunió. Mantingueu les respostes curtes i puntuals. Si no sabeu la resposta a una pregunta, no la fingiu. Suposem que ho descobrireu en un període de temps determinat.

PAS 3: valoració o quant val la pena?
La valoració consisteix a posar un valor monetari a la vostra empresa i a qualsevol inversió que un àngel hi pugui fer. Quant val la vostra empresa? Quants diners intenteu recaptar? I a quina quantitat de propietat (en accions o altres valors) esteu disposat a renunciar?

Els àngels valoren la vostra empresa en funció del seu retorn potencial de capital en el futur. La part del guany potencial que haurien d’obtenir a canvi de la seva inversió depèn no només de la quantitat de diners que aportin, sinó també del seu temps, reputació, contactes i costos d’oportunitat (és a dir, diners que podrien guanyar fent una altra cosa) ). De la mateixa manera, els rendiments futurs de la vostra empresa als àngels no són només financers. Els vostres àngels també podrien gaudir d’intangibles com l’emoció de llançar una start-up, el sentit de contribuir i l’oportunitat de retornar alguna cosa al món emprenedor.

El més habitual és que els àngels valoren una empresa a un preu inferior al que faria l'empresari. Per exemple, suposem que teniu una empresa jove que actualment és poc més que una idea i un equip. Des del punt de vista dels inversors àngel, les idees són barates. És l’execució la que afegeix valor. I els possibles inversors no tenen ni idea, en aquesta etapa de la vida de la vostra empresa, de si podreu executar vosaltres i el vostre equip.

Tot i que cada acord és diferent, aquí teniu un model de valoració que va ser creat per Dave Berkus, un àngel a temps complet i fundador de Berkus Technology Ventures LLC, a Los Angeles. (Vegeu el quadre següent). Recordeu que la 'qualitat' es pot definir de manera diferent en diferents ofertes.

Ara ja sabeu com és probable que els àngels valorin l’acord. Preu la vostra empresa en conseqüència. Per descomptat, sempre es pot demanar més. El risc? No se us prendrà seriosament.

PAS 4: estructurar-lo o mantenir-lo (tipus de) senzill
Quan els àngels pregunten: 'Com esteu estructurant l'acord?' de fet, fan dues preguntes diferents:

Un, en quines condicions invertiran els àngels? En altres paraules, quin tipus de finançament proporcionaran els àngels: patrimoni net o deute? Quin tipus d’equitat? Els inversors recuperaran els seus diners abans que ho faci l’empresari? Els àngels tindran dret a invertir en futures rondes?

En segon lloc, quin paper jugaran els àngels en la vostra empresa cap endavant? Seran inversors silenciosos, actius o alguna cosa entremig?

També haureu de pensar en les tres formes fonamentals que els àngels poden compartir a la vostra empresa: accions comunes, convertibles preferits amb diversos termes i nota convertibles amb diversos termes. Cadascun té els seus pros i els seus contres, i cadascun té els seus ànims i enemics. Les accions comunes són les més senzilles, però aporten poques garanties a l’inversor. El convertible preferit és més complicat, però pot beneficiar en major mesura l'inversor. La nota convertible no permet negociar el preu, però ofereix als àngels la màxima protecció.

La participació dels vostres àngels en el vostre negoci pot ser complicada. Un cop els àngels inverteixin, el seu paper a la vostra empresa pot ser des de l'accionista passiu fins al membre del consell. Tot és negociable i el temps per negociar és abans de signar el full de terminis. Tret que tothom sàpiga com funcionarà la relació per davant, el potencial de problemes és il·limitat.

PAS 5: negociar o avançar la vostra millor oferta
A quina part de la vostra empresa renunciareu i en quins termes? I quant regatejarà pel camí? Si regateu, recordeu que esteu negociant amb persones que seran els vostres inversors. El truc aquí és alinear els interessos de tothom. La posició amb què voleu acabar, diu Amis, és 'Ets tu i jo contra el món' en lloc de 'Ets tu contra mi'.

Durant les negociacions, els àngels tendeixen a centrar-se en les xifres, concretament en la seva participació inicial. Creuen que això tindrà el major impacte en el valor futur de la seva inversió, de manera que molts ho negociaran durament. Els àngels també tenen l’avantatge del temps: tot i que és possible que necessiteu la seva inversió ràpidament, és probable que no s’enfrontin a la mateixa pressió horària. Al contrari, molts àngels prefereixen dedicar-se al temps durant les negociacions, sobretot amb l’esperança que acabi complint els seus termes. T'han avisat.

Alguns àngels contractaran un advocat, un inversor àngel que no participi en l’acord o un altre professional per negociar-los. No obstant això, altres mantenen una política estricta de no negociar en absolut. Quan aquests àngels veuen un tracte que no els agrada, simplement el rebutgen i continuen.

No hi ha cap raó per la qual tu, l’empresari, no puguis adoptar la mateixa posició de negociació. Presenteu la vostra millor oferta i digueu, amb cortesia, que és una proposta que s’accepta. Si se us pregunta per què, simplement digueu que no voleu iniciar la vostra relació en condicions contradictòries.

PAS 6: ajudeu o voleu agafar-vos de la mà

La inversió d’un àngel hauria de ser només el començament de la interacció. Malauradament, molts empresaris i les persones que hi inverteixen ho consideren un punt final. Com a resultat, 'els empresaris només obtenen del 5% al ​​10% del que podrien sortir de la relació', diu Amis.

Això és ximple. En aquest punt del procés, els interessos dels àngels i els vostres estan alineats. Els àngels han invertit en tu i en la teva empresa i és probable que també siguin empresaris. Així que no dubteu a sol·licitar la seva ajuda de la manera que pugueu. Els àngels poden i us han d’ajudar a trobar clients potencials, inversors posteriors, personal clau, proveïdors i molt més.

Els inversors àngel també poden ajudar la vostra empresa a avançar cap al que els inversors anomenen 'esdeveniments de valor'. Són tot allò que pot millorar el valor monetari real o percebut de la vostra empresa, així com les seves possibilitats d’èxit. Alguns exemples són signar acords amb socis estratègics, alinear finançament de risc i aterrar un compte conegut.

Però tingueu en compte que el suport ha de ser un doble sentit. Els millors empresaris proporcionen actualitzacions periòdiques, potser dues pàgines per valor d’enviar-se un cop al mes, a tots els seus inversors. Això no només fa saber als inversors què passa, sinó que també els fa sentir que són una part important de la vostra empresa.

A més, si afegiu una nota a la vostra actualització seguint la línia de 'Actualment estem intentant contactar amb XYZ Industries per veure si podem convertir-lo en client', pot provocar una inversió en la memòria d'un inversor. Potser un inversor ha estat assegut al costat d'algú de XYZ en un sopar benèfic la setmana passada. Han passat coses més estranyes.

PAS 7: La collita, o ja estan en els diners

La collita és el que els inversors anomenen el procés de recuperar la seva inversió, i després algunes. Impressionareu els vostres àngels potencials acordant fer tot el que pugueu per ajudar-los a aconseguir una collita positiva, en la qual obtinguin beneficis. Aquesta és la forma en què mesuren l'èxit de la seva inversió. Les collites positives es presenten en cinc formes bàsiques:

RECOLLIDA PER CAMINAR. La vostra empresa distribueix efectiu directament als seus inversors regularment.

VENDA PARCIAL. Els vostres inversors venen les seves participacions a la direcció de la vostra empresa, a un altre accionista o a un extern.

VENDA ESTRATÈGICA. Un competidor adquireix la vostra empresa per motius estratègics; els inversors rebran la seva quota negociada del preu d'adquisició.

VENDA FINANCERA. Un comprador extern a la vostra indústria adquireix la vostra empresa pel seu flux de caixa; els inversors rebran la seva quota negociada del preu d'adquisició.

OFERTA PÚBLICA INICIAL (IPO). La vostra empresa ven accions als mercats públics, creant un mercat per a les accions dels vostres inversors.

Els inversors utilitzen la frase collita negativa per descriure el que la resta del món anomena fallida. Tant si es tracta d’una sol·licitud de capítol 11 com de capítol 7, la fallida no és una cosa prou bona. Si la vostra empresa presenta la fallida del capítol 11, els vostres inversors podran recuperar almenys part de la seva inversió original. Però si aneu al capítol 7, els vostres inversors normalment obtindran poc o res.

Linia inferior? Des del primer dia, comenceu a parlar amb els vostres àngels sobre com cobraran. Per exemple, durant el procés de negociació podríeu dir: 'D'aquí a dos o tres anys, podria tenir sentit vendre a X'.

El vostre compromís de retirar els inversors ha de continuar després d’haver obtingut els seus xecs. Per exemple, podeu dir que el vostre salari es mantindrà fix fins que la companyia no es ven. A les actualitzacions als accionistes, mencioneu periòdicament els compradors potencials de la vostra empresa i el que esteu fent per augmentar el seu interès.

Que els àngels estiguin amb vosaltres.

Paul B. Brown és l’autor o coautor de 12 llibres i editor en cap de DirectAdvice.com. L’editora associada Thea Singer va proporcionar informes addicionals.

Envieu per correu electrònic els vostres comentaris a editors@inc.com .

Enllaç relacionat a Inc.com: Directori de les Xarxes d'Inversors Angel