Cada any, parlo amb prop de mil consellers delegats detalladament sobre les seves empreses. Un dels temes clau sobre els quals parlo amb tots aquells consellers delegats és la seva estratègia per assolir el creixement futur. Tant si es tracta d’expandir un negoci geogràficament, com fins i tot entrant en nous mercats emergents, tots els consellers delegats poden triar com aconseguir aquest objectiu de creixement.
Resulta que, independentment de quin sigui el vostre objectiu de creixement, teniu tres opcions per arribar-hi: Generar, col·laborar o comprar.
Deixeu-me explicar què vull dir amb cadascuna d’aquestes opcions.
1. Construeix.
La primera opció a l’hora d’implementar la vostra estratègia de creixement és llançar vosaltres mateixos el nou projecte invertint els vostres propis recursos i talent per construir-lo. Construir també implica aprendre, ja que sens dubte hi ha coses que no enteneu sobre el nou espai i que aprendreu a la feina. La construcció té diversos avantatges clau, inclosa la possibilitat de tenir un control total. També hi ha el fet que qualsevol benefici que obtingueu a través del vostre creixement és tot vostre. Això no vol dir que decidir construir no comporti també cap risc. Generalment triga més temps que les altres opcions, és possible cometre grans errors a causa del desconeixement que he fet referència i cal invertir tot el capital, de manera que no és barat.
Un gran exemple d’empresa que va aconseguir un èxit Construir una estratègia de creixement és Loctita , l'empresa d'adhesius. Fa diversos anys, la companyia va decidir que el seu objectiu de creixement era duplicar les seves vendes. I per fer-ho, la companyia va prendre la decisió de duplicar la seva força de vendes. En altres paraules, van optar per invertir en la creació del seu creixement mitjançant la contractació, la formació i la inversió en nous venedors que duplicessin la seva força de vendes, cosa que va generar molts riscos fins que aquest nou equip de vendes va començar a ser productiu. Però al final, va demostrar ser una inversió encertada, ja que la companyia va duplicar les seves vendes en pocs anys.
2. Soci.
Una segona opció a l’hora de posar en marxa la vostra estratègia de creixement és trobar una altra empresa amb la qual associar-vos i que us pugui ajudar a assolir el vostre objectiu. Al seu llibre popular, Plànol a mil milions , l'autor David Thomson va analitzar els set factors que van permetre a les empreses assolir els ingressos anuals de mil milions de dòlars. I gairebé totes les empreses que Thomson va estudiar tenien el que ell anomena un 'germà gran', és a dir, una empresa més gran i consolidada que els ajudava a entrar en llocs i mercats als quals no podien arribar sols. Les millors associacions també aprofiten els diferents punts forts de cada soci, com ara recursos, talent o accés al mercat.
Un exemple clàssic de Estratègia del soci així, donant els seus fruits de manera important és quan es diu una startup aleshores desaprofitada Microsoft es va associar amb el gegant informàtic IBM per vendre el sistema operatiu MS-DOS als seus ordinadors. IBM va posar MS-DOS a cada PC venut. Microsoft, que tenia la millor tecnologia per oferir, va trobar un soci que l’ajudés a difondre aquesta tecnologia a través del seu ampli sistema de distribució a tot el món, cosa que Microsoft no hauria pogut fer mai en aquell moment. Obbviament, sabem què va passar després de crear aquell cap de platja en milions de PC.
Un desavantatge de la col·laboració, però, és que, per molt que tingueu èxit, encara heu de dividir els guanys amb la vostra parella. També hi ha el problema de compartir la presa de decisions i el control amb la vostra parella, que és una dinàmica que algunes organitzacions gestionen millor que altres.
3. Adquirir.
La vostra tercera opció per posar en marxa la vostra estratègia de creixement és adquirir un negoci a la zona on vulgueu expandir-vos. L’avantatge d’aquest enfocament és que sol ser una manera ràpida d’entrar en nous mercats i d’adquirir nova experiència. Però també hi ha possibles desavantatges, sobretot si no sabeu quines preguntes heu de fer si el vostre objectiu d’adquisició s’adapta bé a la vostra organització o no. Com sabem, moltes adquisicions no compleixen les expectatives financeres o de rendiment perquè l’empresa adquirent no ha fet els deures adequats.
Tarek El Moussa Ètnia marroquina
Treballava amb una empresa de ràpid creixement al mercat de cobraments i crèdits. Van treballar amb grans complexos d’habitatges de diverses unitats per ajudar a cobrar els lloguers vençuts dels inquilins. Però l’empresa volia créixer encara més ràpid, de manera que va examinar les adquisicions per aconseguir els seus objectius més ràpidament. El primer acord que van fer va ser comprar una empresa de col·leccions mèdiques, cosa que estava fora de la seva àrea d’especialització. Tot i que la seva intenció de diversificar-se cap a un nou mercat tenia sentit en el paper, la companyia aviat va reconèixer que l’adquisició era un error perquè no coneixien prou la indústria de les col·leccions mèdiques. Afortunadament per a ells, el curs de l'empresa va corregir i va reconèixer que, si anaven a adquirir, hauria de ser al mercat de col·leccions d'habitatges, on podrien esforçar-se per ser els millors de la indústria. Al final ho van fer i van obtenir un gran èxit.
L’error que van cometre va ser creure que l’adquisició era una estratègia més que una tàctica per assolir l’objectiu de creixement a llarg termini. En el seu cas, el creixement del seu mercat principal amb adquisicions fortes.
Per tant, quan arribi el moment que la vostra organització reflexioni sobre com ha de créixer per complir els seus objectius a llarg termini, trieu acuradament quan es tracta de tàctica: construir, associar-vos o comprar. Qualsevol d’aquestes tres opcions pot ser la solució per ajudar-vos a assolir el vostre objectiu, assegureu-vos que feu les preguntes adequades abans de prémer el disparador; no confongueu una tàctica per a una estratègia.
Jim és l’autor del llibre més venut, 'Els grans CEO són mandrosos' - Agafeu la vostra còpia avui a Amazon.
